10. Ви говорите по-...?

Це, звичайно ж, перша з|із| десяти|десятеро| заповідей. Ви не можете вести переговори, якщо не володієте мовою|язиком|. Переговори через перекладача — не кращий варіант. Якщо ви не можете спілкуватися на мові|язиці| партнера, залиште експортно-імпортні операції тому, хто|КТО| може.

Следует иметь в виду, что условия для предпринима­тельской деятельности в Западной Европе, Америке, Япо­нии различны. Различны они и между отдельными запад­ноевропейскими странами.

Их также следует учитывать.

Вот каковы, например, советы нашим коммерсантам, которые стремятся выйти на американский рынок.

1. Приступая к операциям по экспорту или импорту, необходимо принять решение, будут ли эти операции осу­ществляться через посредническую фирму или напрямую с поставщиком или покупателем. Работать через посредни­ков легче, особенно на начальном этапе работы на рынке, однако операции через них влекут за собой издержки в раз­мере, как правило, около 15% суммы контракта. В США имеется множество посреднических фирм: комиссионеров, агентов и торговых домов, причем некоторые из них специ­ализируются на торговле с Украиной. Посреднические фун­кции выполняют также украинские внешнеторговые объе­динения.

2. Важнейшим этапом операции является выбор фир­мы-контрагента. Необходимо удостовериться в ее креди­тоспособности, наличии у нее опыта работы на данном рынке. Консультацию по фирмам – возможным партне­рам можно получить в ТПП.

3. При заключении контракта нужно тщательно изу­чить предложенный фирмой текст и разработать свой ва­риант с привлечением услуг опытных юристов. Крайне нежелательно предоставление инофирмам монопольных прав на сбыт украинских товаров, которые могут привести к ограничению развития экспорта за счет сбыта в третьих странах, к блокированию поставок данного товара в США.

4. Центральным вопросом контракта является вопрос о цене. Лучшим критерием для определения цены являет­ся сопоставление предложений разных фирм (составление т. н. конкурентного листа), цен конкретных сделок, прей­скурантов, котировок, работа с фирмами, продающими и покупающими аналогичный товар, в частности на выстав­ках и ярмарках.

5. Опыт использования американской стороной анти­демпингового преследования для сдерживания роста кон­куренции со стороны иностранных поставщиков и нали­чие у нее возможностей организовать ограничение ввоза товаров из восточноевропейских стран, если их импорт влечет за собой «нарушение» рынка США, приводят к выводу, что на американский рынок целесообразно выхо­дить с небольшими партиями товаров и предлагать раз­личные модификации товаров, что позволит избежать об­винений в демпинге и в «нарушении» рынка, а скидки с цены обосновывать указаниями на отличия в качестве и в возможностях послепродажного обслуживания.

6. Имеются особенности в заключении контрактов с американскими правительственными и общественными организациями по продаже в США оборудования. Эти организации для закупок используют торги. В первую оче­редь речь идет об оборудовании электростанций, транс­портных систем, находящихся в ведении федеральных вла­стей или властей штатов. Организаторы торгов путем объяв­лений или приглашений привлекают поставщиков к подаче предложений к определенному сроку. Это дает заказчикам возможность выбора наиболее выгодных предложений как с точки зрения цен, так и с точки зрения других коммер­ческих и технических условий. Торги бывают открытые и закрытые. В открытых торгах, объявления о которых да­ются в прессе, как правило, участвуют все желающие фир­мы, как американские, так и иностранные. Обычно пред­ложенные на открытых торгах цены не подлежат «уторго-выванию». Для участия в закрытых торгах приглашаются лишь определенные фирмы.

