2. Структура переговоров.

Переговорный процесс представляет собой систему взаимосвязанных элементов. Переговоры можно разделить на четыре этапа: подготовительный, вступительный, основной и заключительный.

1. Подготовительный этап. При подготовке необходимо уделить внимание пяти аспектам: содержанию переговоров, атмосфере, силовому балансу, клиентам и процедурам.

На этом этапе выделяют три ступени:

диагноз — сбор и обмен информацией по атмосфере, силовому балансу и клиентам;

цель — определение желаемых результатов;

процедуры — тактическая и стратегическая подготовка.

Опытные переговорники уделяют больше времени диагностированию и меньше целям; им необходимо больше времени для разработки альтернатив и меньше на тактические вопросы.

Распределение времени, отведенного на подготовку, опытными и неопытными переговорниками

Деятельность	Неопытный (затраченное время в %)	Опытный (затраченное время в %)
Диагноз	16	25
Цель	33	16
Альтернативы	8	25
Тактика	25	16
Стратегия	16	16

Чтобы поставить диагноз переговорам, необходимо оценить:

а) хорошо ли ориентируется переговорщик в темах, предлагаемых к обсуждению.

б) Есть ли у него соответствующие документы и досье?

Создание атмосферы на переговорах.

Оценить:

а) Какого рода атмосфера ожидается за столом переговоров?

б) Важны ли в будущем хорошие отношения?

в) Способен ли переговорщик оценить воздействие на атмосферу?

Определение силового баланса.

Оценить:

а) Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?

б) В чем переговорщик зависит от оппонента?

в) Если соглашение не достигнуто, то как это отразится на обеих сторонах?

г) Следует ли ждать манипуляций либо всякого рода “силовых игр”?

Постановка целей переговоров.

Проанализировать:

а) Каких результатов переговорщик хочет добиться?

б) Чего хотят его оппоненты?

в) Какой результат переговоров будет удовлетворительным менее всего?

Когда найдены ответы на поставленные ранее вопросы, требуется заняться процедурами.

Основными процедурами переговоров являются повестка дня, регламент, критерии, санкции.

Повестка дня: к началу переговоров необходимо сформулировать несколько повесток дня, адекватных поставленным целям.

Регламент переговоров. Следует поставить четкие временные рамки. Часто успех переговоров определяется фактором времени. Одна сторона не может ждать, другая пытается воспользоваться цейтнотом партнера.

Санкции. Как правило, ограничительные: предупреждение о неиспользовании компрометирующих материалов, давления третьей стороны, утечек информации в руки прессы, употребления брани.

В середине переговорного процесса целесообразно сделать перерыв для оценки достигнутого.

Во время переучета можно созвать неформальную исследовательскую группу и проанализировать вместе с нею полученный результат.

После разработки деталей переговоров следует обсудить тактический план вступительных действий.

Следует решить, какую тактику поведения избрать: соперничество, сотрудничество или смешанный подход?

Успех будет зависеть от того, удобно ли партнерам по переговорам работать в данном месте и с данным режимом.

Если нет, то их можно изменить по обоюдному согласию.

2 этап: вступительный. На этом этапе стороны представляются, обмениваются приветствиями и следят за реакцией другой стороны.

В начале вступительной фазы следует заручиться документами или заверениями в том, что другая сторона обладает всеми полномочиями для ведения переговоров. Иначе к их исходу может оказаться что работа проведена впустую.

3 этап: основная часть. Необходимо произвести ряд обязательных действий, содержащих взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций участников. Их всестороннее согласование. Выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и их обоснование;

Четыре основных способа подачи позиции на переговорах:

1) ее открытие;

2) закрытие, в случае неискренности другой стороны,

3) подчеркивание общности в позициях,

4) подчеркивание различий в позициях.

Используются тактики: выжидание, подчеркивание согласия, медленное и постепенное приоткрывание своей позиции, использование приема пакетирования, выдвижение требований в последнюю минуту, подчеркивание различий, внесение компромиссных предложений.

Как правило, в основной части переговоров используют разного вида мозговые атаки для нахождения наиболее приемлемого варианта решения. При этом оцениваются идеи, а не люди, подавшие их.

4 этап: завершение переговоров: Когда переговоры близятся к финалу важно так сформулировать соглашение и записать его, чтобы оно адекватно и одинаково воспринималось обеими сторону ми. Любой, даже самый маленький договор важно скрепить подписями.