Тема 5. Основы рыночной экономики

Рыночная ниша — не замеченная и не использованная другими возможность сделать коммерческое предложение клиентам. Рекомендации по ее поиску:

• не пропускать полезную коммерческую информацию;

• попытаться придумать новую комбинацию из известных вещей или новые пути по технологии производства и реализации продукции, изготовлению товаров и оказанию услуг;

• кооперироваться (объединяться) с теми, кто уже добился коммерческого успеха;

• анализировать, прогнозировать, придумывать в широких масштабах рыночной экономики.

Источники и типы маркетинговой информации:

• собственная информация фирмы: отчеты; информация от лиц, вернувшихся из командировки; продавцов; отчеты бухгалтера и отчеты приемщика; книга жалоб и предложений. Для получения максимально полезной информации фирма проводит самостоятельные исследования: анкетирование, интервьюирование, панельные исследования (периодический опрос одних и тех же людей);

• общедоступная (публичная) нормативная документация: законы и подзаконные акты, указы, постановления, инструкции;

• информация отраслевого (группового) использования (синдикативная): сборники по отрасли + местная информация (газеты, СМИ);

• заказная информация (предоставляемая за плату).

Два типа информации информационных агентств. Агентство D&B. Агентство D&B возникло в 1841 году и насчитывает информацию в настоящее время по 25 млн. фирмам. В России подобные услуги оказываются с 1993 года. Данный вид бизнеса связан с экономическим шпионажем (разведкой). Клиентам предоставляются справки двух типов: стандартная (типовая) и специальная.

Разделы типовой справки:

1. официальные реквизиты:

   • форма собственности (частная, с привлечением иного капитала);

   • организационно- правовая форма (ООО, АО, корпорация, кооператив);

   • юридический адрес фирмы;

   • обслуживающий банк;

   • суммы основного и оборотного капитала.

2. оперативная информация за два последних года:

   • восемь квартальных и два годовых баланса

   • отчеты о прибылях и убытках

   • рейтинг кредитоспособности фирмы

   • кредитная история фирмы.

Напомним, что сведения, содержащиеся в балансе, и отчеты о прибылях и убытках очень важны, так как в первом документе приводится структура активов (хозяйственных средств, т.е. то, во что вложены деньги) и пассивов (обязательств предприятия, т.е. то, откуда взяты деньги), во втором документе приводится характеристика получаемой чистой прибыли.

Разделы специальной справки:

1. биография руководителя;

2. участие фирмы в судебных разбирательствах;

3. рекомендации по ведению переговоров с данной фирмой, слабые и сильные ее стороны;

4. компрометирующие сведения, подробный анализ ее хозяйственной деятельности, аудит.

Рынок покупателя и рынок продавца

Рынок (с бытовой точки зрения) — это обустроенная территория, где обслуживаются продавцы и покупатели, некое сооружение с торговым инвентарем.

Рынок (с точки зрения экономики) — система, обеспечивающая нормальную жизнедеятельность общества путем обмена товарами, заметим, что уже система, где кто-то что-то предлагает.

Рынок (с точки зрения маркетинга) — система, где конкретные покупатели обеспечиваются конкретными товарами со стороны конкретных продавцов, иначе, нужно предвидеть то, что потенциальный клиент еще не видел.

Рынок продавца — рынок, где много покупателей и сравнительно мало продавцов. Основной признак — дефицит товара.

Рынок покупателя — рынок со сравнительным преобладанием продавцов над покупателями. Основной признак — избыток (профицит) товара и дефицит денег со стороны покупателя. Главная цель — привлечь покупателя за счет рекламы, скидок, точности исполнения обязательств, сервиса.

Конъюнктура рынка — сложившаяся ситуация (обстановка, положение) на рынке характеризующая отношение спроса и предложения. Конъюнктура характеризуется соотношением следующих показателей: спроса и предложения, равновесной цены, конкурентоспособности продавца и платежеспособности покупателя.

Экономические показатели:

• цены (на товары и услуги, недвижимость);

• тарифы (на энергию, связь, перевозки);

• ставки (на получение кредитов);

• курсы (валют, ценных бумаг);

• уровни (уровень занятости экономически активной части населения).

Единицы измерения конъюнктуры:

• натуральные;

• стоимостные;

• относительные;

• в индексах.

Сегмент рынка, критерии сегментации

Сегмент — совокупность потребителей с одинаковой реакцией на предлагаемый товар. Потребителями могут быть физические и юридические лица, а также государство. Принцип «матрешки» заключается в том, что сначала рынок делится по очевидным признакам (территориальным), а потом по более тонким характеристикам (вплоть до индивидуальных предпочтений покупателя).

Критерии сегментирования:

• географическое положение;

• демографические данные;

• социально-психологические сведения;

• поведенческие особенности;

• обеспеченность масс.

Сегментировать можно отдельных людей, семьи, фирмы и.т.д., тем самым предлагать им товары, максимально удовлетворять их потребности.

Объекты, выбираемые в качестве сегментов рынка:

• отдельные лица;

• семьи;

• формальные группы;

• неформальные группы;

• профессиональные группы;

• фирмы.

Варианты сегментирования фирмы: