1. Анализ деятельности оао «Нидан Соки» по совершенствованию ассортимента товара

Рынки соков состоят из покупателей, в то же время все покупатели отличаются друг от друга по различным параметрам, поэтому необходимо сегментировать покупателей товаров, как определяет процесс сегментирования рынка Филип Котлер: «Сегментирование рынка – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга».²³

Сегментация потребителей товарных групп ОАО «Нидан Соки» осуществляется на основе нескольких признаков(демографических и психографических), поэтому можно составить таблицу, по которым классифицируются потребители:

Критерии сегментации потребителей

Таблица 1.

Демографические характеристики	Этап жизненного цикла семьи: Молодые одиночки, молодая семья без детей, молодая семья с младшим ребенком в возрасте до 6 лет, молодая семья с младшим ребенком в возрасте 6 и старше лет, пожилые супруги с детьми, пожилые супруги без детей моложе 18 лет, одинокие пожилые люди.	Уровень доходов в среднем по региону: Высокий, выше среднего, средний, ниже среднего, низкий.	Род занятий: Управляющие компаний, топ – менеджеры, руководители среднего звена, специалисты, квалифицированные рабочие, пенсионеры, студенты.
Психографические характеристики	Особенности личности: 1целеуствемленный, честолюбивый, нацеленный на результат 2предпочитающий комфорт, уют, нацеленность на деятельность	Тип личности: Увлекающийся, поступающий «как все», честолюбивая натура.

Каждый бренд и отдельные товары ОАО «Нидан Соки» ориентированы на различную целевую аудиторию, и поэтому вместе они способны удовлетворить запросы всех потребителей.

Помимо сегментации по выше обозначенным признакам были проведены глубинные интервью, выявляющие глубинные мотивы покупки того или иного товара потребителями. Исходя из проведенных исследований можно сделать вывод о том, что все потребители компании подразделяются на 4 сегмента:

1Premium

2 Upper-middle

3 Low middle

4 Low

К сегменту Premium относятся: соки марки «Caprice», включая холодный чай «Caprice» Tea.

Потребители этого сока:

- Молодые одиночки, молодая семья без детей

- Уровень доходов в среднем по региону: Высокий, выше среднего

- является честолюбивым человеком, целеустремленным, нацеленным на результат

- Род занятий управляющие компаний, топ – менеджеры, руководители среднего звена, специалисты -сок предназначен для тех, кто считает себя успешным, современным человеком -Любит все новое, и то, что вызывает яркие впечатления, предпочитает все дорогое, роскошное - внимательно следит за модой, старается быть в курсе всех городских событий, посещает все громкие премьеры - уделяет большое внимание собственному имиджу, как правило, ведет здоровый образ жизни. -При выборе многих ориентируется на мнение высокостоящих коллег по работе или выбор печатных изданий. - Большое внимание уделяет престижности товара. -Имеют различные хобби, интересы, любят путешествовать. Социально-демографические характеристики: -Чаще всего мужчины ввозрасте 26-33 лет -предпочитают компании друзей кругу своей семьи, родителям.

Основной акцент был сделан на активное продвижение новой продукции в Москве и Санкт-Петербурге, где проживает основная часть целевой аудитории продукта.

Слоган марки: «Caprice» – это «модный сок мегаполиса».

К сегменту «Upper-middle» относится:

сок «Моря семья» Premium, его потребители:

- молодая семья без детей, молодая семья с младшим ребенком в возрасте до 6 лет, молодая семья с младшим ребенком в возрасте 6 и старше лет- сок Создан для семейных торжеств, в том числе на праздники в кругу семьи

- доход семьи выше среднего, средний

-это руководители среднего звена, специалисты-

-Для семей, в которых большая часть- взрослые люди

-Людей, ценящих комфорт, любят собираться в большие компании

Покупатели должны выбрать этот сок из-за его высокого качества, средней цене

Слоган «Моя Семья»: «Моя Семья» -100% соки и нектары»

К сегменту «Low middle» относятся соки и нектары «Моя Семья» и соки бренда «Сокос», а также холодный чай «Моя Семья», Моя Семья для малышей», квас и морсы «Моя Семья»

Потребители:

-родители, которые в первую очередь смотрят на качество и цену товаров для семьи

-пожилые супруги с детьми, пожилые супруги без детей моложе 18 лет

-Часто многодетные семьи

-Обычно семьи с средними доходами и ниже среднего

- предпочитающий комфорт, уют люди

- Люди, ценящие комфорт, семейные ценности превыше богатства, карьерного роста

-Люди с высшим и средним уровнем образования, не стремящиеся к модным или престижным товарам

Потребители соков «Сокос»:

- современные молодые и активные городские жители с доходом средним и слегка выше среднего.

