4. Стратегии дифференциации потребителей

Чаще фирмы при осуществлении своей ценовой деятельности ориентируются на конкретную группу потребителей. Стратегии дифференциации могут быть успешны, если у фирмы большой товарный ассортимент, если большое количество покупателей принадлежат к разным группам населения или существует широкая география торговли. Применяется 2 вида стратегий:

- стратегии демографической дифференциации

- стратегии географической дифференциации.

В первом случае потребителей объединяют в группы по определенным демографическим признакам: возраст, пол, доход, образование, семейной положение и проч. Для каждой группы устанавливаются свои цены.

В рамках стратегий географической дифференциации покупатели делятся в соответствии с их географическим местонахождением. Им устанавливают цену с учетом транспортных издержек по доставке товара. При этом выделяют следующие стратегии установления цен:

• стратегия «отпускной цены по месту изготовления»

• стратегия «средних транспортных издержек»

• стратегия «зональных цен»

• стратегия «цены с доставкой»

• стратегия «цены базисного пункта».

Стратегия отпускной цены по месту изготовления. При этой стратегии фирмы предлагают каждому клиенту взять на себя издержки по доставке товаров. Покупатель оплачивает товар при покупке у производителя, и сам несет все расходы по доставке товара.

При стратегии средних транспортных издержек фирма устанавливает для всех покупателей, независимо от их местонахождения, единую цену, включающую в себя издержки транспортировки. В расчет принимаются средние транспортные издержки, что позволяет получать дополнительный доход при доставке товара на близкие расстояния, и за счет этого оказывать услуги по транспортировке географически отдаленным покупателям.

Стратегия зональных цен. Суть стратегии: фирма разделяет свой рынок сбыта на несколько зон. Внутри каждой зоны устанавливается единая цена. В наиболее удаленных зонах цены выше.

Стратегия цен с доставкой. Данная стратегия подразумевает продажу товара фирмой по цене, в которую включена стоимость доставки товара до места его потребления покупателем вне зависимости от того, где находится покупатель. Таким образом, продавец устанавливает различные уровни цен на товар в зависимости от степени удаленности покупателя.

При реализации стратегии цены базисного пункта фирма выбирает тот или иной город (пункт) в качестве базисного и взимает со всех покупателей транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта вне зависимости от того, где произведен или отгружен товар.

4. Ценовые стратегии «прибыль»

Если предприятие использует данную стратегию, то, скорее всего, оно не преследует никаких других целей кроме поддержания определенного уровня прибыли. Поэтому данную стратегию еще называют стратегией целевых цен. Целевой величиной при этом может являться определенная величина прибыли или уровень рентабельности.

4. Стратегии стабильности

Любая фирма может стремиться как к фиксации цен в длительном периоде, так и к возможности гибко реагировать на рыночные изменения. Стратегии стабильности включают в себя:

- стратегию фиксированных цен

- стратегию изменяющихся цен.

При первой стратегии фирмы могут менять размер упаковки, состав товара, могут жертвовать частью прибыли, но при этом стараются не пересматривать цены. Во втором случае, напротив, любое изменение издержек, спроса или политики конкурентов заставляет предприятие немедленно менять цены.