2.4 Организация розничной продажи товаров

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Функции розничной торговли:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Наибольшее развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные во внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

Торгово-технологический процесс в магазине состоит из периодически повторяемых операций, в чем проявляется его цикличность. В то же время торгово-технологический процесс может протекать с различной динамичностью и интенсивностью (в течение дня изменяется интенсивность покупательских и товарных потоков, расчетных и других операций). Кроме того, отдельные его операции могут протекать с отклонениями от заданных величин, что придает всему торгово-технологическому процессу в магазине вероятностный характер. Все это происходит под влиянием различных факторов.

Для того, чтобы обеспечить рациональное осуществление торгово-технологического процесса в магазине, необходима хорошо продуманная система управления всеми его операциями. Это позволит более эффективно использовать помещения магазина, торгово-технологическое оборудование, рабочую силу и в конечном итоге создать условия для обеспечения высокого уровня обслуживания покупателей.

Предметами управления в магазине являются товарные запасы, ассортимент товаров, товарные и покупательские потоки, трудовой процесс и качество обслуживания покупателей.

Управление товарными запасами. В магазине должны быть созданы условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно должно быть нацелено прежде всего на предупреждение отклонения товарных запасов от определенных для магазина необходимых их размеров.

Управление ассортиментом товаров. Оно предусматривает систематический контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортиментного перечня товаров, своевременное внесение предложений по его изменению. В его задачи входит обеспечение достаточной полноты ассортимента в пределах товарных групп, его устойчивости и комплексности предложения. Управление ассортиментом товаров тесно связано с управлением товарными запасами.

Для регулирования и контроля ассортимента товаров в магазине применяют следующие методы: разработку технологических карт размещения ассортимента товаров в торговом зале; определение соответствия фактического ассортимента товаров установленному обязательному ассортиментному перечню и выявление причин отклонений; разработку и принятие решений, направленных на совершенствование ассортимента товаров.

Управление товарными потоками. Его цель состоит в том, чтобы обеспечить высокую производительность труда работников магазина и сократить затраты времени на пополнение товарных запасов в торговом зале. Оно должно основываться на соблюдении следующих принципов:

-достижение максимальной прямоточности внутримагазинного перемещения товаров;

-обеспечение минимального объема грузооборота;

- недопущение пересечения товарных и покупательских потоков;

- применение средств механизации на основе пакетирования грузов и широкое использование тары-оборудования.

Управление товарными потоками осуществляется на основе специальных технологических карт. При их разработке учитывают расположение помещений (зон) магазина и их взаимосвязь, размещение товаров в торговом зале, их оборачиваемость, обратные потоки тары и упаковки из торгового зала до мест их хранения, направления покупательских потоков.

Управление покупательскими потоками. Ему принадлежит центральное место в общей системе управления торгово-технологическим процессом в магазине, так как от него во многом зависят комфортные условия, создаваемые для покупателей в магазине, скорость обслуживания покупателей и пропускная способность магазина. Оно предусматривает равномерное распределение покупателей в торговом зале и создание условий для их свободного перемещения, выбора и оплаты товаров.

Управление потоками покупателей предполагает анализ их интенсивности по часам и дням работы магазина, расстановку персонала магазина с учетом их интенсивности, четкую внугримагазинную информацию, обеспечение размещения товаров в торговом зале с учетом равномерного распределения покупательских потоков и т. д. В регулировании потоков покупателей существенную роль играют расчетные узлы, которые должны иметь достаточную пропускную способность, что обеспечивается рациональным выбором типа контрольно-кассовых машин, правильным определением потребности в них, квалификацией контролеров-кассиров и т. д.

Управление процессом обслуживания покупателей. Оно находится в тесной взаимосвязи с совершенствованием всего торгово-технологического процесса в магазине, организации труда торговых работников, с соблюдением ими правил продажи товаров и требований культуры торговли. Поэтому следует систематически изучать мнение покупателей об используемых в магазине методах продажи товаров, ассортименте реализуемых товаров, дополнительных услугах, оказываемых покупателям, и т. д. На основе этого принимают дополнительные меры по улучшению торгового обслуживания населения.

Организация труда в магазине должна быть направлена на осуществление комплекса организационно-технических, экономических и санитарно-гигиенических мероприятий, позволяющих рационализировать торгово-технологический процесс, эффективнее использовать торговые и другие площади, оборудование и персонал магазина, создать благоприятные условия труда и на этой основе обеспечить высокий уровень торгового обслуживания населения.

Различают индивидуальную и бригадную формы организации труда. При индивидуальной форме организации труда работник магазина используется на определенном участке торгово-технологического процесса, на него возлагается личная ответственность за сохранность товарно-материальных ценностей, обслуживание покупателей и т. д. Бригадная форма организации труда предполагает объединение работников в бригады в пределах отдела, секции и т. д. Они несут общую ответственность за результаты работы.

