Смысл звонка

• Один из самых сложных моментов в переговорах

• Правильно сказанный смысл переговоров сильно упрощают задачу в целом

• Задача - максимально коротко и емко обозначить цель звонка, чтобы клиент понял, что вы хотите и что от него нужно

Типичные ошибки

• Вообще не говорится, так как менеджер по неопытности использует "Я-подход"

• Подается в режиме обесценивания

  • Мы хотели бы вам предложить

• Подается манипулятивного закрытого вопроса

  • Вы хотите увеличить продажи?

• Подается в режиме обесценивания партнера

  • Мы знаем, что у вас есть проблема...

Требования к подаче

• Должен быть четко, конкретно и ясно произнесен вслух

• Должен подаваться нейтрально

• Без самообесценивания

• Без обесценивания партнера

Примеры

• Мы выполнили недавно ряд успешных проектов в вашей области, подробно изучили все нюансы и специфику, поэтому речь пойдет о создании нового источника потенциальных клиентов для вас

• Цель моего звонка - показать Вам, какие выгоды вы получите, закупая именно наше оборудование

• Речь пойдет о том, как наша компания может помочь в повышении эффективности вашего сайта

В качестве альтернативы можно объяснить причину звонка в режиме "потому что" и "так как"

• Звоню вам, так как оставляли предварительную заявку на "НАЗВАНИЕ ТОВАРА/УСЛУГИ"

• Звоню вам, так как вы оставили свои контакт в рамках акции "НАЗВАНИЕ"

• Звоню вам, потому что вы принимали участие в выставке "НАЗВАНИЕ" и оставили свои контакты на стенде компании "НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ"

Имя потенциального клиента

Ошибки

• Неупотребление имени вовсе

• Чрезмерное употребление, создающее впечатление манипуляции

Называние человека по имени приводит к персонализации общения

Задания

• Взять лист бумаги и ставить галочки

• Называть весь персонал по именам в качестве тренировки

Получение принципиального интереса

• Необходимо получить в самом начале разговора

• Является отправной точкой в ведении переговоров

• Не стоит задавать прямы закрытые вопросы

• Вы хотели бы увеличить продажи?

• Я так понимаю, вас интересует наше оборудование?

• Основная схема "Я так понимаю, принципиальный интерес есть, осталось обговорить детали"

Выявление ЛПРа и разговор с ним

Ошибка

• Слив информации, ответы на вопросы, а также весь процесс продажи человеку, который ЛПРом не является

Варианты выхода на ЛПРа

• Прямое указание секретарю

• Соедините меня с человеком, который является ответственным за маркетинговое развитие вашей компании

• Просьба в виде вопроса

• Скажите, пожалуйста, кто...

При соединении с ним еще раз уточните, является ли он ЛПРом

• Если да - ведем разговор дальше

• Если нет, то:

• Выяснить, кто ЛПР и какие есть варианты разговора с ним

• Выяснить, как происходит процесс принятия решений

Способы разговора с секретарем

Стандартный обход - обозначение цели звонка с вопросом, кто является ответственным. Ниже приведены несколько возможных вариантов общения с секретарем,

Техника «Не знаю»

Смысл - показать неуверенность в том, что компания является вашим клиентом, и вам необходимо уточнить пару вопросов

- Здравствуйте,"САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ". Я сейчас нахожусь на сайте вашей компании, вы занимаетесь "УКАЗАТЬ ОТРАСЛЬ"?

-Да

-Вы знаете, я не уверен точно, что ваша фирма - мой клиент, и звоню для уточнения пары вопросов, чтобы понять, нужно ли готовить коммерческое предложение и если да, то какое из 4 возможных вариантов. Соедините, пожалуйста, меня с вашим директором. Как я могу к нему обращаться?