12.4. Особенности позиционирования стартапа на рынке.

Среди особенностей рынка следует выделить следующие:

• особенности самого продукта (уникальность; порой технологическая сложность; высокие затраты на его производство на первых этапах);

• новизна рынка для фирмы (особенно для малой компании, находящейся на этапе start-up);

• неизвестность продукта (а, иногда, и фирмы-производителя) для рынка;

• непредсказуемость поведения потребителей;

• малая эластичность спроса от цены, поэтому ограниченное влияние ценовой политики на объемы продаж;

• небольшая емкость рынка (особенно для высокотехнологичной продукции

• производственного назначения);

• зависимость сбыта инновационной продукции от уровня инновационного потенциала потребителя: многие пионерные инновации трудно продаются из-за общей технологической отсталости ряда рынков сбыта.

Проблемы продвижения на рынок инновационной, незнакомой для потребителя продукции, связаны, прежде всего, с риском непредсказуемости реакции покупателей.

Сегментирование рынка отвечает на вопрос «Кому вы намерены предлагать ваш продукт?» Если вы это определили, то вам понятны сегмент и целевая аудитория. Теперь нужно определить как ваш товар представить этой целевой аудитории? Это в маркетинге называется «позиционированием».

Грамотное позиционирование четко объясняет:

• почему основатели предприятия решили его открыть,

• почему потребители должны становиться его клиентами,

• почему хорошие люди должны идти туда работать.

На самом деле все позиционирование сводится к ответу на один простой вопрос: Чем ты занимаешься?

Позиционирование должно быть:

1. Позитивным. 

2. Клиентоцентричным.  Позиционирование должно  показывать, что вы готовы сделать для клиента, а не чего хотите для себя.

3. Вдохновляющим. Ваши сотрудники должны верить, что деятельность компании улучшает мир. 

4. Самоочевидным. Позиционирование должно быть недвусмысленно в изложении своих доводов. 

5. Конкретным. Хорошее позиционирование нацелено на определенную группу потребителей. 

6. Профильным.   Грамотное  позиционирование  делает  акцент на основном бизнесе вашей фирмы, а не ее дополнительных продуктах или услугах. 

7. Релевантным. Ключевые компетенции фирмы должны четко соответствовать ключевым потребностям целевого потребителя.

8. Долгоиграющим. Стремитесь к такому позиционированию,  которое  не  будет терять  актуальности сотню лет.

9. Оригинальным. Ваше позиционирование должно отличаться от конкурентного.

Что нужно особенно понимать, так это то, что придуманные вами особенности вашего предложения не являются обязательным поводом для покупки, а вот выгода будет являться. Дифференцирующие признаки важны для первой категории потенциальных клиентов по признаку склонности к инновациям. Для всех остальных выгода, которую даёт ваше предложение – главное. Выгода – это не просто прямые деньги, это может быть сэкономленное время, персонал, другие ресурсы. Выгода может быть не прямая, а опосредованная через что-то или кого-то, а может быть в следующем звене цепочки связей.

Особенно часто и повсеместно я наблюдаю ошибки в сегментировании и позиционировании в сфере общепит. Рестораны или кафе открываются и через несколько месяцев закрываются. Владельцы думали осчастливить мясом по-французски всех желающих, а желающих не оказалось. Целевую аудиторию не определили, не привлекли, не зазвали, прохожие же едят, главным образом, в фаст-фудах.