Принцип «спеши-и-

жди» Лупошайнского. При­шел рано - уже отменили. Разбиваешься в лепешку, чтобы прийти вовремя, — ждешь. Задер­жался - опоздал безнадежно.

Закон свадебных затрат Тома. Продолжительность брака обратно пропорциональна расходам на свадьбу.

Закон заменяемости Пи­тера. Проявляйте заботу о мухах, слоны сами о себе позаботятся.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

СОВЕТЫ ПО УЛУЧШЕНИЮ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ*

/. Основные принципы общения с людьми:

1. Обвиняя человека в чем-либо, вы только вызываете в нем внутренний протест. Поэтому первый принцип гласит: вместо того, чтобы обвинять людей, попытайтесь понять их.

2. Искренне цените и хвалите достоинства людей.

3. Желая убедить человека что-то сделать, постарайтесь преж­де возбудить в нем желание делать это. Секрет успеха во взаимо­отношениях с людьми заключается в способности рассматривать вопрос с точки зрения другого человека и разрешать этот вопрос с учетом его интересов. 77. Шесть способов понравиться людям:

1. Проявляйте искренний интерес к людям и их проблемам.

2. Улыбайтесь. Людям приятно встречать улыбающихся людей, о них редко думают плохо. Если вы всегда улыбаетесь при встре­че с человеком, то он не скажет вам плохого, даже если вы заслу­живаете этого. Улыбайтесь.

3. Человек будет очень расположен к вам, если вы помните, как

его зовут.

4. Исключительное внимание к говорящему - это наиболее важ­ный фактор. Ничто так не льстит собеседнику, как внимание.

5. Заводите разговор о том, что интересует вашего собеседника.

6. Уважайте достоинства других людей. Если вы хотите иметь друзей — давайте им возможность превзойти вас. Мудрый не выс­тавляет мудрость напоказ. ///. Как заставить человека стать на вашу точку зрения:

1. Не критикуйте, ибо люди не любят себя критиковать или признавать неправыми. Критика заставляет человека встать на защиту своей чести и оправдать себя.

2. Не говори, что ты умнее. Воздерживайся от прямого выска­зывания своего мнения, противоречащего мнению других. Уважай мнение других людей. Никогда не говори прямо, что человек не прав. *

Из книг ректора Американского института ораторского искусства и человеческих отноше­ний Д. Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» и «Как вырабатывать

3. Если ты не прав, признайся в этом в категорической форме. Это настраивает собеседника на дружеский тон.

4. Заставляйте человека говорить «да» в самом начале разгово­ра. Не давайте по возможности говорить «нет». Человек не любит менять мнение. Если человек согласился с вами в девяти случаях, то скорее всего согласится и в десятом.

5. Дайте человеку возможность высказаться о своих успехах.

6. Начинайте беседу только с дружеского тона.

7. Дайте человеку почувствовать, что идея, поданная вами, принадлежит ему.

8. Смотрите на вещи глазами собеседника. Задавайте себе воп­рос: почему у него должно быть желание сделать это?

9. Относитесь с сочувствием к идеям и желаниям человека. Говорите: «Если бы я был на вашем месте, я бы считал точно так же».

10. Все люди хотят быть честными. Поэтому прибегайте к бла­городным мотивам, т. е. покажите, что, став на вашу точку зре­ния, человек сделает что-то хорошее или поступит благородно.

IV. Семь способов изменить мнение человека, не вызывая у него негодование или обиду:

1. Начинайте беседу с похвалы и искреннего восхищения.

2. Не говорите человеку об ошибках прямо.

3. Прежде чем критиковать, укажите на свои ошибки.

4. Дайте человеку возможность сохранить свою репутацию. Не говорите, что он глуп, а скажите, что в этот раз он поступил оп­рометчиво.

5. Одобряйте даже незначительные успехи. Хвалите человека за его малейшие достижения. Будьте щедры в похвалах.

6. Старайтесь создать человеку хорошую репутацию, приписы­вайте ему положительные черты, и человек будет стремиться оп­равдать ваше мнение.

7. Старайтесь показать, что недостаток может быть легко ис­правлен.

