7.2. Інформаційні продукти і послуги

Інформаційна діяльність, як і всяка інша, характеризується використанням ресурсів, виробничим процесом, випуском про-дукції та наданням послуг.

Розглянемо сутність цих елементів, як вже відмічалось, інфо-рмаційний ресурс — це нова економічна категорія, яка стає ви-рішальним чинником здійснення будь-якої діяльності. Під інфо-рмаційними ресурсами розуміють весь обсяг знань, відчужених від їх творців, зафіксованих на матеріальних носіях і призначе-них для суспільного використання. В українському законодавстві визначено, що до інформаційних ресурсів України входить вся належна їй інформація, незалежно від змісту, форм, часу і місця створення (ст. 54 Закон України «Про інформацію»).

Інформаційним ресурсам притаманні специфічні властивості, які суттєво відрізняють їх від інших чинників виробництва. Ос-новними з них являються:

- споживання інформаційних ресурсів не веде до їх зменшення;

- взаємний обмін інформацією збільшує інформа-ційний потенціал всіх учасників обміну;

- тиражування та розповсюдження інформації стають відносно простішими та дешевшими;

- споживання інформаційних ресурсів не призво-дить до зростання невизначеності господарської ситуації та сприяє її впорядкованості та прогнозованості.

Разом з тим, інформаційні ресурси, як і матеріальні, мають відповідну цінність і можуть бути оцінені.

Наслідком поєднання інформаційних ресурсів та інформацій-них технологій є створення певної нової інформації або інформа-ції у новій формі. Це продукція інформаційної діяльності, яка на-зивається інформаційними продуктами і послугами. Офіційне тлумачення цих термінів наведене в Законі України «Про інфор-мацію» (ст. 40, 41) де вказано, що:

«Інформаційна продукція — це матеріалізований результат інформаційної діяльності, призначений для задоволення інфор-маційних потреб громадян, державних органів, підприємств, установ та організацій».

«Інформаційна послуга — це здійснення інформаційної діяль-ності у визначений час і визначеній законом формі по доведенню інформаційної продукції до споживачів з метою задоволення їх інформаційних потреб».

З позиції виробника, інформаційний продукт — це сукупність даних, сформована виробником для поширення в матеріальній або в нематеріальній формі. Якщо він пропонується ринку з ме-тою його придбання, використання чи споживання, то його варто розглядати як товар, що має певні особливості. До особливостей інформації як товару відносять:

- інформацію можна продати, залишивши у попе-реднього її власника;

- ціна інформації не знаходиться в прямій залеж-ності від місця, часу та способу її використання;

- володіння інформацією не є гарантією абсолют-ного права на її використання;

- цінність інформації на момент її створення та в час продажу в більшості випадків невідома і визначається, як правило, після використання;

- цінність однієї і тієї ж інформації може бути різ-ною для різних користувачів;

- інформація здатна приносити користь, функціо-нально не пов’язану з витратами на її виробництво;

- інформація не втрачається при використанні, але морально старіє.

Варто підкреслити, що на відміну від товарного ринку, на якому присутня не тільки готова продукція, але й сировина, на-півфабрикати тощо, інформаційний продукт набуває вартості тільки в готовому вигляді — це інформація, що пройшла через процеси упорядкування, структуризації і оцінки та придатна для прийняття рішень.

Цінність інформаційних продуктів заснована на часовій сут-ності, тобто, як правило, інформація є найціннішою в момент її створення. З тиражуванням цінність її значно знижується.

Використання сучасних інформаційних продуктів у матеріа-льному виробництві та товарному обігу сприяє здешевленню го-тової продукції, багато в чому зумовлює цінність товару для споживача.

Інформаційний продукт може розповсюджуватися в такі самі способи, як і будь-який інший матеріальний продукт — за допо-могою послуг.

Інформаційна послуга — це отримання і надання в розпоря-дження користувача інформаційних продуктів. Основним видом інформаційних продуктів є інформація.

В практичній діяльності потрібно розрізняти власне інформа-цію та носії інформації.

Носій інформації — матеріальний об’єкт, призначений для за-писування, передавання і зберігання інформації. Носіями інфор-мації можуть бути документи та інші носії, які являють собою матеріальні об’єкти, що зберігають інформацію. За фізичною ознакою вони поділяються на носії із записом, що стирається і не стирається. До носіїв із записом, що не стирається належать па-перові носії (документи), які допускають ручне опрацювання. Носіями із записом, що стирається є магнітні стрічки, карти, ба-рабани, диски, дискети та ін.

