Особенности применения личных и безличных коммуникаций.

Личными каналами является общение двух или более людей лицом к лицу, по телефону, почте. Более дорогая коммуникация и более эффективная (особенно когда речь идет о каком то сложном продукте)

Безличные каналы разделяют отправителя и получателя сообщений в пространстве и во времени. Расчитана на более массовую аудиторию. Различают:

- печатные медиа (газеты, журналы, бумажная прямая рассылка);

- вещательные медиа (телевидение, радио);

- дисплей-медиа (доски объявлений, постеры, знаки);

- онлайновые медиа (онлайновые сервисы, сайты).

28. Основные инструменты коммуникации в маркетинге. Смысл концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Для достижения маркетинговых целей организации (и индивидуумы) используют четыре основных средства маркетинговых коммуникаций, или продвижения: рекламу, личные продажи, продвижение продаж и связи с общественностью (PR).

Реклама. Представляет собой профинансированную заинтересованным лицом маркетинговую акцию. Цель - продвинуть рекламируемый товар, предлагаемую услугу или идею. Рекламное обращение, как правило, распространяется с использованием каналов массового информирования потенциальных покупателей. Это могут быть периодические издания, телевидение, радио. Реклама в виде почтовой рассылки - средство индивидуально ориентированной работы с потребителем.

Личные, или персональные, продажи — устная презентация в беседе с одним или более перспективным покупателем в целях совершения продажи. Форма коммуникации «персона-персона», в которой продавец пытается помочь и/или убедить возможных покупателей купить продукт/услугу компании или действовать согласно идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга: в личных продажах присутствует личный контакт, т. е. коммуникация персональная. Прямой маркетинг может осуществляться и в неличной коммуникации, например в телерекламе прямого ответа (на экране или в объявлении даны координаты для заказа — телефон, адрес). Интернет-магазин, например Amazon.com, сочетает прямые продажи с элементами личных коммуникаций — потенциальный потребитель ведет индивидуальный поиск продукта по индивидуальному запросу и может получать по подписке только ему адресуемую информацию о новых поступлениях. Таким образом, ведется индивидуальная работа с потребителем, находящимся на противоположной стороне земного шара.

Продвижение продаж — предоставление дополнительного стимула продавцам, дистрибьюторам или конечным потребителям, провоцирующего покупку. Обычно разделяется на две основные категории — ориентированное на конечного потребителя и ориентированное на торговцев. Ориентированное на потребителя продвижение продаж нацелено на конечного пользователя продукта или услуги и включает ряд инструментов, таких как купоны, образцы, премии, возвраты части цены (rebate), соревнования, лотереи и различные материалы в точке покупки. Торгово-ориентированные методы продвижения продаж нацелены на маркетинговых посредников, таких как оптовики, дистрибьюторы, розничники, и используются для побуждения торговцев или складских фирм покупать продукты компании. К таким методам относятся, например, скидки за продвижение (promotional allowances — за рекламу продавцом товара производителя, за лучшее место размещения на полке) и товарные скидки (merchandising allowances — за количество купленных товаров: каждую 11-ю пиццу — бесплатно); соревнования и торговые показы. Для многих компаний, например, производителей упакованных потребительских товаров, продвижение продаж занимает 60— 70% бюджета продвижения. В условиях ограниченного бюджета компании переключают акцент в своей стратегии продвижения с рекламы на продвижение продаж.

PR (связи с общественностью) Позволяют сформировать положительное мнение о предлагаемом товаре или о компании у целевого сегмента рынка. Целью этих мероприятий не является сиюминутная выгода от реализации товара. Грамотно продуманная программа PR создает безупречный имидж компании, необходимый для продажи товара в обозримой перспективе. СМИ обеспечивают подачу необходимой информации в выгодном компании ключе.

Также существуют другие инструменты:

• упаковка;

• сувениры с фирменной символикой в качестве подарков;

• предоставление лицензии на использование фирменных символов компании или продукта;

• послепродажное (сервисное) обслуживание;

• спонсорская помощь;

• незапланированные обращения;

• средства стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи, доставляющие маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями (внутренние купоны магазина и пр.).

• брендинг

• программы лояльности

• и тд.