Приложение 2

РЕЧЕВЫЕ СТАНДАРТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОВЕСТИ ДЕЛОВУЮ БЕСЕДУ

Начало беседы:

Я полагаю, что нашу беседу лучше всего начать с обсуждения...

Сегодня я предлагаю обсудить...

Я думаю, что вам хорошо известны причины, побудившие меня встретиться с вами, и поэтому мне хотелось сразу перейти к об­суждению...

Мне хотелось бы начать нашу беседу с...

Я полагаю, что нам прежде всего следует обсудить...

Я думаю, что мы начнем наш разговор с...

Нашу беседу в соответствии с ранее достигнутой договореннос­тью целесообразно, на мой взгляд, начать с...

Выражение одобрения и согласия:

Ваши условия нас вполне устраивают.

Этот пункт наших возражений не вызывает.

Думаю, что мы можем договориться и о...

Я вполне разделяю вашу точку зрения на...

Мы ничего не имеем против...

Это, на наш взгляд, очень хорошая идея.

Я полностью согласен с вашим мнением о...

Мое представление... полностью совпадает с вашим.

Ваши условия в целом для меня приемлемы.

Можно считать, что в основном мы договорились.

Выражение желания отстаивать свою точку зрения:

Я предлагаю вернуться к обсуждению этого пункта с несколько иных позиций.

Но давайте рассмотрим и другие стороны этого решения.

Мне бы хотелось получить от вас дополнительную информацию по этому вопросу.

Мне кажется, что мы несколько отклонились от темы нашего разговора. Поэтому я предлагаю вернуться к обсуждению преды­дущего пункта нашего соглашения.

Я вижу решение этого вопроса по-другому. В связи с этим я хотел бы пояснить...

Я полагаю, что вы согласитесь с наличием и другого варианта решения этого вопроса, который мне хотелось бы сейчас с вами обсудить.

Хотелось бы, чтобы вы уточнили вопрос о... Думаю, что следует обсудить и другие стороны этого вопроса. Мне хотелось бы еще раз вернуться к обсуждению вопроса о... Может быть, вам будет интересно узнать заключение экспертов по этому вопросу.

Выражение просьбы:

Вы нас очень обяжете, если согласитесь...

Не могли ли вы...

Мы хотим обратиться к вам с просьбой о...

Если вас особенно не обременит (затруднит)...

Я буду очень признателен (благодарен), если...

Мы очень рассчитываем на вашу помощь в...

Я хотел бы просить вас о...

С вашей стороны будет очень любезно, если...

Выражение извинения:

Приносим наши извинения за...

Еще раз прошу извинить меня за...

Примите наши извинения за...

Мы искренне сожалеем, что...

Я должен извиниться перед вами за...

Выражение сомнения и неопределенности:

У меня пока не сложилось окончательного мнения по этому поводу.

Меня несколько смущает наличие...

Я бы очень просил вас уточнить... поскольку по этому факту у меня есть прямо противоположная информация.

Мне не совсем понятно ваше желание, связанное с...

У меня большое сомнение в необходимости...

Мне кажется, что этот вариант решения несколько преждевремен.

Я бы предпочел другое решение этой задачи.

Выражение неодобрения, несогласия и отказа:

В целом ваше предложение приемлемо, но...

Наша точка зрения несколько расходится с вашей.

Здесь мы исходим из несколько иного понимания...

Мы придерживаемся иной точки зрения.

В принципе мы согласны с большинством ваших предложений, но у нас есть ряд возражений и замечаний.

Согласиться с вашим вариантом трудно, поскольку его реали­зация может вызвать определенные затруднения.

Нас не вполне устраивают предложенные вами условия.

Мы видим решение этой проблемы в несколько ином свете.

Сожалеем, что наше финансовое положение не позволяет удов­летворить вашу просьбу.

К сожалению, принять ваши условия мы не можем.

Мы высоко ценим ваши усилия, но, к сожалению, вынуждены ответить отказом.

Выражение желания уйти от ответа:

На ваш вопрос трудно дать однозначный ответ. Дело в том, что...

На это можно ответить только в самом общем виде.

Я вижу это только в самых общих чертах.

Мне трудно судить об этом.

Я затрудняюсь дать вам точный ответ.

К сожалению, точной информацией об этом мы не располагаем.

Нам об этом неизвестно, поэтому ничего определенного сказать по этому поводу мы не можем.