Більшість інформаційних послуг, пропонованих споживачам, засновані на різних базах даних у комп’ютерному або не-комп’ютерному варіанті (каталог, картотека тощо).

Бази даних (БД) — сукупність пов’язаних даних, правила ор-ганізації яких засновані на загальних принципах опису, зберіган-ня та маніпулювання даними. В них містяться різні відомості про об’єкти, події, явища, публікації тощо. Бази даних є джерелом і первинною інформаційною сировиною для підготовки інформа-ційних послуг відповідними структурами.

Розрізняють бази даних внутрішньої інформації та бази даних зовнішньої маркетингової інформації.

База даних внутрішньої інформації включає інформацію про всю діяльність фірми, яка надходить з різних внутрішніх джерел:

- бухгалтерія готує фінансові звіти та дає доклад-ну інформацію про обсяги продажу, ціни та рух готівки;

- відділ матеріально-технічного забезпечення (за-купівель) складає плани постачання, готує звіти про обсяги над-ходжень матеріальних ресурсів та стан матеріальних запасів;

- виробничі відділи складають виробничі плани, а також звіти про матеріально-технічні запаси (незавершене виро-бництво, запаси в цехах тощо) та ін.

Бази даних внутрішньої інформації використовуються для розробки ефективних маркетингових рішень.

До баз даних зовнішньої маркетингової інформації відносить-ся перш за все, база даних про покупців. База даних про покупців — це організований масив детальних відомостей про окремих наявних та потенційних покупців, в тому числі географічних, демографічних, психографічних, а також даних про особливості купівельної поведінки. Так, в базі даних покупців товарів виробничого призначення інформація про конкретного покупця може містити дані про те, які саме товари та послуги той при-дбав; про обсяги продажу і ціни в минулому; про основні харак-теристики клієнтів (вік, дні народження, хобі, улюблені страви); про постачальників-конкурентів; про стан виконання поточних контрактів; про очікувані витрати покупця на найближчі роки; оцінку сильних та слабких сторін конкурентів щодо продажу та обслуговування поточних рахунків покупців та іншу важливу ін-формацію. Формуються бази даних про товари, постачальників, посередників, конкурентів тощо, інформація яких використову-ється для надання певних інформаційних послуг споживачам.

Залежно від характеру інформації в базах даних та поставле-них маркетингових завдань розрізняють такі види інформаційних послуг:

- видання інформаційних матеріалів;

- ретроспективний пошук інформації;

- проведення маркетингових досліджень;

- дистанційний доступ до віддалених баз даних і пошук у них інформації;

- послуги зв’язку;

- підготовка і надання інформаційних послуг.

Видання інформаційних матеріалів означає підготовку і ви-пуск друкарської продукції: прейскурантів цін, каталогів продук-ції, прайсів, довідкових видань тощо.

Ретроспективний пошук інформації — це цілеспрямований за замовленням користувача пошук інформації у базі даних про то-вар, виробників і т.п. і пересилання результатів у вигляді роздру-ківок поштою або у вигляді файла електронною поштою.

Проведення маркетингового дослідження включає комплексне планування, збирання, аналіз та опис даних, необхідних для спе-цифічної маркетингової ситуації. Воно здійснюється з метою ви-вчення потенціалу ринку та частки ринку, що належить фірмі; оцінки рівня задоволення споживачів та споживацької поведінки; дослідження методів ціноутворення, товару, розподілу та просу-вання. Інформація користувачам надається у вигляді кон’юнктурного огляду. Кон’юнктурний огляд ринку певного то-вару представлено на рис. 7.1

Рис. 7.1. Кон’юнктурний огляд ринку товару.

Залежно від характеру замовленого маркетингового дослі-дження вибирається конкретна форма представлення інформації.

Дистанційний доступ до віддалених баз даних організовується в комп’ютерній мережі в діалоговому режимі. Перевагами цього виду інформаційних послуг є висока оперативність їх надання та поява можливості відмови від власних інформаційних систем, створення і супровід яких дорого коштують.

Послуги зв’язку (телефонний, телекомунікаційний) включа-ють надання інформації у формі передавання даних.

Підготовка та надання інформаційних послуг включає: оброб-лення даних, програмного забезпечення; розроблення інформа-ційних технологій; розроблення інформаційних систем.

Основними постачальниками інформаційних послуг на товар-ному ринку виступають різноманітні організаційні структури, які діють як на комерційній так і некомерційній основі (рис. 7.2).

Рис. 7.2. Основні постачальники інформаційних послуг на то-варному ринку.

