5 Планирование мероприятий по совершенствованию системы менеджмента и реализации стратегии

5.1 Маркетинговый план и продвижение продукции

Положительным моментом ОАО "Минский завод строительных материалов" является невысокая цена при качественной продукции, что немаловажно для нынешних покупателей. Также следует отметить, что в настоящее время ведется строительство нового цеха по изготовлению лицевого кирпича. Это позволит повысить производительность и качество выпускаемой продукции, повысить прибыль предприятия, создать новые рабочие места. В стадии завершения находится монтаж сушильного отделения, параллельно ведётся монтаж обжиговых печей. Построена трансформаторная подстанция, на 90% произведён подвод электрификации, забетонированы полы.

Факторы закупки и сбыта продукции. ОАО "Минский завод строительных материалов" сбывает продукцию по прямому каналу распределения, т.е. без участия посредников, напрямую - через отдел сбыта предприятия непосредственно потребителю. В данном случае данное предприятие само осуществляет маркетинговую программу по сбыту, поддерживают контакт с потребителем, поэтому исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение, которое полагается торговым предприятиям и посредникам, что является положительным моментом. Отрицательным является то, что ОАО "Минский завод строительных материалов" пока не реализует продукцию за пределами Республики Беларусь, что значительно ограничивает рост объема продаж.

Социально-культурные факторы и сезонность. Продукция ОАО "Минский завод строительных материалов" пользуются спросом покупателей благодаря таким качествам как: прочность, морозоустойчивость, экологически чистый, "живой" материал с многовековой традицией

применения. Кирпич характеризуется высокой теплопроводностью, морозостойкостью и долговечностью. Современный кирпич чаще всего обладает хорошими строительными характеристиками и потому пользуется заслуженной популярностью у потребителей. Сегментация потребителей продукции предприятия представлена на рисунке 2.2. Потребители могут быть разделены на три группы:

— крупные строительные организации, обеспечивающие около 70% продаж кирпича: организации, взявшие на себя функцию поставок стройматериалов, инвесторы, подрядчики;

— малые и средние строительные предприятия, базы стройматериалов и прочие торговые организации - 25% объема продаж;

— население, занимающееся индивидуальным строительством около 5% продаж.

Стратегия продвижения продукции предприятии должна базироваться на создании и продвижении бренда предприятия – образа товара и самого предприятия в сознании потребителя – в выбранных сегментах рынка

Для успешной реализации продукции необходимо определить оптимальные цены на продукцию.

Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование. Цена на товар должна иметь прямую связь с его качеством. Необходимо, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции.

Ценовая стратегия предполагает:

– использование механизма гибких цен в зависимости от сезона;

– низкая цена при хорошем качестве продукции;

– разработку системы льгот и скидок в зависимости от условий поставки.

Ценообразование на ОАО «МЗСМ» осуществляется на основании Положения о Министерстве архитектуры и строительства Республики Беларусь, утвержденного постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 31 июля 2006 г. № 973 «Вопросы Министерства архитектуры и строительства Республики Беларусь», Указа Президента Республики Беларусь от 19 мая 1999 г. № 285 «О некоторых мерах по стабилизации цен (тарифов) в Республике Беларусь» и постановления Совета Министров Республики Беларусь от 19 апреля 2008 г. № 583 «О некоторых вопросах регулирования ценообразования в строительстве».

В целях обеспечения выполнения в 2013 году основных показателей прогноза при формировании отпускных цен (тарифов) на производимые товары (работы, услуги) утверждены параметры изменения цен не более 0,8 – 0,9% в среднем за месяц.

Предприятие планирует применять такой метод стимулирования продаж как скидки. При покупке продукции для организаций – оптовых покупателей кирпича керамического пустотелого утолщенного марок М100 – М150 при условии 100% предоплаты за партию не менее 25 тыс. шт. у. к. установлена скидка с отпускной цены в размере 20%.

Для информирования покупателей будем использовать различные виды рекламы. Реклама – наилучшее средство продвижения товаров. Ее необходимо использовать так, чтобы как можно больше потенциальных потребителей узнали о существовании компании, о производимой продукции и ее качестве.

Кроме рекламы планируются и другие методы стимулирования продаж. Такие как: продажа оптовых партий со скидками, продажа в кредит (15% в месяц), скидки постоянным покупателям. Также к стимулированию продаж отнесем участия в ярмарках, выставках и презентациях нашей продукции.