Фразы, свидетельствующие о завершении беседы:

Итак, мы подходим к концу нашей беседы.

Давайте подведем итоги наших договоренностей.

В заключение беседы я хотел бы...

Я полагаю, что сегодня мы обсудили все наши вопросы.

Я считаю, что проблему... можно считать решенной.

Позвольте мне от имени нашей фирмы поблагодарить вас за участие в сегодняшнем обсуждении и выразить надежду на даль­нейшее сотрудничество с вами.

Я хочу выразить искреннюю благодарность за то, что вы на­шли время принять участие в нашем обсуждении. Думаю, что вы будете довольны своим решением.

Приложение 3

РЕЧЕВЫЕ СТАНДАРТЫ, ПОМОГАЮЩИЕ ПРОВЕСТИ КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Фразы, помогающие представить свою фирму:

Наша фирма создана (образована) в ... году. Ее учредителями являются ... Годовой оборот фирмы составляет...

Фирма специализируется (на, в области) ...

Фирма оказывает услуги ...

Фирма осуществляет посредничество ...

Фирма производит продажу ...

Фирма выпускает ...

Фразы, используемые для выражения цели визита:

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои ус­луги).

Целью нашего визита является (подписание договора, контрак­та, соглашения, открытие СП и т. п.)...

Наша фирма намерена ...

Мы познакомились с изделиями вашей фирмы, ее последними каталогами и рекламными материалами. Мы хотели бы закупить партию... Вот список образцов изделий, которые наша фирма хо­тела бы заказать.

Фразы, связанные с выражением коммерческих предложений:

Наша фирма (компания):

- готова осуществлять поставки ...

- может поставлять ...

- готова продавать (производить продажу) ...

- может закупать в больших и малых партиях ...

- ищет партнера (для, с целью) ...

- намерена создать СП по производству ...

- планирует услуги в области ...

Фразы, позволяющие указать на форму сделки:

Фирма готова обсудить валютные сделки. Фирма предлагает использовать бартерные контракты. Фирма готова рассмотреть варианты бартерных и компенсаци­онных сделок.

Мы предлагаем заключить бартерную сделку. Мы можем согласиться на клиринговые сделки.

Фразы, дающие возможность уточнить содержание сделки (контракта):

Какой контракт вы хотели бы заключить?

На что вы хотите заключить контракт?

На какой срок этот контракт рассчитан?

Какой контракт вас больше устраивает: долгосрочный или крат­косрочный?

Уточните объем контракта.

Нас прежде всего интересует, кто будет финансировать постав­ки по контракту.

Приложение 4

СОВЕТЫ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ

- Приветствуйте вашего клиента тепло и искренне, смотрите ему в глаза.

- Дайте клиенту время, чтобы он привык к общению с вами, дайте ему возможность высказаться. Не наступайте слишком рано. Но в то же время и не тратьте попусту его время.

- Сначала заведите отвлеченный разговор о чем-либо, связан­ном с тем, о чем вы будете беседовать дальше. Сделайте этот раз­говор дружеским и не односторонним. Будьте благодарным слу­шателем. Но дайте потенциальному клиенту понять, что ваше вре­мя дорого. Вы пришли, чтобы продать, а не разговаривать.

- Задавайте существенные вопросы. Внимательно слушайте от­веты на них.

- Оцените потенциального клиента. Определите, тот ли это человек, с которым вы должны разговаривать, достаточно ли у него полномочий, чтобы дать вам ответ и купить. Попытайтесь во вре­мя установления контакта понять, на чем делать акцент при пред­ставлении продукции.

- Попытайтесь определить отношение вашего потенциального клиента к предложениям типа вашего. Настройтесь на его страхи, ожидания, чувства, чтобы привязать ваше представление товаров к ним.

- Узнайте что-нибудь о своем собеседнике, чтобы он чувство­вал себя человеком, а не клиентом. Сделайте его похожим на вас, так как людям нравится иметь дело с себе подобными. Но не фальшивьте.

- Будьте лаконичным, дружелюбным, открытым, по-хорошему любознательным. Будьте самим собой.