- Часто это люди предпенсионного и пенсионного возраста, часто живущие отдельно от детей.

- предпочитающие комфорт, уют, нацеленность на деятельность

- поступающие «как все»

В противовес многим брендам, которые ведут потребителей по пути, суля им больше, чем могут дать на самом деле, «Сокос» выступает с «антибуржуазным» посланием – «честный продукт по честной цене», который не должен обещать покупателям ничего, кроме качественного продукта. Поэтому аудитория «Сокос» - работающие современные молодые люди, иронически относящиеся к навязываемым рекламой ценностям, ищущие оптимальное предложение на рынке и уверенные в правильности своего выбора. Основная идея- «антигламурность», «ничего лишнего».

«Антигламурную» направленность марки «Сокос» подчеркивает простая упаковка с неброским дизайном.

Слоган: «Сокос» - ничего, кроме сока»

Сегмент «Low»:

К сегменту «Low» относятся нектары и сокосодержащие напитки «Да!».

Потребители нектаров и сокосодержащих напитков «Да!»:

-специалисты, квалифицированные рабочие, пенсионеры

-Люди с низкими и ниже среднего доходами.

-предпочитающие комфорт, уют.

-Те, кто ценит вкус продукта при приемлемой цене.

-Не стремящиеся к успеху.

Это напиток с низким содержанием сока, витаминов из всех продуктов компании «Нидан Соки», простая палитра вкусов.

Основные финансовые показатели:

ОАО «Нидан Соки» - это один из лидирующих производителей безалкогольных напитков и в России. В состав группы входят 2 производственных предприятия и более 25 дистрибьюторских центров, расположенных в крупнейших городах России и СНГ. В настоящее время компания производит более 4 бренда напитков: «Моя Семья», «Caprice», «Сокос», «Да!».

Основные финансовые показатели ОАО «Нидан Соки»

Таблица 3.

Наименование показателей				Абсолютное отклонение	Темп роста, %	Абсолютное отклонение	Темп роста,%	Абсолютное отклонение	Темп роста, %
	2010 г.	2011 г	2012 г.	2010-2009	2011-2010	2012-20011
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1. Объем произведенной продукции, млн. руб.	130	145	200	15	112	55	138	70	154
2. Среднегодовая стоимость ОФ млн. руб.	68	73	88	5	107	15	121	20	129
3. Остаточная стоимость ОФ, млн. руб.:	34	39	45	5	110	6	115	11	132
4. Сумма износа, млн. руб. (п.2-п.3)	34	34	43	0	100	9	126	9	126
5. Процент износа, % (п.4:п.2)*100	50	47	49	-3	94	2	104	-1	98
6. Среднегодовая стоимость оборотных средств, млн. руб.:	53	64	78	11	120	14	122	25	147
7. Себестоимость продукции, млн.руб.:	98	109	133	11	112	24	122	35	146
8. Прибыль балансовая млн. руб.:	24	27,2	40,2	3,2	113	13	148	16,2	156
8.1 Прибыль от реализации, млн.руб.:	24,6	27	40	2,6	111	13	147	15,4	154
-в % к объему произведенной продукции	17	18	20	1	106	2	111	3	118
8.2 Операционные финансовые результаты, тыс. руб.	0	0,15	0,15	0,15	3	0,15	-	0,15	-
8.3 Внереализационные фин-вые результаты, млн. руб.	0	0,1	0,1	98	-4	0,1	-	0,94	-
9. Рентабельность продукции, % (п.8.1:п.7)	30	31	33	1	103	2	106	3	110
10. Рентабельность продаж, % (п.8:п.1)	18	19	20	1	103	1	103	2	2

Данные таблицы 1 свидетельствуют о том, что у ОАО «Нидан Соки» наблюдается рост объема произведенной продукции за анализируемый период.