Умови надання інформаційних послуг, порядок оплати та роз-рахунків узгоджується сторонами при укладанні угоди. Угода може укладатись у формі передплати на довідково-інформаційні видання, передоплати на основі абонементної плати, або оформ-лятись окремим договором.

7.3. Організаційно-комерційні послуги: види, організація на-дання

В умовах сучасного товарного ринку основними суб’єктами, які здійснюють організаційно-комерційну діяльність та надають відповідні послуги являються ярмарки, виставки, виставки-ярмарки.

В деяких джерелах до них відносять також аукціони та біржі. Разом з тим, аналіз функцій, виконуваних цими суб’єктами, свід-чить, що їхня діяльність спрямована на створення умов прове-дення та здійснення публічних процесів купівлі-продажу товарів. Це обумовлює необхідність окремого розгляду сутності та орга-нізації їхньої діяльності.

Історія проведення ярмарків сягає сивої давнини, коли у вели-ких торговельних центрах Близького Сходу у дні великих релі-гійних свят відбувалися велелюдні ярмарки. Вони стали не тільки місцем зустрічі попиту та пропозиції, а й поступово перетворилися на своєрідні інформаційні центри національного та й міжнародного масштабу та являють собою важливу форму організованого товарного ринку. Ярмарки та виставки відображають стан та тенденції технічного розвитку, являються джерелом інформації для прогнозування цін та кон’юнктурних змін на ринку. Для них характерні безпосередні комунікації та живий контакт з товарами та послугами.

Оптовий ярмарок являє собою великий ринок товарів, призна-чених як для використання у сфері виробництва у якості засобів виробництва (продукція виробничо-технічного призначення) так і для використання у сфері особистого споживання (вироби на-родного споживання), діє у визначені терміни протягом обмеже-ного строку в одному й тому ж місці. На оптовому ярмарку представляють зразки товарів для укладення торговельних угод.

Головними ознаками оптового ярмарку є:

- оптова реалізація товарів по виставлених зраз-ках;

- періодичність проведення;

- визначення певного місця та термінів проведен-ня;

- одночасна та масова участь продавців та покуп-ців.

Головною метою ярмарків є сприяння збільшенню обсягів ре-алізації товарів, укладення прямих торговельних угод за вистав-леними зразками (моделями) з наступною поставкою товару.

Організацію та проведення оптових ярмарків здійснює ярмар-ковий комітет. Функції ярмаркового комітету показані на рис. 7.3.

Рис. 7.3. Функції ярмаркового комітету.

В процесі проведення оптових ярмарок вирішується цілий ряд завдань, основні з яких приведені на рис. 7.4.

Рис. 7.4. Основні завдання оптових ярмарків.

Виставка — це показ зразків (експонатів), основна мета якого полягає в ознайомленні широкого загалу із засобами, які маються в розпорядженні суспільства, для задоволення його потреб, а також з метою сприяння прогресу в одній або декількох сферах діяльності або майбутніх перспектив.

Спільним для виставок і ярмарок є те, що вони організуються фізичними та юридичними особами, мають обмежену тривалість, діють періодично в заздалегідь обумовлених місцях, об’єднають велику кількість експонентів і відвідувачів і є організованими товарними ринками.

В останні роки в зв’язку з посиленням конкурентної боротьби та значною динамікою конкурентного середовища представлення на ярмарок стандартних, добре відомих товарів стає неефективним. Тому відбувається поєднання виставок і ярмарок та проводяться виставки-ярмарки, основним призначенням яких є демонстрація досягнень, розповсюдження інформації та укладення торговельних угод.

Основні відмінності та спільні риси ярмарків та виставок при-ведені в табл. 7.1.

Таблиця 7.1. Основні ознаки подібності та відмінностей опто-вих ярмарків та виставок.

Ознака Ярмарок Виставка

Пропозиція характеризує об’єктивний масштаб виробни-цтва певних товарів Так Ні

Пропозиція являється актуальною для однієї або декіль-кох галузей Так Ні

Пропонується велика кількість зразків Так Ні

Метою заходу є укладення торговельних угод за зразка-ми Так Ні

Ставиться завдання розповсюдження інформації з метою стимулювання продажу за зразками Ні Так

Необмежена кількість відвідувачів Ні Так

Кількість експонентів є достатньо представницькою для певної галузі економіки Ні Так

Продаж фізичним особам є звичайним явищем Ні Так

Продаж здійснюється тільки оптовим покупцям Так Ні

Виставки та виставки-ярмарки виконують такі функції:

- сприяють безпосередньому спілкуванню клієнта з експонентом; експонента — з потенційними партнерами;