Важными элементами контакта являются ваша улыбка, одеж­да, поза, желание слушать и смотреть в глаза собеседнику. Ваше бессловесное общение так же важно, как и общение при помощи слов. Впечатление, которое вы производите, происходит как от того, чего вы не говорите, так и от того, что вы говорите.

Часто случается так, что именно во время установления контакта заключается сделка. Это возможно, если контакт послужил нача­лом общения и убедил клиента, что вы действительно заинтересо­ваны в помощи ему.

Приложение 5

СОВЕТЫ ПО ПРЕДСТАВЛЕНИЮ ТОВАРОВ*

- Перечислите все преимущества сотрудничества с вами одно за другим. Чем больше преимуществ, о которых будет знать ваш клиент, тем больше вероятности, что он купит у вас.

- Подчеркните уникальность преимуществ покупки у вас. Вы должны суметь подать их с той же уверенностью, с какой дикту­ете свое имя и адрес.

- Если у вашего клиента нет опыта работы с тем, что вы про­даете, обратите его внимание на преимущества вашего типа пред­ложения, затем на конкретное предложение. Если вы продаете охранную сигнализацию, расскажите о ценности владения таковой, затем о преимуществах вашей.

- Привяжите ваше представление к данным, которые вам уда­лось получить во время установления контакта.

- Людям не нравится быть первыми, поэтому упомяните, что вашу продукцию или услуги используют другие, особенно соседи клиента. Если у вас есть возможность назвать имена, чтобы гово­рить более конкретно, конечно, используйте это.

- Чем более вы точны, тем больше сделок вы заключите. Но не будьте надоедливы.

- Когда вы уже достаточно знаете о вашем клиенте, вы можете представлять свою продукцию или услуги с его точки зрения. Эта способность увеличит количество ваших сделок.

- Подчеркните, что могут сделать полезного все ваши товары и услуги для вашего клиента, а не почему они полезны вообще.

- Внимательно следите за глазами, губами и руками клиента. Если он оглядывается по сторонам, а не смотрит на вас, вы дол­жны сказать что-то, чтобы снова обратить на вас его внимание. Если клиент не улыбается, значит, вы слишком серьезны. Скажи­те что-нибудь, чтобы вызвать его улыбку. Если ваш клиент сжи­мает руки, значит, он устал. Скажите что-нибудь, чтобы развеять скуку и разжечь его интерес.

- Мысль о продаже, высказанная в глаза, в десять раз действен­нее, чем просто услышанная. Поэтому покажите столько, сколько можете: фотографии, рисунки, проспекты, продукцию, все что угодно. Просто это должно быть обязательно связано с представ­лением товаров.

По материалам журнала «ЭКО».

- Наряду с характеристиками продавайте преимущества. Если характеристики - солнечная энергия, то преимущества - экономия.

- Упомяните о ваших успешных сделках, чтобы клиент чувство­вал, что ключ к успеху в ваших руках и есть небольшая возмож­ность его упустить.

- Гордитесь вашими ценами, преимуществами, вашим предло­жением. Передавайте вашу гордость выражением лица, тоном, подбором слов. Почувствуйте эту гордость, и пусть она светится в вас.

- Представляя товары или услуги, ни на мгновение не сомне­вайтесь в том, что клиент купит у вас то, что вы предлагаете. Клиент почувствует ваш оптимизм, и это положительно повлияет на завершение сделки.

Приложение 6

СОВЕТЫ ПО ДИНАМИЧНОМУ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК*

- Всегда предполагайте, что ваш потенциальный клиент соби­рается сделать то, что вы хотите, и завершите разговор вопросом: «Как лучше для вас: доставить товар на этой неделе или на сле­дующей?»

- Суммируйте основные мысли и уверенно закончите словами: «По-моему, все в порядке. Почему бы нам сейчас не подписать ваш заказ?»

- Попросите клиента принять какое-либо решение и закончите на этом разговор. Главное, о чем можно договориться: дата дос­тавки, объем заказа, как будет производиться оплата. Хорошим заключением может быть: «Я могу вам оказать эту услугу завтра, восьмого, пятнадцатого. Для меня восьмое лучше всего. А для вас?»

