2.4. Организация системы сбыта в отрасли

Сегодня существует две основные схемы сбыта кроссовок.

Цепочка №1: производитель — крупный оптовик (импортер) — розница — конечный потребитель (частное лицо).

Цепочка №2: производитель — крупный оптовик (импортер) — конечный потребитель (крупные спортивные магазины). Большинство российских производителей занимаются реализацией своей продукции не только оптом, но и в розницу, через фирменные магазины. Наиболее распространенная система сбыта в отрасли является розничная торговля.

Сбыт кроссовок осуществляют крупные сетевики (СпортМастер, КеттлерСпорт), универсальные магазинами(ЦУМ «Самара», «Фабрика обуви»,Palatin и т.д.), специализированные магазины(Nike, Reebok, Adidas,Puma, отделы, располагающиеся в молл «ПаркХаус», тд «Захар»,ТЦ «Космопрот», ТЦ «Колизей» и т.д.), а также торговые точки(рыночная торговля – Кировский рынок, рынок Караван и другие мелкие рынки) .

Следует отметить, что число людей, приобретающих кроссовки на рынках пусть незначительно, но снижается год от года. Это отмечают как сами оптовики, так и покупатели. Снижение популярности "базарной" торговли обувью, по наблюдениям оптовиков, подтверждается тем, что покупатель стал гораздо требовательнее. Ему нужны гарантии качества покупаемой продукции. Нестационарная торговля таких гарантий дать не может. B Самаре работают более 90 спортивных магазинов. Из них 75% составляют универсальные магазины, 13% – специализированные. Среди универсальных магазинов конкуренция самая высокая. Конъюнктуру на рынке кроссовок города Самара делают крупные сетевики. Например, секции фирменных кроссовок Adidas, Ecсo, Nike, а также сети крупных магазинов СпортМастер и КетллерСпорт, в ассортименте которых имеется широкий выбор кроссовок как отечественного производства, так и производства крупнейших гигантов этой отрасли (Reebok,Nike,Puma,Adidas и т.д.). Благодаря активной рекламе и превосходному качеству своих кроссовок, они оттягивают на себя значительную часть покупателей. Из-за этого во многих небольших сетях и одиночных универсальных магазинах сейчас наблюдается стагнация или даже падение продаж.

Наиболее эффективными методами стимулирования сбыта кроссовок, розничные торговцы считают неценовые методы. На имидж магазина, а значит и на уровень продаж товара, положительно влияет квалификация персонала, работающего в торговом зале. В хороших розничных точках продавец, как правило, способен не только быстро «отпустить товар», но и проконсультировать покупателя о преимуществах и недостатках того или иного вида кроссовок.

Однако не следует недооценивать и использование ценовых методов привлечения потенциальных клиентов. По словам продавцов кроссовок, большой популярностью у покупателей пользуются скидки на некоторые виды продукции (например, на плохо «расходящиеся» коллекции прошлого сезона, остатки товара), сезонные скидки на некоторые виды продукции и т.д.

Для того чтобы уровень реализации кроссовок был не только стабильным, но и возрастал с каждым годом, необходимо придерживаться нескольких простых правил:

Для розницы

1.Высокий уровень качества

2. Квалифицированный персонал.

3. Тщательно подобранный ассортимент.

Для оптовых торговцев

1. Использование системы скидок. У некоторых крупных операторов, скидки на крупные партии товара могут составлять до 40% полной стоимости приобретаемой партии кроссовок.

2. Использование различных способов оплаты за товар (наличный или безналичный расчет, возможность рассчитаться за крупную партию товара частями).