12.3 Международные торговые сделки

Под международной торговой сделкой понимается договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, нахо­дящимися в разных странах, по поставке определенного количе­ства продукции (изделий) оговоренного качества или оказанию услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Международный характер соглашения определяется субъектами договора, которые находятся в разных странах.

Основные правовые аспекты международных торговых сде­лок зафиксированы в; Конвенции ООН о договорах междуна­родной купли-продажи продукции (Венская конвенция 1980 г.); Гаагской конвенции о праве, применяемом к договорам между­народной купли-продажи, 1935 г.

Международная торговая сделка может осуществляться в фор­ме договора купли-продажи (контракта) или заказа. Международ­ная торговая сделка предполагает наличие субъекта и объекта сделки.

Субъектами могут выступать: государство, предприятия и физические лица. Объектами — продукция (изделия), услуги, результаты производственного и научно-технического сотруд­ничества. Объекты определяют вид международных торговых сде­лок. Различают международные торговые сделки, связанные с реализацией продукции (изделий) в материально-вещественной форме, и сделки, связанные с организацией товародвижения.

Осуществление внешнеэкономической деятельности предпо­лагает проведение различных операций, подразделяемых на ос­новные и обеспечивающие (схема 116).

Схема 116

Центральное место во внешнеэкономической деятельности занимают сделки купли-продажи, оформляемые в виде контрак­тов. Важным моментом в составлении контракта является опреде­ление базисных условий поставки. Они определяют обязанности и расходы сторон (продавца и покупателя) по транспортировке товара, страхованию в пути, оформлению таможенных докумен­тов и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, передачу то­вара от продавца к покупателю и переход права собственности на товар от продавца к покупателю.

Существуют также международные арендные отношения между партнерами, что позволяет их участникам получать экономичес кие преимущества по сравнению с приобретением продукции (изделия) в кредит: для производителей — дополнительная воз­можность сбыта продукции (изделий) на внутреннем и внешнем рынках, для потребителей — возможность обновлять оборудова­ние (имущество) без единовременной мобилизации значитель­ных финансовых средств на его приобретение.

В нормативных документах различают три вида аренды: дол­госрочную аренду (финансовый лизинг), среднесрочную и крат­косрочную аренду (оперативный лизинг).

Наиболее типичная схема осуществления лизинга представ­лена на схеме 117. Между арендатором (лизингополучателем) и арендатором (лизингодателем) подписывается контракт 1, пос­ле чего арендодатель (лизингодатель) — компания, приобрета­ет у производителя продукцию (изделия) в кредит 3, получен­ный у банка 2. Компания приобретает продукцию (изделия) в свою собственность и сдает ее в пользование за арендную плату, причем поставку продукции (изделий) осуществляет произво­дитель 4. После поступления платежей за аренду от арендатора (лизингодателя) 5 лизинговая компания возвращает банку кре­дит 6. Арендатор (лизингодатель) поставляет произведенную продукцию (изделие) заказчику 7. Условия контракта могут пре­дусматривать техническое обслуживание изделий за счет лизин­говой компании (лизингодателя) или производителя.

Схема 117

Если приобретается не новое изделие (оборудование), то осу­ществляется его реновация в специализированных фирмах за счет арендатора (лизингодателя) .

Договоры аренды (лизинга) имеют особенности, отличаю­щие их от обычных договоров купли-продажи; оговаривается техническое состояние арендуемого изделия (оборудования), так как это влияет на размер платежей; фиксируется срок аренды (лизинга); арендодатель (лизингодатель) — лизинговая компа­ния — обязуется информировать арендатора (лизингодателя) о появлении более современных изделий (оборудования) и по­ставлять их, но при условии перезаключения контракта; арен­датор (лизингополучатель) может включать в договор (контракт) право купли изделия (оборудования), после окончания срока договора, по остаточной стоимости; в договор включается пра­во арендатора (лизингополучателя) продлить (пролонгировать) срок аренды; в договоре устанавливается базисный период, в течение которого контрагенты не имеют право расторгнуть кон­тракт; аренда может быть прервана в случае неплатежеспособ­ности арендатора (лизингополучателя).

Стоимость аренды (лизинга) рассчитывается на основе кон­кретных расчетов и с учетом остаточной стоимости возвращае­мых изделий (оборудования) после окончания срока аренды (лизинга), также с учетом издержек арендодателя (лизингодате­ля) и планируемой им прибыли на вложенный капитал.

Международная торговля охватывает продажу, т.е. разреше­ние на передачу физическими или юридическими лицами (ли­цензиарами) принадлежащих им прав на использование изоб­ретения, промышленного образца и товарного знака другим физическим или юридическим лицам (лицензиатам).

Изобретения — это технические решения, обладающие су­щественной новизной, неочевидностью и производственной полезностью. Охрана собственности на изобретения осуществ­ляется патентами — официальными документами, удовлетворя­ющими право изобретателя на владение, использование и рас­поряжение изобретением на определенной территории в течение установленного времени.

Наряду с лицензиями большим спросом на внешнем рынке пользуются ноу-хау («знаю, как»), представляющие технические знания, умение и опыт, но не имеющие правовой охраны. Ноу-хау определяется наличием нового научно-технического достижения, имеющего коммерческую ценность. Ноу-хау может вклю­чать способы и навыки в проектировании, строительстве, монта­же, методы лечения болезней, экономические знания и т.д. По­требительские свойства ноу-хау заключаются в полезности и конфиденциальности содержащейся в нем информации.