- Попытайтесь подойти к заключению как можно скорее, под­талкивая к этому клиента. Если опять не получится, ваш клиент потратит свои деньги, заработанные тяжелым трудом, еще где-нибудь и с кем-нибудь другим. Имейте это в виду. Помните: лю­дям нравится, когда им что-то продают, они нуждаются в сделке. Но сами они сделки не заключат. Поэтому вы оказываете им ус­лугу, когда заключаете сделки и продаете.

- Всегда внимательно следите за тем, не пора ли закругляться. Клиент вам вряд ли об этом скажет сам. Ищите намеки в его словах и действиях. Даже переминание с ноги на ногу может быть сигна­лом, что пора заканчивать и заключать сделку.

- Попытайтесь сообщить клиенту причину, по которой надо заключить сделку немедленно. Может быть, вам нужно уехать надолго; может быть, вашему клиенту очень скоро понадобятся ваши товары или услуги; возможно, возрастут цены; сейчас у вас есть время и документы, а будут ли они у вас потом - неизвестно.

- Дайте клиенту понять, что вы уже заключили немало анало­гичных сделок - в том числе со знакомыми ему людьми, с кото­рыми клиент может легко связаться.

- Будьте точны при упоминании имен, дат, цен, времени, пре­имуществ.

- Если клиенту нравится, что вы говорите, но он не хочет зак­лючать соглашения сейчас, спросите: «Зачем ждать?» Клиент,

вероятно, выскажет свои соображения или возражения. Вы може­те закончить фразой: «Отлично, я понимаю». Затем вы можете, используя возражение, заключить сделку. Фактически один из са­мых легких способов - искать возражение, чтобы потом решить проблему и закончить на этом разговор.

- Если вы еще не до конца представили товар, но чувствуете, что уже пора заканчивать разговор, попытайтесь заключить сдел­ку, основываясь на самом важном, что вы упомянули.

- Всегда помните, что клиент знает о ваших намерениях, пони­мает, что ваше предложение заслуживает внимания, и обдумывает его. Зная это, вам будет легче заключить сделку.

- Когда ваш клиент говорит: «Дайте мне подумать», это зна­чит: «Нет!»

- Если вы не заключите сделку сразу после представления то­варов или услуг, очень велика вероятность того, что вы упустили свой шанс. У немногих клиентов хватит мужества сказать вам, что они точно ничего не купят. Они будут искать оправданий. Поэто­му сделайте все, чтобы они купили. Если этого не сделаете вы, это сделает другой продавец, лучше вас.

- Используйте при заключении сделки контакт с клиентом. Попытайтесь закончить на чем-либо личном. Что-нибудь типа: «Я думаю, теперь вы чувствуете себя спокойнее с новой сигнали­зацией, и это важно. Когда лучше установить ее: завтра или пос­лезавтра?»

По материалам журнала «ЭКО».

Приложение 7

ЗАКОНЫ МЕРОЙ: ШУТЛИВЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ ЗАПАДНЫХ БИЗНЕСМЕНОВ И ПОЛИТИКОВ

Приводимые ниже высказывания прославленных бизнесменов и удачливых менеджеров в деловой среде больше известны как за­коны Мерфи. Эти законы представляют собой свод шуточных афо­ризмов, веселых замечаний и остроумных высказываний, каждый из которых назван по имени их автора.

Законы Мерфи - это сконцентрированное отражение наблюдений и умозаключений из жизни делового мира, обличенных в шутливую форму, которые не только вызывают смех и улыбку, но и помогают лучше понять суть проблем и превратностей деловой жизни во всем ее реальном разнообразии. Они дают богатую духовную пищу для са­мостоятельного критического восприятия и оптимистического осмыс­ления деловых отношений, заставляя внимательного читателя самого задуматься над удачами и промахами. Приведем некоторые из них, которые так или иначе имеют отношение к созданию положительного делового имиджа.

Бритва Хэнлона. Не усматривайте злого умысла в том, что вполне объяснимо глупостью.

Закон О'Брайнена. По разумным причинам ничего не делается.

Первый постулат Пардо. Все, что есть хорошего в жизни, либо незаконно, либо аморально, либо ведет к ожирению.

Закон управления Веллингтона. Наверху собираются сливки. И пена — тоже.

Колбасный принцип. Тем, кто любит колбасу и уважает за­кон, не стоит видеть, как делается и то, и другое.

