7 Ключевых этапов продаж

Продажа – это процесс общения представителя Вуз-банка с клиентом, направленный на выявления и удовлетворение потребностей клиента при помощи наших продуктов и услуг.

						7. Завершение сделки
					6. Работа с возражениями клиента
				5. Эффективная презентация
			4. Выявление потребностей клиента
		3. Установление контакта с клиентом
	2. Телефонный звонок клиенту
1. Подготовка к продаже

Клиент обязательно пройдет все эти стадии, прежде чем примет окончательное решение!!!

• Переход на следующий этап осуществляется, когда выполнены задачи текущего этапа.

• Соблюдение баланса времени. Время нахождения на каждом из этапов продаж ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж.

• Контроль очередности этапов.

• Контроль за эмоциональным состоянием клиента (страх --- сомнение --- безразличие --- желание --- согласие).

• Соответствие ситуации.

Сотрудники банка, к которым можно обратиться по вопросам:

1. Продажа самого себя

• Внешний вид Внешний вид – 60% (70%)

• Уверенный голос Как говоришь – 30%

• Взгляд «в глаза» Что говоришь – 10%

2. Продажа компании

• Несколько слов об истории компании ( ФГ «Лайф», 380 офисов по всей России, ВУЗ-банку 22 года, в Тюмени - 7 лет, 3 офиса).

• Озвучить перспективы компании. (Постоянно развиваемся и совершенствуемся, растем быстрее рынка). При продаже компании не помешало бы иметь итоги каких-либо рейтингов.

3. Продажа Продукта

• Продаем не продукт, а его преимущества.

• Не вываливайте всю информацию на клиента, выявляйте потребности!!!!

• Преодолевайте возражения:

- Принять (Я Вас понимаю….)

- Собрать все возражения (Это единственное, что Вас останавливает….?)

- Определить главное (Что для Вас главнее?)

- Углубить понимание (Если бы… Допустим…)

- предложение

Задавайте «правильные» вопросы. (Открытые и альтернативные).

Помним, что звонок служит лишь инструментом для того чтобы добиться встречи. Звонки должны превращаться во встречи, а встречи в продажи.

4.Опердрайверы

Недельный ПЛАН менеджеров по привлечению клиентов(Опердрайверы):

25 Холодных встреч; 5 теплых встреч;125 результативных звонков; 120 буклетов;

3. Заявки на кредит!

5.Оперсистема Звонок

• Цель звонка – назначить встречу

• Убедитесь, что Вы пребываете в хорошем расположении духа (если Вы не в настроении, звонок не будет удачным, отложите продажу).

• Соблюдайте традиционные этапы продаж (при звонке ключевым моментом на 1 этапе продаж будет Ваш голос - он должен быть громким, четким, позитивным, отражать Вашу активную жизненную позицию).

• На этапе «продажи компании» при звонке будет достаточным сказать несколько слов о компании. Более подробную информацию Вы расскажете при встрече.

• На стадии продажи продукта не выкладывайте всю имеющуюся информацию. Выявляйте потребности. Перехватывайте инициативу на себя.

• Делайте презентацию с предложением встречи.

• Если клиенту в данный момент неинтересны наши предложения, постарайтесь отправить информацию о наших продуктах «на всякий случай».

• Четко соблюдайте временные обещания. (Если клиент просит Вас перезвонить через неделю, перезванивайте ровно в назначенный день и час).

18