Численность работников и структура штата магазина зависят от типа предприятия и размера его торговой площади, объема, условий и режима работы, методов продажи товаров, количества рабочих мест и других показателей, влияющих на трудоемкость выполняемых работ.

В связи с этим важное значение имеет рациональное разделение труда работников магазина. Оно предусматривает наиболее целесообразную расстановку работников для выполнения торгово-технологических операций, четкое определение функциональных обязанностей каждого работника. Основными формами разделения труда в магазине являются: функциональное, товарно-отраслевое и квалификационное.

Функциональное разделение предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь персонал розничного торгового предприятия подразделяется на три категории: управленческий, основной, или торгово-оперативный, и вспомогательный.

Управленческий персонал состоит из работников, обеспечивающих управление торгово-технологическим и трудовым процессом. Сюда входят руководящие, инженерно-технические работники и служащие — директор (заведующий), заместитель директора (заведующего), администратор, товароведы, заведующие секциями, старший бухгалтер, бухгалтеры, кассир и т. д.

Общее руководство магазином осуществляет директор (заведующий), он же руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность, организует выполнение наказов пайщиков. Ему же подчинены службы, занимающиеся вопросами труда и заработной платы, бухгалтерского учета и финансов.

Заместитель директора (заведующего) магазином руководит коммерческой деятельностью, в его ведении находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания.

Бухгалтерский аппарат принимает от материально ответственных лиц товарно-денежные отчеты, проверяет и обрабатывает их, учитывает денежные средства и кредиты банков, а также выполняет другие бухгалтерские операции.

Администратор следит за состоянием выкладки товаров и рекламного оформления торгового зала, за соблюдением правил торговли, принимает решения по претензиям покупателей и т. д.

Товароведы выполняют основные функции в области коммерческой работы и организации торговли. В них входят изучение спроса населения на товары, заключение договоров с поставщиками и контроль за их выполнением, подготовка претензионных материалов, контроль за состоянием товарных запасов, проверка качества товаров и соблюдение условий их хранения. Они же организуют доставку товаров в магазин, внедряют современные методы продажи товаров и т. д.

Заведующие товарными отделами (секциями) организуют работу своих отделов (секций), следят за поддержанием товарных запасов на определенном уровне, составляют заявки на завоз товаров, принимают товары по количеству и качеству, обеспечивают сохранность товарно-материальных ценностей, выполняют другие функции, связанные с работой отделов (секций).

Основной (торгово-оперативный) персонал — это продавцы, контролеры-кассиры, контролеры, кассиры, т. е. работники, занятые обслуживанием покупателей в торговом зале.

В обязанности продавцов входит подготовка и уборка рабочего места (получение упаковочного материала, проверка работоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежащего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, обслуживание покупателей, учет неудовлетворенного спроса и т. д.

Контролер-кассир готовит рабочее место к выполнению расчетных операций (проверяет исправность контрольно-кассовой машины, записывает показания счетчиков, получает разменную монету и т. д.), выполняет расчетные операции с покупателями, осуществляет сдачу выручки и т. д.

Контролер проверяет сортность, комплектность, размеры, эксплуатационные свойства и цены товаров. Осуществляет перемеривание оплаченных товаров, заполняет паспорта на приобретенные товары, консультирует покупателей, упаковывает и отпускает товары покупателям.

Вспомогательный персонал обеспечивает обслуживание основного персонала, а также поддерживает магазин в надлежащем санитарно-гигиеническом состоянии. В эту категорию входят рабочие, младший обслуживающий персонал (уборщицы), фасовщики, электромонтеры, техники и т. д.

Товарно-отраслевое разделение позволяет работникам магазина специализироваться на продаже отдельных или нескольких товарных групп. Это способствует более глубокому изучению ассортимента товаров, более квалифицированному и производительному обслуживанию покупателей.

Разделение труда по квалификационному признаку основывается на распределении обязанностей работников магазина в соответствии с их квалификацией. Рациональное использование квалифицированных кадров благотворно сказывается на повышении уровня обслуживания покупателей. Так, с учетом квалификации продавцов подразделяют на первую, вторую и третью категории. При этом продавец первой категории выполняет более сложные работы, на его долю приходятся более ответственные функции, связанные с обслуживанием покупателей. Соответствующие различия имеются и в круге обязанностей, а также в выполняемых функциях между продавцами второй и третьей категорий.

Соотношение количества продавцов различной квалификации в розничном торговом предприятии зависит от ассортимента реализуемых товаров. Так, чем большую долю в товарообороте занимают сложные по характеру отпуска товары, тем большее число продавцов высокой квалификации должно быть в штате магазина.

