2.2. Разработка маркетингового плана

Система сбыта приборов учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления по настоящему проекту ориентирована не на конечных, а на оптовых покупателей. Это связано с тем, что конечный потребитель заинтересован не в приборе как таковом, а в результатах его работы. Поскольку измерительные приборы требуют установки, настройки и обслуживания, в качестве оптовых покупателей выступают специализированные организации, осуществляющие полный комплекс услуг, связанных с эксплуатацией измерительных приборов, а именно:

• проектирование;

• монтаж и наладку;

• ремонт;

• замену и др.

Выбор приборов оптовыми покупателями, имеющими специальные знания и навыки, ориентированными на их последующее обслуживание осуществляется по иным критериям, чем индивидуальными потребителями. На первый план, помимо цен, выходят надежность поставщика и короткие сроки поставки изделий, надежность приборов в эксплуатации, простота монтажа. Оптовые покупатели, обслуживающие закупленные приборы, заинтересованы в установлении долгосрочных связей.

Все эти обстоятельства учтены при разработке комплекса маркетинга, ориентированного на изготовление недорогих высоконадежных простых в монтаже и эксплуатации приборов, поставляемых покупателю сразу же после оплаты или с отсрочкой платежа.

Акцент в освоении рынка будет сделан на Московский регион. В то же время в других регионах также планируется проводить активную маркетинговую политику. В настоящее время, помимо Московского, в качестве стратегических регионов определены: Калужская, Рязанская, Воронежская, Екатеринбургская, Волгоградский области, Уральский регион, Сахалин, Красноярский край.

В этих регионах товаропроводящая сеть строится на основе делового партнерства с местными фирмами. Планируется привлечение региональных фирм к сотрудничеству по следующим направлениям:

• торговые дилеры;

• дилеры по продаже и обслуживанию приборов.

Предусматривается также передача местным производителям прав на выпуск сложных видов приборов (тепловычислители, расходомеры, электронные блоки регулирования). Передаче подлежат товарная марка, сертификат и отверточная технология. При этом до 50 процентов комплектующих, включая основные узлы, поставляется местным производителям от головного предприятия. Таким образом, достигается сразу несколько целей:

• с помощью местных производителей происходит завоевание региональных рынков;

• производственные мощности по выпуску приборов Проекта расширяются без дополнительных капитальных вложений;

• формируется дополнительная прибыль от продажи технической документации и поставок комплектующих изделий региональным производителям.

Цены на приборы формируются на условиях «ex work». Однако в системе маркетинга предусмотрен дополнительный сервис, связанный с доставкой продукции до покупателя или перевозчика на коммерческих условиях. Для этих целей в структуре предприятия специально создана транспортно-экспедиторская служба.

Для стимулирования продаж предполагается использовать следующие основные меры:

• предоставление торговых скидок (оптовым покупателям, постоянным клиентам, за покупку продукции в комплекте). Средняя величина скидки была принята в размере 10% на все виды приборов, максимальная может достигать 25%;

• сезонные скидки в размере 10% от стоимости всех изделий на период с января по март каждого года;

• продажа с отсрочкой платежа за поставленную продукцию. В расчетах по инвестиционному проекту учтены следующие средние сроки, связанные с отсрочкой платежей (15 дней на доведение продукции до потребителя и 15 дней задержки платежа после ее поставки потребителю).

Для стимулирования продаж также предполагается использовать рекламу. Имея в виду производственно-технический характер приборов Проекта, проведение широкой рекламы в средствах массовой информации, ориентированных на индивидуальных потребителей является неэффективным. Информирование потенциальных покупателей предполагается осуществлять через местные администрации, курирующие региональные программы по энергосбережению, публикации в специализированных изданиях.

С учетом высокого технического уровня организаций - оптовых покупателей приборов Проекта, большое внимание будет уделено оформлению сайта в сети «Интернет».

Предполагается также регулярное представление приборов на специализированных технических выставках, таких как:

• ежегодная выставка «Москва - энергоэффективный город»,

• региональные ежегодные выставки «Энергосбережение»;

• межведомственные выставки по линии Минстроя РФ и Минтопа РФ и др.

Поставки приборов учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления потребителям могут осуществляться в нескольких модификациях:

• по составу комплекта;

• по диаметру водосчетчиков и расходомеров;

• по наличию необходимого дополнительного электронного оборудования и программного обеспечения;

• с учетом иных возможных требований потребителя к продукции.

Покупателям приборов будет предоставлен следующий комплекс гарантийных обязательств:

• гарантийный срок службы - 2 года;

• замена (а не ремонт) приборов, вышедших из строя в течение гарантийного срока продукции за счет производителя.

Послегарантийное обслуживание предусматривает замену вышедших из строя приборов или их обмен на более современные образцы на льготных условиях (со скидками).