Основные направления развития компании

Через полтора года после основания компании, к январю 2004 г., стало ясно, что стратегия развития сети специализированных магази­нов, торгующих чаем сортов супер-премиум в Санкт-Петербурге, будет успешно выполнена. Были созданы 4 прибыльных магазина и внедрена система управления сетью, которая легко масштабировалась до 20 то­чек. Стало понятно, что максимальное количество магазинов, которое целесообразно строить в Петербурге, ограничивается 15-20.

Также были видны естественные пути развития. После продажи доли в компании в феврале 2004 г. А. Асварищу (к тому моменту Ни­колаев был единоличным владельцем компании, так как он выкупил долю у соучредителя П. Ададурова через полгода работы компании) «Унция» стала развивать другие направления бизнеса:

1. HoReCa. Прежде всего, компания вышла на сегмент HoReCa (по­ставки чая в отели, рестораны, кафе). Было решено сконцентрироваться на высоком ценовом сегменте, поскольку компания продавала высоко­качественный чай, а имидж компании в целом оценивался ресторатора­ми с точки зрения уже существующих розничных магазинов. При этом направление HoReCa не конкурировало с розницей. Благодаря новому направлению в компании появляются торговые представители, которые начали смотреть на чай как на особый продукт и, соответственно, про­двигать его. Постепенно появляются вопросы, идущие от клиентов — можно ли продавать чай с полок кафе, можно ли чай «Унции» прода­вать в других специализированных магазинах?

2. Оптовая торговля. Компания также начала заниматься оптовыми продажами (это подразделение было выделено из дивизиона HoReCa). Для этого направления был создан бренд «Товарищество чаеторговцев», чтобы не произошло размывание бренда «Унция». Новый дивизион начал заниматься продажей развесного чая специализированным мага­зинам, торгующим чаем. Заметим, что развесной чай оказался очень востребованным в регионах. Усилия по развитию этого направления поддерживаются участием компании в специализированных выставках в Москве, которые дали новых клиентов. К осени 2006 г. оптовые про­дажи уже охватывают 40 городов.

3. Франчайзинг. Компания неожиданно для себя получает предло­жение из Новосибирска об открытии в этом городе магазина «Унция». Менеджмент разработал франчайзинговый пакет (условия, критерии от­бора франчайзи, ценообразование). Несмотря на то, что потенциальный франчайзи из Новосибирска отказался от участия в этом проекте, тем не менее компания представляет разработанный пакет на выставке в Москве, который пользуется спросом. В 2005 г. был открыт первый ма­газин по франшизе. В 2007 г. у компании было 20 подобных магазинов в 15 городах России. При этом темпы сокращаться не будут, так как по условиям контракта франчайзи должен открыть один магазин на 300 тыс. чел. населения за последующие полтора года.

4. Фасовка. Примерно таким же образом сложилась ситуация от­носительно нового дивизиона, который начал продажи фасованного чая в супермаркетах и розничных сетях. Однажды в отдел опта поступил запрос от сети магазинов «Глобус Гурме» о том, что они также хотят продавать чай торговой марки «Унция», но необходимо фасовать чай заранее, а не на глазах у покупателя, т. е. продавать чай традиционным способом в пачках. Дивизион был выделен из опта и стал хозяином сбытового канала — супермаркеты-сети, а также хозяином продукта под внутренним названием «Фасовка» (чай, заранее упакованный в пач­ку под брендом «Унция»), который также распространяется по другим сбытовым каналам, таким как собственная сеть, франчайзинговые и оптовые клиенты. В марте 2007 г. начались первые продажи.

3. Кофе. Отдел HoReCa осенью 2006 г. разработал продукт «Кофе Культ» специально для «Унции». Причиной этого прежде всего стало то, что этому дивизиону необходимо было ликвидировать конкурентный недостаток, — конкуренты предлагают и кофе, и чай, а компания «Ун­ция» — только чай. Был выбран немецкий поставщик «Кофе Культ» и проведена адаптация, учитывающая специфику каждого дивизиона. Сейчас продукт продается не только по каналам HoReCa, но и через собственную сеть, франчайзинг, опт, потенциально рассматриваются су­пермаркеты.

3. Собственная сеть в Москве. Весной 2007 г. были открыты два собственных магазина в Москве. Развиваться на этом рынке планируется по смешанному принципу, открывая как собственные, так и франчай­зинговые магазины. Компания рассчитывает на то, что присутствие в Москве, помимо собственно финансовой привлекательности, поможет развиваться в других регионах таким направлениям, как опт, франчай­зинг и фасовка.

Это то, что было сделано к 2007 г. В разных городах России и ближнего зарубежья работало уже 13 франчайзинговых магазинов под маркой «Унция». Магазины успешно работают в Калининграде, Кемеро­во, Томске, Казани, Омске, Костроме, Рязани и Саратове. Осенью 2007 г. открываются магазины в Тбилиси (Грузия), Новосибирске, Новокузнецке и Энгельсе. В разработке находится еще один большой проект под на­званием «собственное производство».

Проект «Собственное производство». Осенью 2006 г. выяснилось, что немецкий поставщик ароматизированных чаев нарушил обязатель­ства по эксклюзиву «Унции» в России. Пока компания искала нового поставщика, стало ясно, что есть возможность производить такой чай самим. В целом в структуре продаж компании ароматизированный чай занимает 70% по весу и 50% в денежном выражении.

Ароматизированный чай — это смесь чистого черного или зеленого чая с добавлением цветов (например, василька, подсолнуха), фруктов, ягод (клубники, малины, фейхоа) и ароматизатора. Сейчас 98% пре­миального сегмента ароматизированного чая производится в Германии, причем компаниями, которые продают по весу всего лишь в 10 раз больше, чем продала «Унция» в 2006 г.

Нельзя не учитывать и тот факт, что производство, логистика и прочее в Германии на порядок дороже. Если же производить аро­матизированный чай в России, то можно гибко подстраиваться под требования потребителей, что в первую очередь важно для оптового направления.

Поэтому в 2007 г. активно разрабатывался проект собственного производства. По плану к июню 2007 г. должно быть арендовано поме­щение площадью 1500 кв. м под производственно-складской комплекс. К августу нужно завершить пусконаладочные работы, к октябрю выйти на выпуск тридцати сортов, и к весне — лету 2008 г. — на полный ассортимент.

В табл. 1 представлены доли по обороту и прибыли разных на­правлений компании на февраль 2007 г. («Фасовка» и «Москва» еще не оперируют). Оборот февраля составил 421 тыс. долл. США.

Таблица 1