Объем товарной продукции в 2012 г. по сравнению с 2011 г. увеличился на 55062 тыс.руб. (200 093 - 145 031), в том числе за счет увеличения среднегодовой численности рабочих на 17 404 тыс.руб., количества отработанных дней одним рабочим за год на 20 948 тыс.руб., и за счет увеличения средней продолжительности рабочего дня на 2 351 тыс.руб.

Также по данным таблицы 1 видно, что на ОАО «Нидан Соки» темп роста прибыли от реализации продукции выше темпа роста себестоимости продукции на 1,8%. Анализируя рентабельность продаж можно сказать, что темп роста балансовой прибыли выше темпов роста товарной продукции на 1,2%, а если рассматривать рентабельность производства, то видно, что темп роста балансовой прибыли выше темпа роста среднегодовой стоимости основных фондов.

Анализ изменения прибыли ОАО «Вимм-Билль-Данн» показал, что наблюдается рост балансовой прибыли за 20012г. на 14,2 млн. или 149%, за счет прибыли от реализации продукции, которая составляет почти 100% балансовой прибыли.

Прибыль от реализации в 2012 году больше прибыли 2011 г. на 13,4 млн р. за счет увеличения реализованной продукции на 7,4 млн р. и средней цены реализации продукции на 26 млн р.

Очевидно, что для эффективной работы фирмы нужны соответствующие кадры, которые нужно подбирать, учить.

Среднесписочная численность увеличилась в 2012 году по сравнению с 2010 годом на 3 человека и составила 70 человек. Это свидетельствует о повышении производительности труда, так как объем производства вырос.

Высокий профессиональный уровень подготовки кадрового состава позволяет решать самые сложные задачи, главное чтобы персонал был достаточно мотивирован. Основной мотивацией эффективного труда является его оплата.

2.2 Ассортиментная политика предприятия

Основными рынками сбыта продукции ОАО «Нидан Соки» в Республике Росcии является Центральная часть Росси, удельный вес реализации приходится на которую составляет 58,9 %, в Азиатской части реализуется 39,2 % продукции. Незначительная доля продукции реализуется в Сибири (1,8 %), а также в районах Крайнего Севера (0,1 %).

В виду того, что для работы с ассортиментом наиболее существенными с точки зрения маркетинга являются следующие цели: объем сбыта, прибыль и доля рынка, следует проанализировать структуру произведенной продукции по номенклатурным позициям. Такой анализ позволяет показать абсолютное и относительное значение тех или иных товарных групп в процессе формирования величины обозначенных показателей.

В табл. 2.2 приведен анализ структуры производства по группам ОАО «Нидан Соки»

Маркетинговая политика предприятия

Цели стратегии маркетинга.

На основании проведенного анализа рынков сбыта предприятия представляется возможным определить следующие цели стратегии маркетинга:

1. Получение прибыли за счет удовлетворения потребительского спроса населения.

2. Расширение ассортимента выпускаемой продукции путем постоянного улучшения технологии и использования современного оборудования и за счет этого увеличение круга потребителей.

3. Формирование у потребителя четкого, легко запоминающегося образа своей продукции, ассоциирующегося с качеством и невысокими ценами.

Позиционирование товаров

Успешный сбыт продукции ОАО «Нидан Соки» в должен быть обеспечен за счет придания ей следующих потребительских свойств:

1. Высокое качество продукции, а также широкий ее ассортимент, призванный удовлетворить самые разнообразные запросы потребителей.

2. Относительно невысокие цены, обеспечивающие конкурентоспособность новой продукции.

3. Удобная, красочная упаковка, разнообразная расфасовка и дозировка.

4. Увеличенный срок хранения продукции, что достигается за счет использования современных технологий переработки молока и способов упаковки.

Вышеперечисленные свойства, а также сертификация продукции на соответствие международному стандарту качества серии ISO 9000, позволят продукции завода позиционироваться на рынке на уровне лучших отечественных и зарубежных образцов.