Уотергейтский принцип. О коррупции в правительстве всегда сообщается в прошедшем времени.

Правило

Алинского. Наиболее высоко­нравственны обычно те, кто дальше всех от ре­шаемых задач.

Правило Готлиба. Если начальник пытается произвести впе­чатление на подчиненных знанием деталей, он теряет из виду конечную цель.

Первое правило неполноценности начальства. Не да­вайте понять своему начальнику, что вы умнее.

Закон Майлса. Угол зрения зависит от занимаемо­го места.

Правило Берке. Никогда не ставьте задачу, ре­шение которой вам неизвестно. Следствие: ставь­те задачи, по которым решение есть только у вас.

Пятый закон управления Лофтуса. Ру­ководи по книге, даже если не знаешь ни имени автора, ни названия.

(Г\

Закон

Пфейфера. Никогда не принимайте решение сами, если можно за­ставить решить кого-то другого. Следствие: никто не запи­шет то, что вы могли сделать, но не сделали, однако у каждого есть список ваших ошибок.

Первое правило негативного предвидения. Вы убережете себя от множества ненужных хлопот, если сожжете мосты сразу, как подойдете к ним.

Законы исходных данных Спенсера. Каждый может принять решение, располагая достаточной информацией. Хороший руково­дитель принимает решение при ее нехватке. Идеальный - действует в абсолютном неведении.

Закон Конвея. В любой организации всегда найдется человек, знающий, что там на самом деле происходит. Его-то и надо уво­лить.

Закон Уистлера. Никогда не знают, кто прав, но всегда известно, кто в ответе.

Следствие Бермана из аксио­мы Робертса. Что для одного ошибка, для другого - исходные данные.

Закон Якоба. Ошибаться че­ловеку свойственно, но свали­вать ошибки на других — еще типичнее.

Пятый закон ненадежнос­ти. Ошибаться человеку свой-

ственно, но окончательно все запу­тать может только компьютер.

Третий закон Грида. Машинная программа выполняет то, что вы ей приказали делать, а не то, что бы вы хотели, чтобы она делала.

Первая компьютерная аксиома Лео Бейзера. Закладывая что-то в память ЭВМ, помните, куда вы это положили.

Руководство по системному про­граммированию Штейнбаха. Никогда не выявляйте в программе ошибки, если вы не знаете, что с ними делать.

Закон Вейлера. Нет невыполнимой работы для человека, ко­торый не обязан делать ее сам.

Закон Кушнера. Шансы на выполнение работы обратно про­порциональны числу лиц, по долгу службы обязанных это сделать. Восьмое правило Финэйгла. Работа в команде очень важна. Она позволяет сваливать вину на другого.

Четвертый закон Финэйгла. Если работа уже проваливается, то всякая попытка ее спасти только ухудшает дело.

Закон Лемма Гроссмана. Любую стоящую работу стоило де­лать вчера.

Закон Хурдина. Никогда не удается делать что-то одно. Закон Буба. То, что ищешь, найдешь, только обыскав все. Закон поиска. Начинать поиски надо с самого неподходящего места.

Закон Мари­анна. Находишь всегда то, что не искал.

Производная от закона Мер- ~=^~ фи, предложенная Наггом. Чем сложнее и грандиознее план, тем больше '-шансов, что он провалится.

Закон Мейера. Усложнять - просто, упро­щать - сложно.

Неправильное цитирование закона Х.Л. Менкена Грос­сманом. Сложные проблемы всегда имеют простые, легкие для понимания неправильные решения.

Закон Хлейда. Решение сложной задачи поручайте ленивому сотруднику - он найдет более легкий путь.

Правило Уоррена. В эксперты надо взять того, кто считает, что работа займет много времени и обойдется очень дорого.

Определение Вебера. Эксперт - человек, который знает все больше и больше о все меньшем и меньшем, пока не будет знать абсолютно все абсолютно ни о чем.

Закон Муэнча. Ничто так не способ­ствует успешному внедрению новшеств, как отсутствие прове­рок.

Лемма о предотвращении нововведения Роки. Фи­нансирующие организации откажутся от вашего предложения, если его результаты не будут известны заранее.

Теория прогрес­са Хокинса. Про­гресс состоит не в

замене неправильной те­ории на правильную, а в замене не­правильной теории на неправильную же, но уточненную.