- представляють реальний товар, який можна по-бачити в дії;

- надають можливість зацікавленій особі здійсни-ти досить повний та об’єктивний огляд певної групи товарів (або цілої галузі промисловості) за такими ознаками, як якість, ціна, додаткові послуги, певні стимули при купівлі тощо;

- створюють умови для ознайомлення з пропози-цією потенційних конкурентів, їхніми новими ідеями, умовами продажу, сервісу тощо;

- значно скорочують час як клієнтам, так і експо-нентам на пошук партнера та укладення торговельної угоди;

- забезпечують ефективний обмін інформацією;

- інформують учасників про розвиток технологій та тенденції прогресу в галузі;

- сприяють поліпшенню іміджу експонента за умов його ефективної політики щодо підготовки та участі у ви-ставках/ярмарках;

- інформують експонента відносно характеру змін його потенційних партнерів, їх запитів, а також змін кон’юнктури галузі.

Виставки та виставки-ярмарки класифікуються за такими ознаками: за місцем проведення; за частотою проведення; за ра-діусом дії; за постійністю місця проведення; за широтою номенк-латури експонованих товарів; за економічним призначенням екс-понованих товарів (рис. 7.5).

За місцем проведення виставки та виставки-ярмарки поділя-ються на місцеві та зарубіжні. В свою чергу, за радіусом дії вони діляться на регіональні, міжрегіональні, національні та всесвітні. Регіональні виставки/ярмарки проводяться в межах однієї адміні-стративно-територіальної одиниці і призначаються для демон-стрування можливостей малих підприємств. Міжрегіональні ох-вачують декілька адміністративно-територіальних одиниць і залучають більші підприємства.

місцеві

зарубіжні

регіональні

міжрегіональні

національні

всесвітні

періодичні

постійно діючі

постійні

змінні

пересувні

спеціалізовані

галузеві

багатогалузеві

універсальні

товарів виробничо-технічного призначення

споживчих товарів

інші

Рис. 7.5. Класифікація виставок/ярмарків.

Національні виставки (ярмарки) є дзеркалом досягнень націо-нальної промисловості та сільського господарства, проводяться на території країни і за кордоном з метою демонстрації продукції національних виробників та стимулювання її продажу, мають ба-гатогалузевий характер. Міжнародні виставки організовуються як усередині країни так і за її межами. У них беруть участь екс-поненти з різних країн. Статус міжнародної виставка набуває у разі, коли б хоча 10-15% експонентів є представниками з-за кор-дону. Всесвітні виставки мають на меті продемонструвати засо-би, що має людство для задоволення власних культурних потреб, а також ті, які свідчать про досягнутий ним прогрес, або є показовими щодо його майбутніх прагнень. На таких виставках представлені майже всі країни світу. Наприклад, у Всесвітній виставці «Експо-2000» в м. Ганновері (Німеччина) взяли участь майже 200 країн і міжнародних організацій.

За частотою проведення виставки/ярмарки поділяються на пе-ріодичні (з інтервалами від двох до п’яти років) та постійні (або постійно діючі). Частота проведення таких виставок залежить від виду продукції, яку пропонують експоненти, а також від умов конкуренції.

За ознакою постійності місця проведення виділяють:

- постійні виставки, що зберігають свою тематику та місце проведення;

- змінні, які завжди зберігають свою тематику, але організовуються та проводяться в різних місцях;

- пересувні (на потягах, пароплавах тощо). Мають широкий радіус дії, носять багатогалузевий характер, організо-вуються з метою підняття престижу країни, розвитку зв’язків з громадськістю.

За широтою номенклатури експонованих товарів виокремлю-ють спеціалізовані, галузеві, багатогалузеві та універсальні ви-ставки/ярмарки.

Спеціалізовані виставки демонструють тенденції розвитку пе-вного ринку, наприклад, авіатехніки, автомобілебудування тощо. Фірма-експонент не розраховує на безпосередній продаж, її ціка-вить реакція спеціалістів, побажання потенційних клієнтів, а та-кож поведінка конкурентів.

Галузеві виставки та ярмарки мають чітку товарну спеціаліза-цію та орієнтовані на відвідувачів-покупців, що мають потребу в таких товарах. Галузеві ярмарки сприяють розвитку технологій, оновленню асортименту споживчих та інвестиційних товарів, збільшенню кількості новинок за одночасного зменшення трива-лості їхнього життєвого циклу.

Багатогалузеві виставки пропонують товари та послуги кіль-кох суміжних галузей і за належної організації та великої кілько-сті зацікавлених учасників є досить ефективними.

