1. Без вирусного распространения никак

Такие компании как facebook, groupon, instagram, zynga и т.п. показали, что можно вырасти с места и вверх. Большая заслуга этого является «бесплатная» вирусная реклама. Подобный график роста называется Hockey Stick (хоккейная клюшка).

Первым такие возможности продемонстрировал почтовый сервис Hotmail.com:  Это случилось благодаря добавлению hotmail’ом в каждое письмо подписи с призывом завести бесплатную почту. Сейчас возможности стали еще больше, социальные сети открывают безграничные возможности. Про это можете почитать в статье про freemium. Если вы не задумались над тем, как ваши Клиенты могут привлекать других Клиентов — не видать вам хоккейных клюшек

Маркетинговый хакер (growth hacker) должен придумать свою вирусную механику, потому что чем получать больше пользователей получили, тем больше у вас было рекомендателей и рупоров вашего продукта.

В этом вопросе не так много инструментов, но могу рекомендовать нашу ТвитКассу. Также кнопки «поделиться» во всех соц. сетях. И конечно же наблюдение за успешными компаниями в этой области.

2. Анализировать и оптимизировать каналы привлечения

Замечательный дядька Дэйв МакКлюр (Dave McClure) предложил хорошую опорную таблицу для учета каналов привлечения. Вы должны составить свой список каналов работы с аудиториями: Понимать как и какой канал из них как влияет на получение аудитории. Для это важно знать:

1. Объем канала привлечения (volume). Внутри каждого канала нужно оценивать количество людей.

2. Цена получения пользователя (cost/user). Зачастую цена может меняться, и важно держать ее под контролем. Лучше чем Алексей Куличевский про аналитику не напишет никто, читайте у него в блоге.

3. Время на внедрение (time to implement). Важно понимать сколько усилий вы вгрохаете в канал привлечения, и какую отдачу получите. Оставляйте самые сложные и затратные каналы на потом.

4. Влияние на маркетинг (Marketing effort). Какое влияние канал оказывает на маркетинговые показатели. Такие как посещение сайта, база подписчиков, клики, лайки, шэры и прочие штуки, которые являются вспомогательными для достижения главной цели — получения пользователя (регистраций и оплат).

5. Влияние на продукт (Product effort). Что вам дает этот канал коммуникации и как его можно улучшить для достижения главной цели.

Нужно взять ее за основу, и дополнять своими каналами и результатами.

3. Измерять и улучшать показатели пути превращения посетителя в покупателя

Мы все уже давно понимаем (надеюсь), что Клиентом с первого раза мало кто готов сразу стать. Поэтому придумываем много ухищрений, как его заставить купить. Однако, лучше чем модель AARRR от того же Дейва МакКлюра для маркетинга продуктов в интернете ничего не подойдет. (У меня почему-то получилось при переводе П.И.В.О. и Рекомендации):

• Acquisition (Приобретение) — откуда и каким способом к вам попадают посетители, пользователи. Какие маркетинговых каналы в онлайне/офлайне и как эффективно работают?

• Activation (Интерес) — какой % начинает пользоваться вашим сайтом/продуктом? Важно отличать целевых от не целевых. Сколько к вам пришло и ничем не заинтересовалось, а сколько увлеклось?

• Retention (Возвращение) — Вернулись ли они? Начали они пользовать/посещать ваш продукт снова и снова? Revenue (Оплата) — Из чего в поведении пользователей вы можете извлечь прибыль?

• Referral (Отзывы/рекомендации) Понравился ли продукт настолько, что пользователям хочется его рекомендовать друзьям? Примерная схема такой работы выглядит так:

Главная задача это измерять конверсию перехода пользователей с каждого этапа. Результат — понимание, где вы недорабатываете:

Важно следить за каждым из этих чисел и последовательно подкручивать каждый показатель. Потому, что когда вы построите этот график в начале, вы увидите неприятное дерьмишко, что-то вроде этого:

Для этого важно расписать последовательность каждого шага, как можно более подробно, чтобы смоделировать путь человека от посетителя, до вашего Клиента на всю жизнь.

Задача growth hacker — настроить инструменты аналитики, позволяющие составить воронку модели AARRR — это должно быть ваше «уравнение Клиента», которое показывает, где нужно подкрутить сейчас, чтобы улучшить результат сейчас. Лучше всего для этого подходят инструменты MixPanel и Kissmetrics.