16.2. Особенности процесса планирования для электронного бизнеса.

Ежемесячно открывается несколько сотен новых интернет-магазинов, но половина из них закрывается через несколько месяцев. Главные причины — неправильная оценка спроса на выбранную продукцию и стоимости привлечения покупателей в нише.

Самые распространённые ошибки: запуск интернет-магазина в нише с очень маленьким спросом, плохо спланированный или плохо реализованный маркетинг, недооценённые операционные сложности, недооценка конкурентов и низкая скорость развития.

Структура спроса в онлайне не совпадает с офлайновой, поэтому перед запуском интернет-магазина нужно оценить, как быстро и каких объёмов продаж можно достигнуть, если пытаться получить доступ к уже имеющемуся пулу клиентов. Либо, если текущий спрос на продукцию в интернете невелик, то какие маркетинговые действия будут направлены на формирование спроса в интернете. В первом случае есть риск столкнуться с сильными конкурентами, которые узурпировали источники получения покупателей.

 Плохо спланированный маркетинг чаще всего связан с недостатком компетенций в компании. К сожалению, действительно хороших специалистов с серьёзным и разносторонним опытом за плечами мало, поэтому нужно заботиться и о разностороннем понимании руководства в интернет-маркетинге, и о том, чтобы квалификация менеджеров по маркетингу была адекватна.

Для молодых предпринимателей зачастую рост бизнеса становится большой проблемой. Доставка двух заказов в день принципиально отличается от доставки 20 заказов. И уж тем более доставка 20 заказов отличается от доставки 200 заказов в сутки. Важно заранее определить процедуру обработки нестандартных ситуаций и иметь запасные контракты с курьерскими службами.

Недооценка конкурентов чаще всего приводит к необоснованному увеличению бюджета на рекламу в попытках достичь запланированных показателей. Избежать такой ситуации поможет предварительный анализ конкурентов, общение с представителями рынка, получение „инсайдов“, которые позволили бы сформировать понимание, куда кто из игроков движется. Например, кто из них работает над капитализацией и оборотами, ведя бизнес на грани рентабельности, кто зарабатывает деньги себе уже сейчас, не сильно вкладываясь в развитие, но прочно занимая выбранную нишу. Кто из игроков, активно расширяющих ассортимент и пока ещё не имеющих в ассортименте запланированные вами товары, может теоретически в скором времени добавить их на сайт.

  Чем планирование электронного бизнеса отличается от планирования любого другого бизнеса? Прежде всего, стоит отметить, что сходств тут больше, чем отличий. Бизнес – это бизнес, а план – это план, и поэтому, в основном, в плане интернет-компании будет тоже самое, что и в обычном бизнес-плане. Но в чем же тогда будет разница?

• Интернет – совершенно особый канал продаж. Интернет позволяет компаниям распространять информацию со скоростью света при практически нулевых издержках, охватывать как местных потребителей, так и живущих за тысячи километров, использовать инновационные бизнес-модели, снижать издержки и накапливать капитал и многое, многое другое. Однако интернет дает и клиентам большие преимущества на рынке, им легче получить нужную информацию, а конкурентам проще перехватить рынки компании. Таким образом, первое и главное отличие планирования электронного бизнеса – необходимость понимания уникальности потенциала интернета; предприниматель должен начать думать по-другому, креативно о возможностях и проблемах, которые может принести интернет.

• Интернет – глобальная сеть. Товары и услуги в интернете доступны людям по всему миру. Отсюда возникают проблемы с вариантами оплаты (например, указывать цены в долларах США или местной валюте), каналами распределения, дизайном веб-сайта и обеспечением возможности возврата товара.

• Виртуальная витрина всегда на виду. Ваш интернет-магазин должен быть доступен 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Ваш бизнес-план должен учитывать эту особенность в вопросах организации хостинга и требований к обслуживанию клиентов.

• Электронная коммерция ведется со скоростью интернета. Это значит, что работа веб-сайта должна планироваться на месяцы, а то и на недели, но никак не на годы вперед. Преимущество первого хода будет упущено, если компания не сможет двигаться со скоростью интернета, и те, кто будут читать бизнес-план, это знают.

• Глобальная сеть дает большие возможности для персонализации наполнения сайта, индивидуализации маркетинга и самообслуживания клиентов. Раз интернет позволяет предоставление этих и других услуг, Ваши конкуренты могут включить их в свою стратегию электронной коммерции, а значит, и Вы должны это сделать.

• Интернет усиливает роль управления взаимоотношениями с клиентами. Бизнес всегда стремился быть ближе к клиенту, но раньше это была ситуация, лишенная возможностей персонализации, индивидуализированного маркетинга, интеллектуального анализа данных, доступа к клиентам по всему миру и управления взаимоотношениями с клиентами. Интернет и появившиеся благодаря нему клиент-ориентированные приложения предполагают, что электронный бизнес должен быть полностью сконцентрирован вокруг клиента. Такое отношение наглядно показано в требованиях данного курса к четкому определению ценностного предложения клиентам компании, идентификации целевых рынков и анализу конкурентов «глазами клиента».

Все это – и не только это – делает планирование электронного бизнеса особенным, не привычным, захватывающим и сложным.