Экспорт и импорт лицензий осуществляются путем подписа­ния лицензионных договоров, контрактов, соглашений. Согла­шения на передачу ноу-хау имеют определенные особенности: стороны должны четко определить содержание ноу-хау, представ­ляющее полезность, конфиденциальность или секретность. При­чем интересы экспортеров и импортеров здесь расходятся. Им­портеры стремятся к сужению содержания ноу-хау; более подробно излагается весь комплекс обязательств по передаче знаний; особо прорабатываются гарантийные обязательства экспортеров в час­ти завершения передаваемых разработок, их современного тех­нического уровня и патентной чистоты использования решений; серьезное внимание обращается на обязательства импортера по сохранению конфиденциальности или секретности передаваемо­го процесса; самыми распространенными в мировой практике являются соглашения, основным содержанием которых является передача отдельных конструкций и технологических процессов, защищенных патентами. При этом патенты могут принадлежать нескольким владельцам, не являющимся разработчиками ноу-хау. Торговля лицензиями может осуществляться как непосред­ственно между владельцами и потребителями патентов и ноу-хау, так и через посредников.

В международной торговле различают три вида лицензион­ных договоров. Договор о простой лицензии не ограничивает прав лицензиатов продавать аналогичные простые лицензии дру­гим лицензиатам, самостоятельно производить продукцию (из­делия) с использованием тех же изобретений и ноу-хау, а так­же сбывать ее на той же территории.

По договору об исключительной лицензии лицензиат приоб­ретает монопольное право на ее использование, включая пере­продажу другим лицам и организациям, в пределах оговорен­ной территории. Лицензиат лишается прав продавать аналогичную лицензию на договорной территории другим лицам и организа­циям, а также самому производить и продавать на этой террито­рии продукцию (изделия) с использованием изобретений и ноу-хау, являющихся предметом лицензии. Продажа полной лицензии ­ практически означает продажу патента, в результате чего ли­цензиат полностью и бессрочно теряет права на изобретение.

Определение цен лицензионных соглашений представляет сложную проблему, так как техническая сущность лицензии, определяющая ее потребительские свойства, строго индивидуа­лизирована и редко удается найти конкурентные материалы на аналогичные изобретения и ноу-хау. Проблема цен осложняется тем, что потребительская стоимость лицензий определяется ин­дивидуальной полезностью.

Наиболее распространенные способы определения цен ли­цензий:

• по затратам лицензиата на разработку изобретения или ноу- хау до стадии, на которой предлагается их продажа;

• по минимально допустимой цене для разработчика, ниже которой продажа нецелесообразна;

• по оценке затрат покупателя на альтернативные решения для достижения тех же результатов, которые могут быть получены при использовании лицензии;

• по прецедентам ранее заключенных лицензионных соглаше­ний на близкие по характеру изобретения и ноу-хау.

Международная торговля инженерно-консультационными услугами получила особое развитие под влиянием научно-технической революции в результате концентрации капитала в об­ласти инженерной деятельности. При этом инжиниринговую деятельность можно разделить на проектно-консультационную, подрядную и управленческую.

Проектно-консультационная деятельность заключается в выпол­нении заказов на технико-экономические исследования и обосно­вания целесообразности развития новых производств, сооружения или реконструкции промышленных объектов. Инжиниринговые компании выполняют заказы на разработку проектов; готовят тех­нические условия международных торгов на закупки комплектно­го оборудования и сооружение объектов; консультируют заказчи­ков при выборе поставщиков; представляют интересы заказчиков в процессе выполнения конкретных обязательств, осуществляют текущий контроль работ и приемку готовых объектов.

Подрядная деятельность инжиниринговых форм выражается в том, что они принимают на себя роль генеральных поставщиков и генеральных подрядчиков при поставках комплектного оборудования и при сооружении объектов. Инжиниринговое фирмы не производят оборудование, материалы и не выполняют строи­тельные и монтажные работы, а от своего имени подписывают с заказчиками контракты на сооружение промышленных объектов. Как генеральные подрядчики эти фирмы разрабатывают проекты и привлекают к ним строительные и монтажные субподрядные фирмы, оставаясь полностью ответственными за выполнение всех обязательств по контрактам с заказчиками.

Управленческая деятельность инжиниринговых фирм заклю­чается в предоставлении услуг по организации производствен­ной структуры и административного управления предприятием на базе передового опыта в данной сфере производства. В нее входят разработка принципов планирования производства про­дукции (изделий) на базе маркетинговых исследований} опти­мизация структуры управления, организации учета и отчетнос­ти; обеспечение и контроль качества продукции (изделий). В меж­дународной торговой практике используются два основных метода осуществления коммерческих операций: прямой и кос­венный. Прямой метод предполагает установление прямых свя­зей между производителем (поставщиком) и конечным потре­бителем, а именно: поставку продукции (изделий) непосред­ственно конечному потребителю, закупку продукции (изделий) непосредственного самостоятельного производителя на основе договора купли-продажи.

Косвенный метод предполагает покупку и продажу продук­ции (изделий) через торгово-посредническое звено на основе Заключения специального договора (соглашения) с торговым .посредником, предусматривающего выполнение последним оп­ределенных обязательств в связи с реализацией продукции (из­делий) продавца.

В процессе подготовки коммерческой сделки на основе пря­мых связей между контрагентами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно: направить предложение (оферту) не­посредственно одному или нескольким возможным иностран­ным покупателям; принять участие в предложении в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контрак­та' или проформой контракта; принять участие в торгах путем предоставления тендера организаторам торгов; принять участие­ в торгово-промышленных выставках и ярмарках, как междуна­родных, так и национальных; направить возможному покупате­лю коммерческое письмо с информацией о намерениях всту­пить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки; направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, теле­тайпу, телексу или на основе предшествующих договореннос­тей; поместить рекламные объявления в средствах информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прей­скуранты, проспекты с предлагаемой продукцией (изделием), организовать и провести рекламную кампанию на рынке стра­ны-импортера.