Універсальні виставки/ярмарки демонструють дуже широку номенклатуру товарів, яка відображає стан розвитку національної економіки. Характерні для країн, що розвиваються. На думку фахівців, всі товари та послуги, які реалізуються на товарному ринку можуть бути представлені на виставці/ярмарку у вигляді зразків, макетів чи інформаційного опису. Завдяки участі у вірно вибраній виставці/ярмарку підприємство-експонент може збільшити обсяги продажу; оцінити конкурентоспроможність товару; визначити експортні перспективи товарів підприємства; налагодити співробітництво та обмінятися досвідом з партнерами; вивчити конкурентів (ціни, якість, упаковки, умови продажу, сервіс). Участь підприємства у виставках і ярмарках дозволяє перевірити реакцію покупців і конкурентів на ціни та комерційні умови експонента, прискорити розвиток мереж товаропросування, проконтролювати ефективність таких мереж, провести пошук нових посередників.

На виставках встановлюються контакти з новими потенційни-ми клієнтами, відбувається пошук нових ринкових сегментів, но-вої ринкової інформації, активізується рекламно-інформаційна діяльність, створюється та підтримується фірмовий імідж підпри-ємства, збільшується його популярність.

Цим окупаються витрати, які несе експонент, приймаючи участь у виставці, виставці-ярмарку та отримуючи організаційно-комерційні послуги від засновників заходу.

7.4. Ефективність інформаційних та організаційно-комерційних послуг

Оцінка ефективності інформаційних та організаційно-комерційних послуг завжди була і залишається однією з актуаль-них проблем, як в теоретичному так і в практичному плані. Вона обумовлена, перш за все, багатоаспектністю впливу названих по-слуг на всі сторони діяльності суб’єктів господарювання і, разом з тим, не всі результати цього впливу піддаються кількісному вимірюванню.

Тому ми обмежимось лише окремими її аспектами і розгляне-мо найбільш вживані підходи оцінювання результативності інфо-рмаційних та організаційно-комерційних послуг.

Багато видів інформаційних продуктів та послуг, при їх вико-ристанні споживачем, забезпечують йому конкретну економічну вигоду, яку можна кількісно виміряти. В цьому випадку економі-чний ефект визначається як різниця між величиною економічної вигоди та сумою плати за послугу.

На думку фахівців з інформатизації оцінювання ефективності продукту може бути здійснене з використанням апарату моделю-вання. Для цього мають бути визначені параметри, на які впливає інформаційний продукт та складові цього параметру. Кожен з параметрів отримує оцінку в балах в межах від 1 до 10, сума балів по складових частинах параметра не може бути більша 10. оскільки якісній оцінці не завжди можна знайти кількісний еквіва-лент в балах, то варто скористатися послугами експертів. Вони повинні оцінити значимість кожної складової у відповідному па-раметрі.

Параметрична модель оцінювання ефективності інформацій-ного продукту та послуги має вигляд:

,

де а — параметр;

і = 1,2,3 — індекс параметра;

j = 1,2,.... 11 — індекс часткової оцінки параметра;

і = 1 — продукція;

j = 1 — змістовна цінність інформації;

j = 2 — корисність цієї інформації за прийняття споживачем економічно вигідних рішень;

j = 3 — можливість реалізації цінності інформації у спожива-ча;

і = 2 — маркетинг;

j = 4 — підприємливість у просуванні інформації на ринок;

j = 5 — рівень потрібних знань про інформаційну базу спожи-вачів;

j = 6 — рівень відповідності запропонованої інформації конк-ретним потребам покупця;

j = 7 — стратегія фірми — збутова чи маркетингова;

і = 3 — менеджмент;

j = 8 — рівень кваліфікації менеджерів;

j = 9 — досвід роботи в інформаційній сфері;

j = 10 — рівень інтуїції та далекоглядності (% правильних рі-шень від усіх інтуїтивно прийнятих);

j = 11 — адаптованість і швидкість реакції на зміну зовніш-нього середовища.

Побудуємо матрицю оцінки ефективності інфор-маційних продуктів та послуг (табл. 7.2).

Таблиця 7.2. Матриця А оцінки ефективності інформаційного продукту та послуг

j

i 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 ?

Продукція — 1 а11 а12 а13 а1

Маркетинг — 2 а24 а25 а26 а27 а2

Менеджмент — 3 а38 а39 а310 а311 а3

? а11 а12 а13 а24 а25 а26 а27 а38 а39 а310 а311 а4

Вільні клітинки матриці заповнюються нулями.

На оцінки накладаються такі обмеження:

аij — значення оцінки в балах;

;

.