В объявлениях об открытых торгах кратко сообщают­ся основные данные о них: наименование проводящей торги организации, наименование, характер и количество заку­паемого оборудования, порядок и срок представления пред­ложений, адрес, по которому можно получить необходи­мую информацию. Подробные условия по каждым торгам содержатся в специально издаваемых сборниках (т. н. тендерах), которые распространяются за плату. Помимо ука­занных общих данных, они содержат все необходимые ос­новные технико-экономические характеристики и сведе­ния о том, какая техническая и пояснительная документа­ция должна прилагаться к предложению; основные коммерческие и технические условия, включая сроки по­ставки, условия платежа, характер цены (сиф, фоб, франко-склад, скользящие цены и т. д.). В тендерах сообщают­ся также условия арбитража, штрафов, гарантий, возмож­ность представления альтернативных предложений и требования, предъявляемые к техническому обслуживанию. В соответствии с правилами проведения торгов все фир­мы-оференты одновременно с подачей предложений на поставку оборудования вносят гарантийный залог, размер которого обусловливается заранее. Величина залога состав­ляет от 1 до 5% общей суммы предложения. В случае, если представленное предложение отзывается ранее установлен­ного срока, залог не возвращается. Оферентам, проиграв­шим торги, залог возвращается по истечении обусловлен­ного времени. Оферент, выигравший торги, обязан внести второй залог в качестве гарантий выполнения заказа в раз­мере от 5 до 10% стоимости заказа. Как первый, так и второй залог могут быть заменены гарантией банка.

7. Американские партнеры не терпят больших затяжек в ведении переговоров и в случае медлительности нашей стороны могут вообще прекратить переговоры. Ради быст­роты проведения операции они часто практикуют заклю­чение сделок по телефону, которые затем подтверждаются письменно или по телетайпу. В случае наличия длитель­ных и прочных связей между фирмами письменного под­тверждения иногда не требуется вообще. В сделках по им­порту из США необходимо получить подтверждение по­ставщиков о том, что вопрос о выдаче министерством лицензии на экспорт согласован.

Знание законов страны делового партнера – это “свя­тая святых” бизнесмена, а подробная информация о фир­мах – путеводитель в мире бизнеса.

Как найти иностранного контрагента с солидной де­ловой репутацией?

В западных странах разработана и применяется строй­ная информационная система поиска делового партнера. Одно из ведущих мест в ней отводится информации не­посредственно от самой фирмы. Это нотариально заверен­ные копии учредительных документов – договора и уста­ва, зарегистрированных в соответствующих ведомствах стра­ны. В них определены правовой статус, размер капитала и профиль деятельности фирмы. В публикуемых ею балан­сах расходов и доходов, а также годовых и квартальных отчетах приводятся важные данные о кредиторской и де­биторской задолженностях, объеме продаж и закупок, об акционерном капитале и акционерах, о размере начислен­ных дивидендов.

Велика роль технических и коммерческих справочни­ков, откуда всегда можно почерпнуть сведения о произ­водственной или коммерческой деятельности компании, ее отделений и филиалов в стране и за рубежом с указани­ем адресов и телефонов. Очень важна для изучения связей между фирмами информация о руководящем составе бу­дущего контрагента. Кредитные конторы или бюро дают за плату конфиденциальную информацию о личности биз­несмена. Сведения о платежеспособности фирмы выдают­ся коммерческими банками по их усмотрению и только самим клиентам.

Банком прочих данных располагают местные торго­вые палаты и министерства, ассоциации и частные феде­рации, государственные ведомства, центры и промышлен­ные фирмы, следящие, в частности, за коммерческим пре­стижем и деловой репутацией своих членов.

Важные и оригинальные сведения можно и нужно получать при личном контакте с фирмой, непосредствен­ном посещении ее предприятий, цехов, лабораторий, склад­ских помещений и сбытовой сети.

В нашей стране вести поиск иностранного партнера помогает Торгово-промышленная палата Украины.

Наметив себе иностранного поставщика, не спешите с проведением торговой сделки. При закупке у одного по­ставщика без сравнения с предложениями других конкурентов импортер не имеет возможности определить опти­мальный уровень цен.

Действует хорошее правило, запрещающее покупку товара без пакета предложений от трех иностранных по­ставщиков. При крупных закупках минимальное число иностранных конкурентов увеличивалось до пяти и более фирм.

Пошлите запросы наиболее вероятному и еще несколь­ким поставщикам, специализирующимся на производстве или сбыте аналогичных товаров.

Кроме того, в ваших интересах сделать так, чтобы ваш предполагаемый партнер знал о конкурентах.

Вам повезло в поиске делового партнера? Это удача! Впереди заключение контракта – закона ваших совмест­ных действий.