Одним из важных условий разделения труда является его кооперация, которая выражается в совмещении работниками магазина профессий, специальностей и функций. Это позволяет более полно и равномерно загрузить персонал магазина в течение рабочего дня, ускорить процесс обслуживания покупателей. В результате кооперации труда повышается профессиональный уровень работников магазина, они приобретают дополнительные навыки и знания.

Уровень кооперации труда в каждом конкретном магазине устанавливается с учетом режима работы магазина, форм организации труда и материальной ответственности на основе изучения степени загрузки работников и выявления свободного времени в течение рабочего дня. Например, должность заведующего товарным отделом может быть совмещена с должностью администратора, товароведа, продавца, контролера, контролера-кассира; продавца — с должностью заведующего отделом, администратора, контролера, контролера-кассира, уборщика; контролера-кассира — с должностью контролера, продавца, уборщика и т. д. Такое совмещение должностей (профессий) может быть обеспечено за счет овладения работниками магазина второй профессией. Кроме того, для улучшения обслуживания покупателей большое значение имеет овладение продавцами дополнительными специальностями, что должно происходить на базе уже полученных ими навыков и приемов. Так, продавцу швейных изделий проще освоить специальность продавца верхнего и нижнего трикотажа, продавцу радиотоваров и телевизоров — специальность продавца кино- и фототоваров и т. д.

Помимо полного совмещения должностей, работники магазина параллельно с основными своими должностными обязанностями могут выполнять отдельные функции, относящиеся к другим профессиям (должностям). Например, заведующие отделами должны участвовать в обслуживании покупателей, продавцы должны выполнять вспомогательные работы во время вынужденных перерывов в их основной работе и т. д.

Разделение и кооперация труда в магазине должны осуществляться с учетом типа и размера торговой площади предприятия, применяемых методов продажи товаров, размера и структуры товарооборота, используемых методов дополнительного обслуживания покупателей и других условий работы магазина. Однако мероприятия по разделению и кооперации труда не должны сопровождаться ухудшением качества обслуживания покупателей и условий труда работников магазина.

Одно из основных направлений совершенствования организации труда в магазине — улучшение организации и обслуживания рабочих мест. Организация и обслуживание рабочих мест должны обеспечивать персоналу магазина благоприятные условия для эффективного использования рабочего времени и оборудования, повышения производительности труда. Этому способствует:

-правильное оснащение рабочего места соответствующим оборудованием и инвентарем и удобное его размещение;

-бесперебойное обеспечение рабочих мест товарами, упаковочными материалами и т. д.;

-размещение рабочих мест в строгом соответствии с последовательностью выполнения торгово-технологических операций;

-создание нормальных условий труда, оптимальная окраска стен, оборудования и приспособлений.

Большое значение имеет планировка рабочих мест. Она представляет собой размещение на определенной площади (в зоне приложения труда) функционально связанных между собой элементов технологии, оборудования, организационной оснастки (рабочей мебели) и инвентаря, необходимых для осуществления торгово-технологического процесса. Длина фронта рабочих мест дифференцируется в зависимости от ассортимента и степени сложности реализуемых товаров, от интенсивности покупательских потоков и частоты покупок.

Далее кратко рассмотрим экономическое положение ООО «Пифагор». Для наглядного представления экономического состояния исследуемой нами компании воспользуемся пояснительной запиской к годовому отчету по основной деятельности за 2012 год и определим на ее основе основные экономические показатели деятельности предприятия в прошлом году, а также их динамику по сравнению с 2011 годом.

Произведем анализ прибыльности ее производства за два предшествующих года.

Сгруппируем полученные нами на предприятии данные в виде аналитической таблицы (данные приведены в тыс. руб.):

Таблица 4 - Показатели финансово - экономической деятельности ООО «Пифагор»

№ п/п	Показатель	Ед. изм.	2011г.	2012г.	Откл. абс. отн.
1	2	3	4	5	6
1	Себестоимость, СС	Тыс. руб.	35 090	39 447	4357
2	Валовая выручка, ВВ	Тыс. руб.	45266	50287	5021
3	Прибыль	Тыс. руб.	3860	4734	874
4	Численность, Ч	Чел.	22	25	3
5	Общий фонд оплаты труда, ФОТ	Тыс. руб.	1228	1506	278
6	ЗП на 1 рубль	руб.	0,35	0,39	0,04
7	Фондоемкость, ФЕ = ОФ/ВВ	руб.	2,5	2,3	-0,2
8	Фондоотдача, ФО = ВВ/ОФ	руб.	0,4	0,43	+0,03
9	Производительность труда, ПТ =	Тыс. руб./чел.	1595	1578	-17

Анализируя рассчитанные показатели можно отметить, что в 2012 году произошло увеличение выручки на 5 021 тысяч рублей, что почти на 10% больше выручки предыдущего года. Это, по всей видимости вызвано ростом объемов производства, так как производительность труда не повысилась, а наоборот снизилась в среднем на 17 тыс. руб. Затраты же на оплату труда на один рубль товарной продукции повысились на 0,04 руб.