Підсумовуючи часткові оцінки у перших трьох рядках отри-маємо аі — значення оцінки кожного параметра ефективності.

Сума S в останньому рядку матриці А є загальною оцінкою продукту, а також в цілому інформаційної фірми.

Підсумовуючи по стовпчиках, отримаємо ті ж самі часткові оцінки по всіх параметрах, а в останньому стовпчику — S — за-гальну оцінку продукту та фірми.

Переваги такої матриці заключаються в тому, що:

- вона дає змогу оцінити вплив будь-якого з пара-метрів або його складової на значення загальної оцінки інформа-ційного продукту та фірми;

- можна побудувати вартісну матрицю сполучену з матрицею А, по всіх видах оцінок, тобто визначити вартість збільшення кожної оцінки або параметра на один бал;

- вона дозволяє визначити напрямки найбільш ефективного вкладання коштів для підвищення ефективності та обсягу послуг.

Ця модель є відкритою і може бути розширена за рахунок но-вих параметрів та їх складових. Вона має всі якості загальної мо-делі і тому може бути використана для оцінювання будь-якої ін-формаційної діяльності.

Наприклад, якщо на ринок виводиться новий інформаційний продукт (послуга) і від нього очікують великий економічний ефект, то параметр а1 — продукція можна оцінити у 6 балів.

Якщо фірма дотримується маркетингової стратегії і послуга орієнтована на задоволення попиту споживачів, то параметр а2 — маркетинг також можна попередньо оцінити у 5 балів.

Фірма має кваліфікованих менеджерів, але їх досвід роботи в інформаційній сфері незначний, то параметр а3 — менеджмент можна оцінити у 3 бали.

Таким чином, сумарна оцінка нового інформаційного продук-ту та фірми складе 14 балів з 30 можливих, що досить добре та свідчить про наявність резервів у поліпшенні діяльності фірми.

При об’єктивному оцінюванні переваг і вад нових інформа-ційних продуктів (послуг) та їх виробників, використовуючи ма-трицю оцінок, можна досить чітко визначити очікувану ефектив-ність та можливості фірми по її підвищенню.

Оцінка ефективності організаційно-комерційних послуг здійс-нюється після завершення ярмарку, виставки-ярмарку.

Від прийняття виробником рішення про участь у роботі ярма-рку, виставки-ярмарку і до оцінки ефективності цього заходу проходять такі етапи:

- вибір виставки/ярмарку;

- підготовка до участі;

- робота під час виставки/ярмарку;

- післявиставкова діяльність.

Вибір виставки кожна фірма проводить самостійно на підставі детального вивчення загальної ситуації та особливих умов як на самому підприємстві, так і на місці організації виставки/ярмарку в конкретний період її проведення. Аналізується: відповідність теми виставки меті участі в ній та тій ситуації, що склалася у ви-робника стосовно існуючої та бажаної частки ринку; наявність товарів відповідного рівня якості, які можна продемонструвати; можливості ефективної участі з погляду коштів, часу і кваліфіка-ції персоналу; можливість охоплення існуючих груп споживачів та нових потенційних клієнтів; фінансові умови участі.

Саме фінансові умови участі у виставці (ярмарку) стають ви-рішальним фактором прийняття остаточного рішення щодо участі в ній.

Кошторис витрат на участь складається з таких основних ста-тей: плата за виставкову площу; реєстраційний внесок (включає відшкодування витрат організаторів на видання рекламно-інформаційних матеріалів, виготовлення посвідчень учасника, медичне обслуговування тощо; витрати на персонал; вартість експонатів; витрати на створення і забезпечення роботи стенда; витрати на інформаційно-рекламні заходи. Поелементний зміст статей витрат, представлений на рис. 7.6.

Після закінчення виставки/ярмарку визначається фактична сума витрат та оцінюється результативність участі в ній.

Рис. 7.6. Основні елементи кошторису витрат експонента на участь у виставці/ярмарку.

Підготовка до виставки/ярмарку починається задовго до її від-криття і включає цілий ряд підготовчих заходів — від вибору ви-ставки/ярмарку і формування кошторису та до перевірки вистав-кового обладнання, експонатів, виставкової інформації, рекламних матеріалів тощо. Важливу роль на цьому етапі віді-грає комплектування групи працівників для роботи на виставці, так званий «персонал стенда», та призначення її керівника. На них покладається відповідальність за організацію і здійснення участі у виставці/ярмарку та забезпечення реалізації мети цього заходу.

