Клиент счастлив, что правильно услышан
Продавец лучше запомнит сказанное клиентом
На вопрос "Правильно ли я понял?" Клиент, весьма вероятно, скажет "да". Этап III. Презентация товара.
Методические приемы презентации — это специальные техники ведения бесед, направленные на то, чтобы люди вас услышали.
Презентация тогда эффективна, когда она подогнана, как пиджачок на примерке, под конкретного клиента и конкретную ситуацию продаж. Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние. Позитивные эмоции возникают у клиента, когда разговор с ним ведется на языке его выгод, потребностей и желаний.
Техника «св»
Техника "СВ"— это перевод СВОЙСТВ товара в ВЫГОДУ от его использования.
Предлагайте выгоду, а не товар!!!
Техника "СВ" основана на презентации, как свойств товаров, так и связанных с ними выгод. При этом используется метод убеждающего высказывания.
В убеждающем высказывании ПЯТЬ ЭЛЕМЕНТОВ:
Свойство, присущее вашему предложению.
Связующая фраза типа: "Это Вам позволит... "
Потребительская польза, вытекающая из свойства товара.
Вопрос пробного закрытия типа: "Это Вам интересно?"
Пауза, как возможность для клиента что-то сказать.
Соединение свойств продаваемых товаров с выгодами вашего предложения осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка свойств предложения на язык выгоды клиента. Вот некоторые удачные варианты таких фраз:
«
Это
означает для Вас…»
«Это обеспечит Вам…...»
«Вам это даст…………..»
«Для Вас это означает…»
«И тогда Вы сможете...»
«Это означает, что Вы получите…»
«Таким образом, Вы сможете…….»
Как перейти от СВОЙСТВ товара к ВЫГОДЕ клиента
(наиболее частые цели покупок)
заработать деньги
сэкономить деньги
сберечь время
получить признание
обрести спокойствие, чувство уверенности
получить удобство, комфорт
получить возможность выбора
испытать удовольствие
испытать чувство надежности
ради престижа
ради здоровья
Пример:
Джинсы – это 100% хлопок, который обладает свойством терморегуляции, что позволит Вам чувствовать себя комфортно и уютно в них в любое время года. Давайте примерим?...
Эта футболка отлично сочетается с джинсами и ремнем, дополняя Ваш образ, и решает для Вас массу вопросов в подборе одежды, это готовое решение, которое позволит Вам экономить время на сборы по утрам. И всегда будете иметь возможность сочетать эти вещи, с теми что есть в Вашем гардеробе.
Слова для повышения интереса
Мы живем в мире рекламы. Лучшие умы, стремясь к заработкам, идут в копирайтеры и слоганмейкеры.
Почему? Потому что рекламисты научились делать деньги из слов. Задача копирайтера заключается в том, чтобы кратко и доходчиво сформулировать идеи заказчика о достоинствах и преимуществах предлагаемых товаров и услуг.
Исследованиями психологов доказано, что восприятие и переработка рекламной информации осуществляются под воздействием множества различных факторов, но три из них присутствуют практически всегда: это эмоциональный (аффективный), когнитивный (познавательный) и поведенческий (конативный) факторы. Именно поэтому главной задачей рекламодателя и производителя рекламы и является правильный выбор слогана.
Если присмотреться внимательно к рекламным текстам, станет очевидно, что отличительной особенностью рекламы является то, что она четко ориентирована по половозрастному признаку.
До 25 лет
Веселье
Амбиции
Стильный
Независимый
Чистый
Симпатия
Рост
Развлечение Общительный
Превосходство
Огромный
Выразительный
25 – 40 лет
Популярный
Успешный
Современный
Новый
Стимулирующий
Элегантность
Прогресс
Качество
Красота
Тенденция
Обожаемый
Индивидуальность
Статус Эффективный
40 – 55 лет
Безопасный Экономящий время
Проверенный Здоровье
Подлинный Открытие
Вежливый
Дешевый
55 – 75 лет (60+)
Гарантированный Нежный
Репутация
Экономичный Научный
Стоимость
Сделка
Выгодный
Рекомендуемый Величие
Облегчение