7. Основные методы продажи (бу)

Одной из задач маркетинга явл-ся доведение банк.продуктов до конечн. потр-ля и обеспечение доступности услуг для цел-го сегмента. Это обеспеч-ся путем построения систем доставки банк.у-г.(СДБУ).

Виды СДБУ:

1.прямые(прямой дост-ки) – предполагают возм-сть получения БУ путем непоср-го взаимодействия с банком либо через коммуникац-ые системы. Формы прямого распределения: стационарное, мобильное, системы удаленного доступа.

2.косвенные – предполагают наличие посредников между банком и клиентом.

При формир-ии пол-ки распределения банк должен учитывать мин 3 аспекта:

- пространственный (выбор места распределения банка и его подразделений и разветвленность сети банка)

-временной – определение оптим часов работы подразделе-ний банка

- функцион-ый – принятие решения об универсал-ии или специализации подразделений. Перечень услуг, которые м. совершать точка продажи услуг устан-ся банком исходя из имеющихся у него лиценз-х полномочий, эк целесообр-ти, уровня рисков, технолог оснащенности т. продажи и квалиф-ии персонала. Поэтому спектр услуг оказ-ых разными подразд-ми одного банка м. значительно различаться.

Бол-во банков явл-ся универс-ми, при этом они могут развиваться по одной из след-х технологий: 1)REBS - специал-ия точек продаж, обеспечивающая в совокупности по банку предоставление клиентам предельного перечня услуг; 2)CEBS-технология –расширение перечня услуг предоставляемых каждой точкой продаж до мах.

I.I. Стационарное распределение (СР) – предполагает оказание услуг в помещении банка. СР м.осуществлятся в 2 формах:

1) централиз-ое распред – для клиентов она озн-т возм-ть получ-я услуг только в головном банке (отсутствует филиальная сеть) «+»: 1. выс-я степень контроля над кач-вом услуг; 2. выс. проф уровень предост-ия у-г; 3. быстрая реакция на изм-ия сост-я внеш и внутр среды; 4. повышенная рентаб-ть деят-ти банка «-»: недостаточно широкий охват рынка

2)децентрализованное распределение – для обесп-я широкого охвата рынка часто банки создают сис-му децентрализ-го распр-я основ-ую на функц-ии обособл-х подразд-ий банка, имеющих право осущ-ть банк-ие операции.

II. Мобильное распределение – передвижная торговля. Его необх-ть м.б. вызвана: 1. Совпадение раб времени клиента и банк учреждения 2. Нестаб-й спрос на отдельные банк у-ги 3. Низк плотность насел-ия отд-х регионов 4. Необх-ть консультирования и обучения клиентов на местах

Формы: -выездная служба (консультирование, обучение, обслуживание крупных клиентов); - передвижной филиал ( в местах с низкой плотностью населения; в местах с высокой плотностью, но с нестаб спросом).

II.Косвенн распред-е.

Поср-ми при оказ-ии БУ м.б.: 1. п/п РУПП «Белпочта» (за счет банка и от имени банка; почте идет комиссия); 2. иные фин. учреждения (влад-цы банкоматов, инфокиосков, плат терминалов); 3. п/п торговли и сервиса (магаз-ы и п/п, оказ-ие услуги населению; напр, потребит кредит в магазине, если не сам магазин его выдает) 4. корпо канал (п/п вынкуждает своих работников обсл-ся в определ банке).

Взаимодействуя со своими поср-ми банки м создавать фин супермаркет (банк+страх компа-ния+инвестиц+лизинг+консалтинг+брокерск+ и т.д.) Такое объединение позволяет предложить клиенту комплексн решение его проблем и обеспечить > полный охват рынка.