Робота під час виставки/ярмарку координується керівником стенда і спрямована на максимально ефективне використання всіх засобів комунікації для залучення відвідувачів, максимізацію кількості замовлень, оцінку кон’юнктури та перспективі прода-жів, налагодження контактів з потенційними клієнтами. Однією з основних функцій персоналу стенду має бути робота з відвідува-чами, вивчення їхньої реакції та загальної поведінки, оцінка за-уважень та оперативне усунення недоліків.

Післявиставкова діяльність займає тривалий час після закрит-тя виставки/ярмарку і включає обробку інформації, отриманої на виставці та подальшу роботу з відвідувачами. При цьому класи-фікуються та оцінюються угоди, які були укладені, відповідно до взятих зобов’язань проводиться розсилка зразків товару, необ-хідної документації, направляються письмові подяки важливим клієнтам, з’ясовується ефективність участі підприємства в виста-вці/ярмарку та визначаються напрямки її підвищення.

В сучасних умовах підприємства не вважають головним кри-терієм оцінки ефективності участі у виставці/ярмарку безпосере-дній продаж товарів чи кількість укладених торговельних угод. Виставка (ярмарок) передовсім є засобом комунікації, а тільки потім — місцем організації безпосереднього продажу товарів.

Виставка/ярмарок надає можливість експоненту отримати техніко-комерційні відомості та інформацію щодо потенційних клієнтів та конкурентів. Там перевіряється ефективність пропо-нованих систем продажу товарів, транспортування та збережен-ня, ретельному аналізу піддається асортимент представлених то-варів щодо дизайну, якості, життєвого циклу, ціни. Усе це сприяє своєчасному реагуванню підприємства на вимоги ринку, отри-манню конкурентних переваг на ньому.

Участь підприємства у виставці/ярмарку потребує значних ви-трат, в зв’язку з цим по її закінченню проводиться детальний аналіз цих інвестицій, порівнюється їх величина з отриманими результатами, визначаються заходи по поліпшенню цієї діяльно-сті.

Як свідчить зарубіжний досвід, найбільшу питому вагу в зага-льних витратах експонента має грошовий внесок організаторам виставки/ярмарку.

Сума грошового внеску має бути достатньою для відшкоду-вання витрат організаторів на підготовку та проведення вистав-ки/ярмарку та формування у них відповідного прибутку.

Основними статтями витрат організаторів практично будь-якої виставки/ярмарку являються:

- оренда приміщень і обладнання;

- освітлення та опалення;

- оформлювальні, поліграфічні та інформаційно-рекламні роботи;

- транспортно-складські витрати;

- представницькі витрати;

- організаційні витрати;

- інші.

Переважна частина організаторів виставок/ярмарків ділить ці витрати на дві великі групи:

- витрати, які пов’язані зі створенням і оформлен-ням експозиційної площі відшкодовуються за рахунок плати екс-понента за виставкову площу;

- витрати на створення та забезпечення належних умов роботи учасників виставки/ярмарку. Ці витрати відшкодо-вуються за рахунок реєстраційних внесків учасників (експонен-тів).

До першої групи відносять витрати по оренді приміщень і об-ладнання, освітлюванню, опалюванню, оформленню та половину інших не передбачуваних витрат.

Друга група включає витрати на транспортні та складські ро-боти; поліграфічні та інформаційно-рекламні витрати; заробітну плату працівників управління виставкою (ярмарком), витрати на охорону та половину інших не передбачуваних витрат.

Розрахунок вартості одного квадратного метра виставкової площі ведеться за формулою:

,

де Вм2 — вартість одного квадратного метра виставкової (екс-позиційної) площі, тис. грн.;

Вп.заг — загальні витрати, пов’язані зі створенням та оформ-ленням експозиційної площі, тис. грн.;

Sзаг — загальна виставкова (експозиційна) площа, м2.

Реєстраційний внесок розраховується наступним чином:

,

де Ву — витрати на одного учасника виставки, тис. грн.;

Ву.заг — загальні витрати, які враховуються при розрахунку даного показника, тис. грн.;

Nу — загальна очікувана кількість учасників (експонентів) виставки, одиниць.

Для розрахунків використаємо дані, наведені в табл.. 7.3.

