5. Метод встречных вопросов.

Наиболее эффективный встречный вопрос на возражение «Это слишком дорого» - «Дорого по сравнению с чем?», «С чем вы сравниваете эти покупки/этот товар?».

Благодаря этому вопросу вам будет легче выявить суть сопротивления клиента. Выяснив истинную причину возражения, вы сможете предпринять целенаправленные действия, привести доказательные доводы, объяснить, в чем заключается исключительная польза вашего предложения для клиента.

Пример:

Да, соглашусь с Вами, что стоимость этого прекрасного комплекта недешевая. А позвольте уточнить, с чем вы сравниваете? По сравнению с ЧЕМ это для Вас ДОРОГО?

6. «Расшифровка» цены.

Разложите цену на более мелкие составляющие. Дайте клиенту знать, из чего состоит его покупка.

Пример:

Джинсы Mavi это европейское качество по доступной цене, натуральные ткани (хлопок), использование уникальной технологии «Perfect Fit», что позволяет максимально попасть в индивидуальные тонкости фигуры каждой женщины или мужчины, и обеспечить идеальную посадку, при этом широкий выбор цветов и оттенков моделей всегда позволит быть в центре внимания.

Помните! Не продавайте цены!

Продавайте те качества, достижения, сильные стороны,

которые отличают ваш товар от других!

Чем больше продукт полезен покупателю и нужен покупателю,

тем выше его ценность.

Чем ценнее продукт для клиента, тем быстрее он готов заплатить

за него более высокую цену.

Этап V. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Продажа не совершилась до тех пор,

по­ка деньги клиента не перешли в кассу, ваш карман

или на счет в бан­ке компании.

Следует помнить об этой своей конеч­ной цели.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ “ДА”

Этот метод базируется на том, что ВЫ задаете вопросы и кон­тролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента.

Вопрос 1. Вы решили приобрести этот комплект (джинсы, футболку, ремень и т.п.)?

Вопрос 2. Вы очень хотите обновления образа, сохраняя при этом свою индивидуальность?

Вопрос 3. Вы обещаете, что будете неотразимы в новых джинсах?

Вопрос 4.Вы же уверены, что хотите именно этого результата?

Вопрос 5. Так значит пройдемте на кассу?

Следует заметить, что, когда продавец действует целиком в рам­ках этой схемы, он может выглядеть слишком настойчивым и даже навязчивым. Однако есть ситуации, когда это себя оправ­дывает.

Клиент сказал "да" – поддержите его!

После того как заключена сделка купли-продажи, клиент осо­бенно нуждается в поддержке.

Альтер­нативная стоимость покупки, то есть количество какого-либо другого товара, который можно было бы купить за те же день­ги, также может вызывать в покупателе чувство вины.

Первое, что начинает де­лать покупатель после совершения покупки, — это ис­кать логические подтверждения тому, что он поступил правильно.

Самые простые слова продавца: "Отличный вклад в красоту и будущее" надолго останутся в памяти покупа­теля и, возможно, будут переданы его друзьям. Простые фразы — такие, как "Вы сделали правильный выбор" или "Я поступил(а) бы также"— надолго останутся в памяти клиента.