Второй учебный день

1. Рефлексия первого учебного дня

Каждый из участников тренинга по кругу рассказывает о своих впечатлениях.

2. Знакомство

Каждый участник коммуникативного тренинга (по часовой стрелке) называет своё игровое имя. Второй участник должен назвать своё имя и вспомнить имя первого участника. Третий – своё и вспомнить имя первого, второго и так далее.

После знакомства все члены группы называют друг друга только игровым именем.

Далее участники тренинга делятся на две подгруппы, и каждая даёт версию модели первого впечатления о человеке, который пришёл на переговоры. Естественно, что в подгруппах проводится дискуссия и руководитель тренинга подводит итоги: как составляется первое впечатление о партнёре?

Можно сориентировать учебную группу в этом вопросе на основные принципы, по которым определяется первое впечатление о партнёре по переговорам:

1. внешний вид. Не спешите с оценками. Представление о человеке может быть ошибочным;

2. репутация. Люди физически более привлекательные сразу наделяются положительными качествами;

3. манера разговора, качество речи, количество произнесённого, скорость речи, интонация и тембр голоса;

4. высота голоса (тихий – интроверт – живёт внутри себя, громкий – экстраверт – живёт внешней средой);

5. как долго говорит по времени;

6. умеет ли слушать;

7. прерывает ли разговор крича;

8. выстроена ли речь в соответствие с компетентностью партнёра.

Позы при переговорах

1. Зажатое тело (руки скрещены на груди, одна нога нахлёстывается на другую, партнёр стоит практически на одной ноге) – сдержанные отношения

2. Открытое тело – открытые отношения

3. Собирание несуществующих ворсинок - волнение

4. Развалившись на стуле, руки за головой, нога поднята на другое колено - довольство

5. Сидя, опираясь руками на колени – готов к действиям

6. Стоя, опираясь о стену одной рукой, другая рука упирается в бок, согнутая в локте – претендент на вашу «территорию».

7. Руки в карманах – скрытность

8. Позы с различными наклонами головы: прямо – нейтральное положение, слегка наклонив в сторону – заинтересованность, опустив голову вперёд – неодобрение.

9. Визуальный контакт – взгляд только прямой, в глаза!

Ошибки, которые бывают при фиксации первого

впечатления о партнёре

1. Недооценка влияния фактора ситуации (у нас, мол, так принято…).

2. Придание большого значения социальному положению говорящего (характерно для аферистов).

3. Влияние стереотипов (если в очках, то умный).

4. Эффект ореола – гала-эффект, т.е. склонность людей приписывать людям дополнительные положительные черты.

Хороший результат переговоров определяется:

1. Ясностью (однозначностью интерпретации);

2. Осуществимостью;

3. Корректностью (без обмана);

4. Выгодой для обеих сторон (результат-выйгрыш-выйгрыш).

Задание

Разработайте самостоятельно рекомендации по формированию благоприятного впечатления на людей как итог второго учебного дня.

Рекомендации по формированию благоприятного

впечатления на людей

• Будьте естественны;

• Покажите своё лучшее «я»;

• Внешность и манеры поведения должны быть приятными;

• Проявляйте интерес к другому человеку;

• Умейте слушать других;

• Попытайтесь найти общие вопросы с собеседником;

• Будьте податливы, терпеливы, готовы изменить своё решение;

• Выражайте искреннее одобрение;

• Выберите дистанцию для беседы, адекватную ситуации и обстановке.