Таблиця 7.3. Кошторис витрат організаторів на проведення виставки/ярмарку (цифри умовні)

№ п/п Статі витрат Сума витрат Структура %

1. Витрати по оренді приміщення 462,8 26

2. Витрати на освітлювання, обладнання, опалювання та оформлення приміщення 356,0 20

3. Транспортно-складські роботи 142,4 8

4. Поліграфічні роботи 178,0 10

5. Інформаційно-рекламні витрати 213,6 12

6. Заробітна плата організаторів виставки з нарахуван-нями 178,0 10

7. Охорона 71,2 4

8. Не передбачувані витрати 178,0 10

ВСЬОГО: 1780,0 100

Згідно з прийнятою класифікацією суму загальних витрат, пов’язаних зі створенням та оформленням експозиційної площі складають:

Вп.заг = 462,8+356,0+89,0=907,8 тис. грн.

При умові, що загальна експозиційна площа складає 1000 м2 , то плата за один квадратний метр виставкової площі становити-ме:

Реєстраційний внесок на одного експонента (учасника) розра-ховується в наступній послідовності:

1. Визначаємо загальні витрати організаторів виставки, які враховуються при розрахунку даного показника Вузаг на підставі інформації табл. 7.3.

Вузаг = 142,4+178,0+213,6+178,0+71,2+89,0=872,2 тис. грн.

2. Очікувана кількість учасників виставки (експонентів) ви-значається за формулою:

,

де — середня площа одного експозиційного місця, м2 ;

Середня площа одного експозиційного місця визначається на-ступним чином:

,

де Smax та Smin — відповідно максимальна та мінімальна площа експозиційного місця. Приймемо: Smax — 20 м2 ; Smin — 4 м2, тоді

Звідсіля загальне очікуване число експонентів (учасників) складе:

Таким чином, можливе число учасників дорівнює 84. Реєстра-ційний внесок на одного учасника (Вр) розрахуємо за формулою:

На підставі раніше проведених розрахунків визначимо його величину:

тис. грн.

Для визначення ефективності виставок/ярмарків необхідно мати відповідні засоби кількісної оцінки якісних показників ви-ставкової/ярмаркової діяльності та зусиль організаторів по їх до-сягненню.

З цією метою проводиться поелементний аналіз окремих за-ходів та діяльності організаторів по основних виставкових показ-никах. За допомогою розрахованих коефіцієнтів оцінюють їх від-хилення від досягнутих на попередніх аналогічних виставках/ярмарках або бажаних величин.

На підставі даних обліку відвідувачів, кількості проведених бесід та встановлених нових контактів розраховується коефіцієнт інтенсивності контактів (Кк):

,

де Вб — кількість зафіксованих бесід з потенційними клієн-тами (відвідувачами);

С — кількість працівників на стенді (експозиційному місці), людин;

Т — тривалість виставки/ярмарку, дні.

Загальну оцінку ефективності ярмарків та виставок-ярмарків здійснюють за показником їх результативності (Кр):

,

де Уу — загальна кількість торговельних угод, укладених на виставці/ярмарку, шт.;

Ну.зв — звітна кількість учасників виставки/ярмарку (експо-нентів).

Цей показник характеризує кількість укладених торговельних угод, яка приходиться на одного учасника (експонента) та пев-ною мірою характеризує загальну результативність проведених заходів.

На більшості виставок/ярмарків учасникам пропонуються та надаються додаткові послуги: оренда легкового транспорту, на-дання перекладача, виконання розмножувальних робіт тощо. Це сприяє збільшенню привабливості для учасників вистав-ки/ярмарку.

З метою поліпшення виставкової/ярмаркової діяльності в Україні створена Виставкова федерація України (ВФУ), яка явля-ється асоційованим членом Спілки міжнародних ярмарків (UFI), а також представляє інтереси своїх членів у Раді з питань вистав-кової діяльності в Україні — консультативно-дорадчому органі при Президентові України. ВФУ підтримує діяльність виставко-вих фірм, організацій, сприяє створенню організаційних та еко-номічних можливостей для розвитку виставкової діяльності.

Питання для самоконтролю

1. Охарактеризуйте роль та місце інформаційних послуг для господарсько-торговельної діяльності.

2. Що є спільного і в чому різниця між інформаційними та організаційно-комерційними послугами?

3. Що розуміють під продуктом інформаційної діяльності та які його особливості?

4. Зміст маркетингового дослідження ринку.

5. Охарактеризуйте суб’єктів організаційно-комерційної ді-яльності.

6. Охарактеризуйте основні ознаки подібностей та відмінно-стей оптових ярмарків та виставок.

7. Як здійснюється обґрунтування доцільності участі суб’єкта господарювання у виставці (виставці-ярмарку).

8. Які витрати несуть організатори виставки і за рахунок яких надходжень вони їх відшкодовують?

9. Як розраховуються розміри грошових внесків учасників-експонентів виставки?

10. Як розраховується результат від участі у виставці суб’єкта господарювання?