12.3.5.4. Оказание давления в целях немедленного принятия решений

• Такое давление только нервирует венчурного капиталиста, да и решения, обычно им только готовятся, а принимает их – инвестиционный комитет

• Лучше строить диалог о требуемых решениях в форме: «Предположим, что все мои предложения верны, о каких условиях может идти речь?»

• Если венчурный специалист не готов – можно предположить условия самому и понаблюдать за реакцией

• Для первой встречи достаточно, если будет выявлена реакция на предложения (положительная или отрицательная) и определены общие параметры сделки

12.3.5.5. Негибкость в вопросах цен и оценки

• Негибкость в вопросах цен и оценок, как правило, гарантирует то, что сделки не будет

• Существует множество возможных структур и условий финансирования, которые можно обсуждать и дорабатывать для нахождения компромисса, устраивающего обе стороны

• Переговоры означают не только требования, но и уступки, даже при достижении договоренностей они могут быть модифицированы или пересмотрены

• Если условия не устраивают, лучше объявить, что позиция партнера Вам понятна, взять тайм-аут, обдумать пути решения проблемы и провести переговоры снова

• Нередко в ходе переговоров Ваши позиции могут оказаться лучше, чем Вы первоначально предполагали в бизнес-предложениях

12.3..6. Техника переговоров

• Существует множество подходов к технике переговоров. В отличие от многих других переговоров, когда после их завершения стороны расходятся, в случае инвестиции сторонам придется тесно работать и «жить» вместе в течение длительного срока. Поэтому техника переговоров, основывающая на принципе «победы» - не работает, т.к. Расстроит будущие отношения

• В венчурном бизнесе существует «Золотое правило» – тот у кого золото – устанавливает порядки. При этом осознается, что золото, которое в ходе переговоров в руках у венчурного капиталиста, переходит в руки инвестируемой компании после заключения сделки. Поэтому следует слушать друг-друга и не надо стесняться в отстаивании своих интересов

• Если Вам встретился жесткий, бескомпромиссный венчурный капиталист – лучше уйти сразу

Лекция 13. Типовая сделка с использованием венчурного финансирования. Встречи и переговоры

13.1. Переговоры по условиям сделки

13.1.1. Оценка компании венчурным капиталистом

• В число переменных, которые венчурный капиталист использует при оценке компании, входят:

Инвестиции, сделанные предпринимателем

Потенциал доходности (upside potential)

Риск потерь (downside risk)

Потребность в дополнительных средствах (additional funds)

Способ выхода (exit vehicle)

13.1.1.1. Инвестиции, сделанные предпринимателем

• Венчурного капиталиста интересует соотношения его инвестиций и денег, вложенных другими инвесторами и акционерами. Если они вложили немного, то для инвестора в бизнесе будет небольшой

• Возможности инвестирования со стороны предпринимателя, как правило не велики и складываются из того, что принесет вторая закладная на дом или бланковый банковский кредит

• Венчурный капиталист понимает, что предприниматель вкладывает «пот и кровь», понимает, что в случае неудачи пострадает его репутация и он потеряет несколько лет жизни, однако, он хотел бы, чтобы потери имели и экономическую форму

• Для этого потребуются инвестиции со стороны предпринимателя в финансовой форме или предоставление обеспечение для венчурного капиталиста, например, в виде машин и оборудования или второй закладной на дом

• Научного метода оценки компании и распределения собственности в ней – не существует – они определяются в процессе переговоров между предпринимателем и венчурным капиталистом – путем торга

• Если венчурный капиталист верит в предпринимателя, а риск убытков – достаточно мал, то доля предпринимателя может оказаться достаточно высокой

• Поэтому важно представить основательное бизнес-предложение и получить от венчурного капиталиста оценку агрессивного, инициативного, энергичного и умного предпринимателя