5. Детализация или уточнение основных функций (разработка бизнес-функций)

При детализации выше названных основных функций (подготовка и обеспечение продаж, продажа, диспетчеризация доставки) все множество полученных (возможных) функций можно сгруппировать или привести к четырем группам функций маркетинга: группа сбытовых функций, группа производственных функций, группа аналитических функций, группа функций управления и контроля. Детализация указанных функций приведена ниже.

1. Группа сбытовых функций (функция продаж)

• организация системы товародвижения;

• проведение целенаправленной товарной политики;

• организация сервиса;

• проведение целенаправленной ценовой политики.

2. Группа аналитических функций

• изучение рынка как такового;

• изучение потребителей;

• изучение фирменной структуры рынка;

• изучение товарной структуры рынка;

• анализ внутренней среды предприятия.

3. Группа функций управления и контроля

• организация стратегического и оперативного планирования;

• информационное обеспечение управления продажами (маркетингом);

• организация системы коммуникаций на предприятии;

• обеспечение контроля службы маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ).

Распределение функций по подразделениям службы маркетинга удобнее всего представить в виде матрицы.

Матрица распределения функций в службе маркетинга

Первый уровень уточнения

Подразделения СП

Функции	Директор	Отдел РС	Отдел ДС	Группа обеспечения	Служба доставки	Службы предприятия
1. Группа сбытовых функций (функция продаж):	*
— организация системы товародвижения;		*	*	*	*
проведение целенаправленной товарной политики;		*	*	*		производство
организация сервиса;-		*	*	*	*
проведение целенаправленной ценовой политики		*	*	*		финансовый отдел
2. Группа производственных функций	*
организация производства новых товаров (товаров рыночной новизны);				*		конструкторы, производство
управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции				*		ОТК
3. Группа аналитических функций	*
изучение рынка как такового;				*
изучение потребителей;				*
изучение товарной структуры рынка;				*
анализ внутренней среды предприятия				*
4. Группа функций управления и контроля	*
организация стратегического и оперативного планирования на предприятии;	*					Руководители верхнего звена
информационное обеспечение управления продажами (маркетингом);				*		АСУП
организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ).	*			*

Второй уровень уточнения на примере функции “Организация системы товародвижения”

• Организация каналов товародвижения (КТ)

• Работа с участниками каналов товародвижения

• Работа с заказами, обслуживание заказчика

• Работа со складом и складскими запасами

• Расширение рынка сбыта или клиентской сети

Третий уровень экспликации на примере группы функций “Организация каналов товародвижения”

Бизнес-функции:

• Организация розничной, дилерской сбытовой сети продукции предприятия.

• Отбор партнеров (клиентов) по КТ.

• Организация (выработка) оптимальной схемы отношений между службой маркетинга и посредником или покупателем.

• Подготовка и заключение договоров с клиентами на поставку выпускаемой продукции.

• Разработка и поддержка программы мерчендайзинга (технология подготовки (выставки) в салоне-магазине товаров к продаже и обслуживания покупателей, обучение персонала).

• Увеличение объема продаж через стимулирование участников КТ.

• Контроль и учет наличия и результатов деятельности участников канала товародвижения.

• Планирование и организация отгрузки и доставки готовой продукции и контроль оплаты.

• Составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта на неделю, месяц, квартал, год.

• Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

• Организация правильного хранения готовой продукции, ее рассортировки, комплектации, упаковки и отправки потребителям.

• Формирование новых потребителей в целях расширения рынка и поиск новых форм применения выпускаемой продукции.