Товарная политика

Значительная широта товарного ассортимента для ОАО «Нидан Соки» является одним из обязательных условий успеха на рынке, поскольку, только расширяя ассортимент, можно в полной мере удовлетворять потребительский спрос различных сегментов рынка, привлечь широкий круг потребителей. Исходя из этого, на предприятии постоянно обновляется ассортимент выпускаемой продукции.

Ценовая политика

По данным Министерстве Финансов, рост цен на молочную продукцию в стране имеет самый низкий показатель по сравнению с другими группами продуктов.

Анализ цен на молочную продукцию предприятий и особенностей ценовой политики на данных сегменте показывает, что они находятся приблизительно на одинаковом уровне. Незначительные различия объясняются использованием различного материала для упаковки, а также особенностями технологии.

Отпускные цены на производимую продукцию формируются на основе плановой себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством, прибыли, необходимой для производства, определяемой с учетом качества продукции и конъюнктуры рынка.

В отрасли, где сырье занимает основную долю в себестоимости продукции, цена почти полностью определяется именно этим фактором. В связи с этим единственным маневром для завода в части снижения уровня цен является максимальное использование сырья и снижение издержек производства.

Удержание цен на возможно минимальном уровне диктуется и тем, что основная масса потребителей продуктов является экономными потребителями. В связи с этим ценовая политика основываться на постоянном анализе спроса с тем, чтобы планировать ассортимент выпускаемой продукции, максимально соответствующий покупательным возможностям потребителей.

Коммуникативная политика

Достижение стоящих перед компанией рыночных целей потребовало активизации применения мероприятий комплекса стимулирования. Особенно это важно в настоящее время, когда на рынке появилось большое количество разнообразной продукции российского производства, рекламируемой в СМИ. В связи с этим и ОАО «Нидан Соки» начиная с 2003 года прибегнул к использованию рекламных средств.

Как показывает практика, наиболее эффективной для завода оказалась прямая реклама, включающая в себя адресную рассылку предприятиям торговли.

Для расширения сбыта продуктов, особенно на насыщенном российском рынке, у предприятия возникла необходимость в торговой марке, способной закрепить в сознании потребителей устойчивый образ продукции, как это делается в настоящее время практически всеми производителями РФ. При этом важно отметить, что в последние годы в России все более непопулярными становятся- псевдоиностранные названия и все больше предприятий используют подчеркнуто русские- «Моя Семья», «Добрый Сок».

Для расширения экспортных поставок ОАО «Нидан Соки» разместил информацию о своей продукции в журнале «Внешняя торговля» и на своем сайте в Интернете. В конце 2013 г. также планируется разместить информацию о продукции в коммерческих бюллетенях (один из лучших для данной отрасли - «Продукты питания» г. Москва).

Важным элементом продвижения данной продукции предприятия на рынке является его постоянное участие в выставках, посвященных отраслевой тематике - Российской агропромышленной выставке, Многоотраслевой выставке-ярмарке «Еврорегион «Неман».

Сбытовая политика предприятия

Принимая во внимание социальную значимость продукции, государство оказывает значительное влияние не только на установление цен, но и на распределение большинства видов выпускаемой продукции.

ОАО «Нидан Соки» реализует свою продукцию в соответствии с квотами и фондами, которые доводятся Министерством торговли.

Реализация продукции производится на основании заявок потребителей. Расчеты за товары производятся платежными требованиями.

Доставка продукции иногородним покупателям внутри труднодоступных регионов осуществляется на условиях франко-станция назначени.

Частично продукция предприятия реализуется через фирменную торговлю, которая насчитывает два фирменных магазина.

В 2013-2014 гг. дальнейшее совершенствование каналов товародвижения и распространения продукции завода будет включать:

1. анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений;

2. рассмотрение предложений о создании новых сбытовых подразделений;

3. акций и мероприятий по стимулированию участников оптовой, мелкооптовой и розничной сети.

Что касается экспорта, то среди регионов, рассматриваемых в качестве потенциальных рынков сбыта как наиболее перспективных для предприятия, оценены рынки городов Москвы и Санкт-Петербурга. Эти рынки интересны по следующей причине. Из 24 крупнейших городов России на долю Москвы и Санкт-Петербурга приходится около 60 % по объемам продаж продуктов.