3.2. Система скидок

Таблица 7

Анализ дебиторской задолженности предприятия

Классификация дебиторов по срокам возникновения задолженности, дн.	Сумма ДЗ, руб.		Удельный вес в общей сумме, % *	Вероят-ность безнадежных долгов, %	Сумма безнадеж-ных долгов, тыс. руб.		Реальная величина задолженности, тыс. руб.
	на нач. года	на конец года			на нач. года	на конец года	на нач. года	на конец года
0-30				2,5
30-60				5,0
60-90				7,5
90-120				10
120-150				15
150-180				30
180-360				60
Свыше 360				90
Итого

* Удельный вес по реестру старения определяется самостоятельно по исходным данным и средней оборачиваемости дебиторской задолженности.

Таблица 8

Предоставление скидки в цене за сокращение срока оплаты

Показатель	Варианты скидок *					Без скидок
	До 2 дней 10%	3-10 дней 7%	10-17 дней 4%	18-22 дней 3%	23-30 дней 1%
Потеря от предоставления скидки с каждой 1000 руб.
Потеря от инфляции с каждой 1000 руб.
Потеря от привлечения кредита и погашения процентов по нему с каждой 1000 руб.
Итого потерь
Выгода от предоставления скидки с каждой 1000 руб.

* В таблице дан пример, количество вариантов и сроки предоставления определяются самостоятельно

Уровень инфляции – 1,5 % в месяц (величина инфляции уточняется студентом самостоятельно. Ставка процента за кредит – 13 % (ставка уточняется при расчетах студентами самостоятельно).

Потеря от инфляции определяется по формуле

, (6)

где К_пс – коэффициент покупательной способности денег.

, (7)

где – индекс инфляции за месяц

. (8)

Величина скидок для сокращении срока погашения обязательств клиентами определяется финансовым менеджером и маркетологом исходя из возможностей потребителя и целесообразности использования такой схемы поставщиком услуг. При этом необходимо определить верхнюю (максимальную) и нижнюю (минимальную) границы размера скидок в зависимости от срока погашения обязательства и эмоционального воздействия на дебитора. Слишком маленькие скидки в относительном выражении могут не заинтересовать клиента, в этом случае скидку необходимо представить в абсолютном стоимостном выражении на весь объем реализации.

Условно примем следующие данные:

– 30 % клиентов продолжают работать по прежней схеме;

– 5 % клиентов согласны на скидку 1 %;

– 15 % – на скидку 3 %;

– 35 % – на скидку 4 %;

–10 % – на скидку 7 %;

– 5 % – на скидку 10 %.

Выручка, получаемая предприятием при работе по прежней схеме по каждой группе покупателей, рассчитывается следующим образом:

(9)

где Вр_I – выручка без скидок по I группе покупателей, руб.; УВ_I – удельный вес I группы в общем объеме услуг, %; Вр_общ – выручка в целом по предприятию, руб.

Выручка при предоставлении скидки определяется по формуле

(10)

где – выручка по I группе при предоставлении скидки, руб.; Ск – размер скидки, %.

Средняя продолжительность оборота дебиторской задолженности по предприятию определяется по формуле

(11)

где – средняя продолжительность оборота дебиторской задолженности при предоставлении скидок, дней; – среднее время оборота по I группе, дней.

Среднегодовая стоимость дебиторской задолженности при предоставлении скидок, руб.

(12)

где – среднегодовая стоимость дебиторской задолженности при предоставлении скидок, руб.; – общая сумма выручки при предоставлении скидок, руб.

Таблица 9

Планирование выручки при предоставлении системы скидок

Показатели	Варианты скидок					Без скидок
	До 2 дней	3-10 дней	10-17 дней	18-22 дней	23-30 дней
	10%	7%	4%	3%	1%
Выручка без предоставления скидок, руб.
Выручка при предоставлении скидок, руб.
Среднее время оборота, дн.

, (13)

где ∆ДЗ – изменение суммы дебиторской задолженности, руб.

Экономический результат от предоставления скидок определяется по формуле

, (14)

где ЭР – экономический результат от предоставления скидок, руб.