Таблица 5.1.1 – Стоимость видов рекламы и способов продвижения товаров

Вид рекламы	Стоимость в бел. руб
	2014 г.
Радиореклама - Radio BA International	5 180 000/20 дней
Газеты - Комсомольская правда в Беларуси - Стройрынок	4 136 340/20 дней 3 024 000/10 дней
Реклама в метро	5 040 000/7 дней (в 15 вагонах)
Реклама в Интернет (www.tut.by): текстовая; * сайт «Аргументы и факты» ссылка на портал (сайт).	3 900 000/30 дней 418 050/30 дней
Телереклама (млн. руб): СТВ ОНТ	1 708 000/10 дней 23 275 000/10 дней
PR (млн. руб.)	10 000 000
Участие в ярмарках (млн. руб.)	1 000 000
Итого	57 681 390

Реклама в газете:

– «Комсомольская правда в Беларуси»: стоимость одной полосы 6×4,1 см² составляет 206 817 руб. Газета выходит 4 раза в неделю, планируется выпускать полосу 5 недель, т.е. 206 817×4×5 =4 136 340 руб.;

– «Стройрынок»: стоимость одной полосы 1 см² составляет 302 400 руб. Газета выходит раз в неделю, планируется выпускать полосу 10 недель, т.е. 302 440×10 = 3 024 000 руб;

Реклама в Интернете:

– баннерная реклама на http://www.aif.by/: стоимость баннера 240×400 на главной странице http://www.aif.by/ составляет 130 000 руб. в сутки, планируется размещать рекламу 30 дней, т.е. 130 000×30 = 3 900 000 руб.

– баннерная реклама на www.onliner.by: стоимость баннера 250 × 400 px на главной странице http://realt.onliner.by/ составляет 13 935 руб за 1000 кликов. Планируется размещать рекламу 30 дней, т.е. 13 935 × 30 = 418 050 руб.

Реклама на радио:

– «Radio BA International»: стоимость одной минуты эфира 388 800 руб., планируется занимать 40 секунд эфира в день в течение 20 дней, т.е. за 40 сек эфира получится 259 000 руб, а за 20 дней получится 259 000 × 20 = 5 180 000 руб.

Телереклама:

– СТВ: реклама выпускается после новостей, перед прогнозом погоды – в 13.30). Стоимость рекламы в данное время составляет 341 600 за минуту эфира. Нам понадобится 30 секунд эфира в течении 10 дней, т.е. 341 000×30/60 = 178 000 руб/день. 178 000 × 10 = 1 708 000/10 дней эфира.

Таким образом, предприятие планирует затратить на рекламу 18 172 000 руб.

– ОНТ: реклама выпускается во время рекламных блоков в программе «Модный приговор» – начало в 13.50). Стоимость рекламы в данное время составляет 4 645 000/ минуту эфира. Нам понадобится 30 секунд эфира в течении 10 дней, т.е. 4 645 000×30/60 = 2 327 500 руб/день. 2 327 500 × 10 = 23 275 000/10 дней эфира.

Таким образом, предприятие планирует затратить на рекламу 57 681 390 руб. Благодаря рекламе, предприятие планирует увеличить объем продаж на 20 – 25%.

При реализации планируемых мероприятий ожидается изменения в спросе, данные представлены на рисунке 5.1.1.

Рисунок 5.1.1 – Рост спроса (в процентах)

Важнейшими стратегическими целями и задачами маркетинга предприятия являются:

1. Планомерное укрепление своих позиций на внутреннем рынке за счет выпуска новых стеновых материалов из поризованной керамики и вытеснения конкурентов.

2. Изучение и поиск новых рынков сбыта для керамических поризованных стеновых и теплоизоляционных материалов.

3. Выявление передовых тенденций в производстве строительных материалов, чтобы найти замену невостребованным теплоизоляционным материалам.

4. Анализ конкурентоспособности продукции Общества, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями продукции, выпускаемой другими конкурентами.

5. Определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на рынке.

6. Совершенствование системы и методов сбыта продукции, ее упаковки при транспортировании железнодорожным и автомобильным транспортом.

7. Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению качества выпускаемой продукции, анализ рекламаций и их влияния на сбыт продукции, разработка предложений по повышению качества продукции на основе проведенных исследований.

8. Анализ географического размещения потенциальных потребителей с разработкой перспективного плана продвижения продукции Общества на рынки сбыта.

9. Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение и контроль выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами.

С целью укрепления своих позиций на рынке Общество проводит активную маркетинговую политику, включающую в себя комплексы мероприятий по продвижению, распределению и ценообразованию. Кроме того, для достижения стратегических целей по укреплению рыночных позиций Общества и расширения экспорта настоящим бизнес-планом предусматривается производство и реализация новых видов стеновых материалов - поризованной керамики.