Стыковка интересов

При стыковке интересов ни одна, ни другая сторона конфликта не добивается своих исходных требований, но появляется новый выбор, который соответствует наиболее важным интересам, которые лежат в основе этих требований. Допустимо, что в нашем примере с отпуском муж в первую очередь интересуется рыбной ловлей, а жена — возможностью купаться. Эти приоритетные интересы можно состыковать, если найти курорт с озером, связанным с лесом и рекой.

Стыковка обычно происходит в результате переформулирования проблем (ы) на основе выяснения главных интересов. В примере с отпуском таким поворотным моментом можно считать тот, когда исходная формулировка «Куда ехать: в горы или на море»? заменяется другой: «Где найти такое место, чтобы можно было бы и рыбачить, и купаться»? Эта новая формулировка становится основой модели поиска, которую применяют в попытках найти новый вариант решения проблемы.

Редко бывает так, чтобы найденное решение могло состыковать все интересы сторон конфликта. Чаще учитываются высоко приоритетные интересы, а менее приоритетные отбрасываются. Например, согласившись поехать на озеро, жена может пожертвовать удовольствием дышать морским воздухом, а мужчина — своей страстью к живописным горным видам.

Таким образом, в поисках состыковочного решения, конечно же, необходимо представление о природе интересов конфликтующих сторон и о приоритетности этих интересов. Знание приоритетных интересов — не то же, что знание приоритетных проблем (которое полезно при выработке решения путем предоставления взаимных услуг). Проблемы — это то, что конкретно обсуждается в данный момент, а интересы — это то, что спрятано, что лежит в основе преимуществ, которые касаются обсуждаемых проблем.

Для достижения оптимального состыковочного решения данная информация используется следующим образом. На первом этапе модель поисков решения должна учитывать все интересы обеих сторон. Если это не приводит к появлению взаимопринимаемого варианта решения, стоит отбросить некоторые интересы с низкой приоритетностью и опять приступить к поискам. Результат уже не будет идеальным, но вероятно, что он будет взаимопринимаемым. Исключение низкоприоритетных ценностей при выработке состыковочного решения аналогично исключению низкоприоритетных требований в поисках решения путем предоставления взаимных услуг. Но последнее относится к конкретным предложениям, тогда как первое относится к интересам, которые лежат в основе этих предложений.

В поисках состыковочного решения можно задавать следующие направленные вопросы: Какие базовые интересы сторон конфликта? Какие из этих интересов приоритетные? Как соединить оба набора высоко приоритетных интересов?

Этапы творческого решения проблем

Для поисков творческого решения в случае мнимого расхождения интересов больше всего подходит последовательность шагов, приведенная ниже:

Шаг 1. Спросите себя, на самом ли деле в данном случае существует конфликт интересов? То, что представляется реальным конфликтом интересов, может в действительности быть мнимым конфликтом, если стороны неверно понимают обстоятельства или если одна из сторон неправильно интерпретирует предложения или интересы другой. Если стороны осознают это, конфликт исчезнет, и необходимость в решении проблем отпадет. Поэтому вопрос о том, есть ли в данном случае реальный конфликт интересов, представляется в качестве первого шага абсолютно логично.

Мнимый конфликт может возникнуть по трем причинам. Во-первых, могут возникнуть неправильные представления о намерениях или стремлениях другой стороны. Во-вторых, одна из сторон может представить, что предсказуемые действия другой стороны приведут к таким расходам, к каким в действительности они привести не могут. В-третьих, одна из сторон может рассматривать намерения другой как спорные или необоснованные, каковыми они в действительности не являются.

Шаг 2. Проанализируйте собственные интересы, определите обоснованно высокий уровень своих домогательств и будьте готовы придерживаться его. Когда сделан вывод, что конфликт действительно существует, шагом участника конфликта должен быть тщательный анализ собственных интересов, базовых целей и ценностей. Так можно избежать опасностей остаться с носом, впутав в спор по несущественным вопросам. Полезными могут быть методы анализа собственных интересов. Прояснив свои интересы, стоит определить обоснованно высокий уровень требований по этим интересам и приготовиться к тому, чтобы отстаивать их. Короче говоря, в защите своих базовых интересов стоит быть и амбициозным, и рьяным.

Шаг 3. Ищите пути к примирению домогательств обеих сторон. Определив высокий уровень своих домогательств, стоит искать путь к тому, чтобы примирить их с домогательствами противостоящей стороны. Другими словами, участник конфликта должен заняться поиском интегративного решения проблемы. Стоит задаться сформулированными выше вопросами, которые помогают изменить взгляд на проблему, и разработать одну или две модели поисков с целью достижения целей, которые обеим сторонам представляются важнейшими.

Никоим образом не очевидно, какой из пяти типов интегративных решений лучше или более досягаем, чем другие. Поэтому не рекомендуется начинать поиски, имея в виду только один определенный тип интегративных решений. Правильное решение в значительной степени зависит от доступной информации. Если одной из сторон не удается понять основания требований другой стороны, снижения расходов и стыковки интересов невозможны, и придется удовлетворяться тремя другими подходами. С другой стороны, если такая информация имеется, все равно имеет смысл рассматривать сразу несколько решений, например, искать способы увеличения размера пирога и в то же время стремиться к стыковке интересов.

Бывает, что сведений о состоянии дел у другой стороны слишком мало, чтобы использовать продуманный подход к поиску интегративных решений. Например, одна из сторон может отбрасывать все предложения другой без каких-либо объяснений или контрпредложений. В таких случаях придется идти по пути проб и ошибок, предлагая серию вариантов решения проблемы в надежде, что один из них устроит и противоположную сторону.

Шаг 4. Снижайте уровень домогательств и продолжайте поиски решения. Если шаг 3 не приводит к согласию, стоит выбирать между двумя дальнейшими возможностями. Можно немного снизить свои домогательства, то есть уступить по менее приоритетным вопросам или вообще их отбросить и сделать новую попытку прийти к согласию. Или же, когда модель поисков учитывает домогательства и другой стороны, можно снизить уровень принятия этих домогательств и, если это ведет к согласию, убедить другую сторону в желательности такого снижения.

Шаг 4 стоит повторять, пока не будет достигнуто согласие или отступление не станет очевидно неминуемым.