Согласно данным таблицы, фондоемкость за последние два года значительно снизилась на 0,2 руб., а фондоотдача повысилась на 0,03 руб., что говорит о внедрении новых, более производительных технологий и оборудования.

Финансовое состояние организации оценивается показателя­ми, характеризующими наличие, размещение и использование финансовых ресурсов. Эти показатели отражают результаты эко­номической деятельности предприятия, определяют его конку­рентоспособность, деловой потенциал, позволяют просчитать степень гарантий экономических интересов предприятия и его партнеров по финансовым и другим отношениям.

Финансовое состояние формируется в процессе хозяйствен­ной деятельности организации и во многом определяется взаи­моотношениями с поставщиками, покупателями, налоговыми и финансовыми органами, банками, акционерами и другими воз­можными партнерами. В таблице 5 представлены основные финансово-экономические показатели ООО «Пифагор».

Таблица 5 - Показатели финансово-экономической деятельности ООО «Пифагор»

	Показатели	2010	2011	2012
1	Стоимость активов, руб.	177 115 703	219 522 580	226 530 445
2	Отношение суммы привлеченных средств к капиталу и резервам, %	45.20	44.60	48.60
3	Отношение суммы краткосрочных обязательств к капиталу и резервам, %	31.62	36.53	40.28

Как видно из таблицы, стоимость чистых активов ООО «Пифагор» стабильно росла. Годовые темпы роста составляли 2010 г. – 15%, 2011 г. – 24%, 2012 г. – 3%. На начало 2012 года величина чистых активов превышала уровень 2010 года в 1,5 раза.

Величина отношения суммы привлеченных средств к капиталу и резервам на протяжении последних 3 лет колеблется в диапазоне от 43,53 до 48,6.

По результатам анализа каждый из парт­неров может оценить выгодность экономического сотрудниче­ства, так как набор показателей анализа финансового состояния позволяет получить достаточно полную характеристику возмож­ностей предприятия обеспечивать бесперебойную хозяйственную деятельность, его инвестиционной привлекательности, платеже­способности, финансовой устойчивости и независимости, опре­делить перспективы развития.

Рассмотрим следующую группу показателей – деловой активности предприятия (табл. 6).

Таблица 6 - Показатели деловой активности ООО «Пифагор»

№ п/п	Наименование показателя	На 31.12.2010	На 31.12.2011	На 31.12.2012
4	Уровень просроченной задолженности, %	3.11	1.10	0.63
1	Покрытие платежей по обслуживанию долгов, %	12.53	12.46	12.86
2	Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз	3.93	5.02
3	Амортизация к объему выручки, %	3.36	3.35	3.33

Коэффициент покрытия платежей по обслуживанию долгов в 2012 г. снизился по сравнению с уровнем 2010 года с 0,22 до 0,13. В I квартале 2012 года коэффициент имеет отрицательное значение в связи с убытками, вызванными погашением собственных акций, приобретенных и выкупленных у акционеров. Уровень просроченной задолженности за последние 3 года резко уменьшился с 28,29 до 1,23 (на 31.03.2012).

Оборачиваемость дебиторской задолженности в целом в течение 3 последних лет имеет положительную тенденцию. При этом необходимо отметить, что увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности происходит на фоне стабильного роста выручки, что является свидетельством взвешенного подхода к выбору условий расчетов с покупателями. Доля дивидендов в прибыли в 2012 г. включает данные о промежуточном распределении дивидендов за 9 месяцев 2012 года. Производительность труда в течение всего периода стабильно растет, что связано, в основном, с ростом выручки ООО «Пифагор».

На рис. 3 приведена динамика показателей ООО «Пифагор».

Рисунок 3 - Динамика показателей деловой активности ООО «Пифагор»

Как видно из рисунка, коэффициент отношения амортизации к объему выручки, начиная с 2010 года, постепенно снижается. Медленные темпы снижения доли амортизации при непрерывном росте выручки свидетельствуют о постепенном замещении изношенных основных фондов ООО «Пифагор». Таким образом, в течение последних лет показатели ООО «Пифагор», характеризующие деловую активность, имеют стабильную положительную динамику и свидетельствуют о достаточно высоком уровне платежеспособности, низких кредитных рисках и устойчивом финансовом положении ООО «Пифагор».