4) По принадлежности капитала и контролю:

• на­циональные,

• иностранные,

• смешанные фирмы.

5) По объему операций выделяют:

• крупные,

• средние,

• мелкие компа­нии.

В различных странах эти понятия не являются одинако­выми.

Вопрос 2. Выбор фирм-партнеров на внешнем рынке

Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фир­мой обычно предшествует поиск фирмы-партнера, который вклю­чает:

• исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;

• выявление ведущих фирм в отрасли;

• изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.

Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но в то же время есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экс­портных и импортных операций.

Выбор контрагента во многом зависит от характера внешне­торговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также от предмета сделки. При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) не­обходимый товар?

Выбирая страну помимо соображений экономического характера учитывается прежде всего характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нор­мальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой ос­новой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискри­минации.

При выборе фирмы на первое место выходит работа по изучению раз­личных аспектов деятельности потенциальных партнеров.

Такими аспек­тами могут быть:

• технологический – изучение технического уровня продукции фир­мы, ее технологической базы и производственных возможностей;

• научно-технический – сведения об организации научно-исследо­вательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;

• организационный – изучение организации управления фирмы;

• экономический – оценка финансового положения и возможностей Фирмы;

• правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потен­циального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Принципы выбора внешнеторгового контрагента

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки по­тенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбору контрагента.

ПЕРВЫЙ принцип: необходимо оценить степень солидности потен­циального партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются:

• количественные показатели деятельности,

• масштаб операций,

• степень платеже- и кредитоспособности,

• степень доверия, которую ей оказывают банки.

Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других пока­зателей, такие, как:

• число занятых (в том числе сотрудников, участвую­щих в НИОКР),

• число предприятий и размеры производственных пло­щадей,

• степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и но­менклатура выпускаемой продукции),

• доля интересующей нас продук­ции в объеме производства фирмы и отрасли.

ВТОРОЙ принцип: непосред­ственная деловая репутация фирмы, ее деловое реноме. Репутация фирмы определя­ется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, на­личием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие слож­ные ситуации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями со­лидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длитель­ного периода.

ТРЕТИЙ принцип: учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий ком­мерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомен­довали себя в прошлом.

ЧЕТВЕРТЫЙ ПРИНЦИП: по­ложение внешнеторгового партнера на данном рынке: является ли он посредником или самостоятель­ным производителем (потребителем) продукции.

Коммерсанты, как пра­вило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в тор­говых операциях, с тем чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если они являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщатель­ным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит ра­ботать.

Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновре­менной продажей своих товаров. Подобная увязка импортных операций с экспортными имеет значение не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранно­му поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.