Законы технологии Лермана. Любую техническую про­блему можно преодолеть, имея достаточно времени и денег.

Следствие Лермана. Вам никогда не будет хватать либо вре­мени, либо денег.

Законы экспериментирования Весилнида: а) если воспроизве­сти эксперимент сложно, проведите его единожды; б) если требу­ется получить прямую, получите ее только по двум точкам.

Закон Ханта. У любой великой идеи есть недостаток, равный или превышающий величие этой идеи.

Теорема небрежности Бахмана. Чем больше затраты на выпол­нение плана, тем меньше шансов отказаться от него — даже если он окажется несостоятельным. Следствие: чем выше престиж лю­дей, стоящих за планом, тем меньше шансов его отмены.

Закон Паддера. Все, что хорошо начинается, кончается плохо. Все, что начинается плохо, кончается еще хуже.

Первый закон Мерфи. Если может случиться несколько непри­ятностей, они происходят в самой неблагоприятной последователь­ности.

Следствие Фарнсдика. После поворота событий от плохого к худшему цикл повторяется.

Третий закон Мерфи. Если какая-нибудь неприятность может случиться, она случится. Следствия: 1. Все не так легко, как ка­жется. 2. Всякая работа требует больше времени, чем вы думаете. 3. Из всех неприятностей произойдет именно та, ущерб от кото-

рой больше. 4. Предоставленные самим себе события имеют тен­денцию развиваться от плохого к худшему. 5. Как только вы при­нимаетесь делать какую-то работу, находится другая, которую надо сделать еще раньше. 6. Всякое решение плодит новые проблемы*

Расширение третьего закона Мерфи, сделанное Гуттузо. Не/г такой плохой ситуации, которая не могла бы стать хуже.

Закон Хе л ранга. Подожди - и плохое само собой исчезнет.

Дополнение Грелба. Если ситуация была неблагоприятной, она повторится.

Закон Мидера. Что бы с вами ни случилось, все это уже слу­чалось с кем-то из ваших знакомых, только было еще хуже.

Жалоба Чейтса. Если вы помогли другу в беде, он наверняка вспомнит о вас, когда снова окажется в беде.

Закон Деннистона. Добродетель — сама по себе наказание. Следствие: если вы однажды что-то сделали правильно, то кто-нибудь обязательно попросит вас сделать это еще раз.

Комментарий Блока. Следствие абсолютно соответствует утвер­ждению, что добродетель не окажется безнаказанной. Закон Ден­нистона имеет более широкую область применения.

Принципы производственника. В наборе инструментов не хва­тает именно того гаечного ключа, который нужен. Для выполне­ния большинства операций требуются три руки. Оставшиеся гай­ки никогда не подходят к оставшимся болтам.

Правило точности Рея. Измеряй микрометром. Отмечай мелом. Отрубай топором.

Первый закон ремонта. Нельзя починить то, что не сломано.

Первое правило «умного ремонта». Ни­чего не выбрасывай.

Закон неразумного сохране­ния грязи. Чтобы одно очис­тить, надо другое запач­кать. Расширение Фримэна: ' -

...но можно запачкать все, ниче­го не очистив.

Закон Дингла. Если у кого-то что-то упало, это пнут, но не подбе-

)?ут-

Закон Нейсера. Можно сделать за­щиту от дурака, но только не от изобре­тательного.

Закон Поттера. Величина рекламной шу­михи вокруг товара обратно пропорциональ­на его реальной ценности.

Первый закон потребления Синтего. 60-дневная гарантия означает, что товар развалится на 62-й день.

Правила Хейшайза: а) товар с этикеткой «новин­ка» или «улучшенная модель» таковыми не являются; б) этикетка «абсолютно новый товар» или «потрясающая но­винка» означают, что цена ползет вверх.

Закон Кафетерия. То, что вы заприметили в витрине, ку­пит зашедший перед вами.

Закон покупки одежды Хедли: а) если вам понра-. ; вился костюм, то вашего размера нет; б) если и ко­стюм понравился и нужный размер есть, то он все равно на вас как-то не так сидит; в) и нра­вится, и подходит, но не по карману; г) и нравится, и подходит, и по карману, но при первой же примерке трещит по швам.