Персональний продаж

Персональний продаж – індивідуальне усне пред'явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем із метою здійснення купівлі-продажу товару. Найцінніше в цьому методі – безпосереднє, живе спілкування агента із споживачем, спонукання до зворотного реагування з його боку. Треба мати на увазі, що це найдорожчий із методів комунікації.

Функцію по персональному продажу виконують чотири типи продавців:

• працівники фірми, які спілкуються з клієнтом на відстані, приймають замовлення і передають їх;

• агенти, представники фірми, комівояжери, чиє завдання – налагодити нові зв'язки з клієнтами та підтримувати наявні;

• продавці спеціалізованих магазинів консультують та обслуговують клієнтів і добре обізнані з функціями товару, умовами його експлуатації;

• продавці магазинів самообслуговування беруть участь у розміщення товарів, їх презентації, стимулюванні збуту в місцях торгівлі.

Етапи процесу персонального продажу:

1. пошук та класифікація потенційних покупців;

2. попередня підготовка до візиту;

3. підхід до клієнта;

4. презентація і демонстрація товару;

5. подолання заперечень;

6. укладання угоди;

7. післяпродажні заходи.

Наймаючи торговельний персонал, керівництво фірми проводить його ретельний відбір, адже агенти повинні мати певні якості:

• бути контактними, викликати симпатію і довіру;

• уміти переконувати співрозмовника;

• бути наполегливим у досягненні своїх цілей;

• мати міцну нервову систему;

• уміти оцінювати ситуацію і т.п.

Елементи “мистецтва” персонального продажу – вміння долати негативні враження та заперечення клієнта, які проявились на стадіях демонстрування та презентування товарів і послуг.

Кандидатів відбирають у ході співбесіди, анкетування,тестування. Відібраний персонал надалі проходить навчання.

Контроль і оцінку праці торгових агентів проводять у двох напрямках:

• оцінка кількісних показників (порівняння результатів між агентами та минулим);

• якісна оцінка агентів (зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, професіоналізм тощо).

Зв'язки з громадськістю (pr)

Зв'язки з громадськістю – організація громадської думки, яка сприяє успішному функціонуванню фірми, досягненню ним поставлених цілей.

Зв'язки з громадськістю мають специфічні характеристики (табл. 1).

Таблиця 1

Характеристика зв'язків з громадськістю

Параметри	Зв'язки з громадськістю
Мета	Формування іміджу
Найтиповіші засоби	Засоби масової інформації + набір акцій зі зв'язків з громадськістю
Характер роботи	Безперервний та систематичний процес
Об'єкт	Ідеологія, світогляд, мода, стиль тощо
Використання ЗМІ	Висвітлення у пресі
Контроль повідомлень	Порівняно легкий контроль
Довіра до повідомлення	Порівняно висока
Тип цільової аудиторії	Специфічна аудиторія
Фокус діяльності	Орієнтація на стосунки або ситуацію
Шкала часу	Короткострокові та довгострокові цілі
Оцінка	Порівняно обмежені методи оцінки
Оплата	Агенції отримують гонорар за час

Основні цілі зв'язків із громадськістю:

• формування і підтримка сприятливого іміджу;

• надання інформації про фірму, її середовище, товари і послуги фірми;

• регулювання позиції фірми на ринку з урахуванням громадської думки і ін.

Основні завдання роботи зі зв'язків з громадськістю:

• реалізації внутрішньої політики (створення традицій, виховання гордості за своє підприємство, вироблювану продукцію тощо);

• реалізації зовнішньої політики (комунікації з владними структурами, клієнтами, продавцями, споживачами);

• створення позитивного іміджу (робота з думкою широких кіл громадськості про підприємство та його продукцію).

На підприємстві функції зв'язків з громадськістю такі:

1. інформаційна – пов'язана з наданням інформації про підприємство цільовим групам для того, щоб сформувати у них чітке уявлення про нього та його стан;

2. функція формування іміджу – означає формування наявного та постійно поновлюваного позитивного іміджу підприємства в очах громадськості;

3. функція управління – регулювання позиції підприємства на ринку з урахуванням громадської думки;

4. комунікативна – установлення контактів і взаємодії підприємства з громадськими та територіальними інститутами (споживачами, об'єднаннями, релігійними організаціями тощо);

5. функція збереження життєздатності – реалізації заходів щодо обґрунтування необхідності та корисності діяльності конкретного підприємства для громадськості.

Зв'язки з громадськістю встановлюють і реалізують за напрямами, висвітленими в табл.2

Таблиця 2