Глава 2. Организация торгово - технологических процессов в ооо «пифагор»

2.1 Организация коммерческой деятельности по оптовой закупке товаров

Перечень поставщиков:

1. ООО «Календарь», г. Москва 78 %

2. ООО «Гимназист», г. Москва 12%

3. ООО Рельеф-центр», г. Рязань 7%

4. ООО "Издательство "Учитель", г. Волгоград 1%

5. ООО "Легион", г. Ростов-на-Дону 1%

6. ООО "Образовательный проект", г. Москва 1%

Перечень покупателей:

Муниципальные школьные и дошкольные образовательные учреждения г. Иваново и Ивановской области.

Оптовая торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Принципы осуществления оптовой торговли[5, c. 177]:

1. Создание ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности.

Закупка товаров — составная коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя[4,c. 91]:

-изучение и прогнозирование потребительского спроса;

-выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

-организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

-организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Уровень обслуживания в системе товароснабжения зависит от скорости выполнения заказа (времени от отправки заказа до получения товара):

-возможности срочной доставки товара по специальному заказу;

-готовности принять обратно поставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным (а в известных случаях — принять обратно товар без выяснения причин отказа от него);

-обеспечения различной партионности отгрузки по желанию покупателя; умения воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;

-хорошо поставленной сети;

-достаточного уровня товарных запасов;

-оптимального уровня цен, по которым оказываются услуги.

Планировка закупок состоит из следующих этапов:

-сбор информации;

-анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя);

-выбор стратегии закупки (форм товароснабжения);

-определение метода закупок;

-оперативные решения, связанные с процессом товаропродвижения;

-контроль;

-анализ хода выполнения плана;

-корректировка плана.

Ассортиментный перечень ООО «Пифагор»:

1. Учебная литература

2. Методическая литература

3. Наглядные пособия

4. Электронные пособия

5. Канцелярские товары

Анализ ассортимента исследуемого предприятия необходим для того, чтобы: определить какую долю занимает каждая из групп в общем ассортименте предприятия торговли, вычислить какой товар из представленного ассортимента реализуется наибольшим объемом, и на основании полученных данных разработать рекомендации по формированию более оптимального ассортимента продукции. Проводиться исследование будет в ООО «Пифагор». В данном магазине товар, реализуемый данным торговым предприятием, представлен наиболее полно.

Полный ассортиментный перечень предприятия приведен в Приложении.

Изучив ассортиментный перечень, и учитывая, что магазин позиционируется как супермаркет мобильной электроники, можно сделать вывод, что в магазине представлен сложный ассортимент товаров. Изучив торговую деятельность ООО «Пифагор» за последние шесть месяцев становится видно, какие группы товаров пользуются наибольшим спросом и составляют основную долю реализуемой продукции в денежном эквиваленте. В таблице 3 приведены данные по товарным группам, составляющим основной объем реализуемых салоном товаров.

Используя программу 1С: Торговля + Склад, можно легко сформировать отчет по продажам того или иного товара за определенный период, будь то минута или год. Необходимо сформировать помесячный отчет за период с 01.10.2012 по 01.04.2013 по каждой группе товаров с указанием объема в валюте, суммировать полученные результаты и разделить их на количество периодов.

Таблица 2 - Объем товарооборота в денежном эквиваленте

Товарная группа	Объем за период млн. руб.						Средний объем млн. руб.
	10.2012	11.2012	12.2012	01.2013	02.2013	03.2013
Книги	4,3 млн. руб.	4,8 млн. руб.	5,6 млн. руб.	4 млн. руб.	4,2 млн. руб.	5,1 млн. руб	4,6 млн. руб.
Учебники	6,2 млн. руб.	6,4 млн. руб.	6,1 млн. руб.	3,7 млн. руб.	3,9 млн. руб.	4,4 млн. руб.	5,1 млн. руб.
Канцтовары Открытки	0,1 млн. руб.	0,05 млн. руб.	0,2 млн. руб.	0,2 млн. руб.	0,09 млн. руб.	0,1 млн. руб.	0,07 млн. руб.
Календари	0,7 млн. руб.	0,9 млн. руб.	1,4 млн. руб.	0,3 млн. руб.	0,5 млн. руб.	0,8 млн. руб.	0,7 млн. руб.
Бумага офисная	0,5 млн. руб.	0,4 млн. руб.	0,6 млн. руб.	0,4 млн. руб.	0,2 млн. руб.	0,3 млн. руб.	0,4 млн. руб.
Мебель офисная	0,1 млн. руб.	0,3 млн. руб.	0,4 млн. руб.	0,2 млн. руб.	0,1 млн. руб.	0,1 млн. руб.	0,2 млн. руб.
Расходные материалы	0,6 млн. руб.	0,5 млн. руб.	0,6 млн. руб.	0,6 млн. руб.	0,3 млн. руб.	0,4 млн. руб.	0,5 млн. руб.

Далее, зная, каков средний объем реализуемых товарных групп в миллионах рублей за 6 месяцев, и, исходя из того, что средний ежемесячный оборот магазина за этот промежуток времени составил ~12,5 млн. рублей, можно вычислить, какова доля анализируемых товарных групп в общем обороте магазина за данный период в денежном эквиваленте. Даны усредненные значения.

Зная, какой товар наиболее востребован и какие товарные группы составляют основной товарооборот магазина и в данном случае наибольшую прибыль необходимо узнать каковы запасы данных товаров на складе предприятия. Соответствует ли количество запасов интенсивности спроса.

Далее, сформировав аналогичный отчет с указанием количественного объема, суммируем результаты по каждому месяцу и делим на шесть.

Представлены данные по объему реализуемой продукции в количественном эквиваленте.

Таблица 3 - Объем товарооборота в количественном эквиваленте

Товарная группа	Объем за период, тыс. штук						Средний объем тыс. шт.
	10.2012	11.2012	12.2012	01.2013	02.2013	03.2013
Книги	150	152	179	149	141	152.	~153
Учебники	227	242	271	185	169	154	~208
Канцтовары Открытки	3	7	4	3	8	2	~4
Календари	423	522	668	397	401	709	~520
Бумага офисная	403	420	487	395	218	251	~362
Мебель офисная	200	376	391	237	185	194	~263
Расходные материалы	903	873	809	895	736	872	~848

Для этого проводится ABC анализ. ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. Часто ABC-анализ путают с ABC-методом, расшифровывая ABC как Activity Based Costing, что в корне не верно.

ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

А — наиболее ценные,

В — промежуточные,

С — наименее ценные.

В качестве критерия классификации будет выбран уровень запаса, измеряемый в единицах штук.

Предлагается следующий алгоритм. Подсчитывается общее количество продаж в денежном или товарном выражении М за определенный период, и делится на общее количество позиций в ассортименте (номенклатуре) N, в результате чего выводится показатель Р среднего объема продаж на одну позицию: Р = M/N. Все материальные ресурсы, объем продаж которых в 3 и более раз превышает Р, включаются в группу А. В группу С включаются все материальные ресурсы, объем продаж которых в 2,5 и более раза меньше Р. Все остальные материальные ресурсы включаются в группу В.

Логично было бы распределять ассортимент в категории ABC по количеству реализованных за период товаров. В данном случае, анализируя запасы товаров, необходимых товаров в магазине для распределения по группам ABC будет принят денежный показатель реализованных товаров. Товары, занимающие наибольшую долю в денежном обороте исследуемого торгового предприятия наиболее важны для удовлетворения спроса покупателей и обеспечения материальных средств для закупки товаров.

Итак, Р = M/N = общий средний денежный оборот магазина за период делится на количество принятых в расчет товарных позиций.

Т.е. = 1,6 млн. руб. (1)

Таким образом, результаты проведенного ABC анализа подтверждают, что ~80% товарооборота предприятия в денежном эквиваленте за изученный период составляет реализация товарных групп книг, учебников, канцтоваров.

Товародвижение - это де­ятельность по планированию, осуществлению и контролю за орга­низацией контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их нисхождения к местам их использования[3, c. 329].

Каналом товародвижения называют совокупность фирм или цельных лиц, которые принимают на себя или помогают продать, передать кому-либо право собственности на товар или услугу на их имя от производителя к потребителю.

В каналах товародвижения реализуются следующие функции[2, c. 195]:

-маркетинговые исследования;

-стимулирование сбыта (представление и рекламирование товара);

-установление контакта с покупателями, общение с ними;

-приспособление товара;

-ценообразование;

-организация физического товародвижения (складирование, по-1рузка и разгрузка, транспортировка);

-принятие риска и ответственности за функционирование канала.

Наряду с понятием «товародвижение» (и гораздо чаще его) ис­пользуется термин «сбыт». Существуют две трактовки, два понимания термина «сбыт» — широкое и узкое. В широком смысле слова, сбытовые операции начинаются, как только изделие покинуло производ­ственный корпус, и заканчиваются передачей товара покупателю. Тогда этот термин практически повторяет содержание понятия «товародви­жение». В строгом, узком смысле слова, сбыт охватывает только фи­нальную фазу — непосредственное общение продавца и покупателя (через стол для подписания контракта, через прилавок, по почте, те­лефону и т.д.). Причем покупатель — это далеко не обязательно ко­нечный потребитель: он может приобрести товар для последующей перепродажи.

Самый «интимный» момент сбыта — процесс расставания клиента с собственными деньгами: передача наличных, подписание чека и т.п. Чтобы этот процесс совершился и покупатель при этом остался готовым повторять его и дальше, продавец (включая, естественно, и производи­теля) должен не ошибиться в выборе стратегии сбыта и торговли, и, прежде всего в вопросах формирования и управления каналами сбыта.

Сертификаты на товары, продаваемые в ООО «Пифагор» представлены в Приложении.

Организация механизма работы с покупателями - одна из самых важных задач ООО «Пифагор». На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.

Формы и методы оптовой продажи товаров разнообразны ООО «Пифагор» и зависят от конкретных условий работы ООО «Пифагор». Однако во всех случаях деятельность ООО «Пифагор» направлена на максимальное удовлетворение потребностей товарополучателей.

Оптовая продажа ООО «Пифагор» базируется на активных формах продаж, гибкости и оперативности аппарата ООО «Пифагор».

Организация оптовой продажи отвечает требованиям минимизации затрат на выполнении операций, связанных с обслуживанием потребителей.

Оптовая продажа со склада дистрибьютора осуществляется на основе личной отборки товара потребителем; по письменным заказам и телефону или через торгового представителя (агента) оптового предприятия.

Сущность внешних продаж ООО «Пифагор» состоит в регулярном посещении торговым представителем потребителей с целью ознакомления их с ассортиментом товаров, предлагаемых ООО «Пифагор» и формирования заявок на поставку товаров.

Внешняя продажа осуществляется торговыми представителями ООО «Пифагор» на территории потребителя.

Для успеха торговой операции большое значение имеет деятельность как отдельных работников, так и всего аппарата управления в целом. Так, высший уровень аппарата управления устанавливает цели и задачи оптовой фирмы, управляющий продажами разрабатывает общий план продаж, устанавливая квоты продаж для каждого конкретного района обслуживания, инженеры отдела продаж намечают мероприятия по оказанию потребителям технической помощи пи пользовании новыми товарами. При этом главным элементом в этой цепи по-прежнему остается торговый агент фирмы, поскольку на него возложена задача продажи товаров потребителям.

Агент, как правило, приходит без звонка, а «не званный гость хуже татарина». Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно.

Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.

Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и ООО «Пифагор» в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.

Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.), характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности ООО «Пифагор». Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота - это его хлеб.

С другой стороны, оценивая работу агентов, ООО «Пифагор» обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена может принести ООО «Пифагор» дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.

Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями - это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для ООО «Пифагор» наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

- разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.

- изготовление сувенирной продукции - ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения

- изготовление наклеек

- использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин

- рекламные объявления в газетах и тематических изданиях.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, ООО «Пифагор» необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя - традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель - товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Т.к. критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход, приносимый ООО «Пифагор» в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы, с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.