4. Паблік-рілейшнз

Паблік-рілейшнз (public relations — англ. громадські зв’язки; publicity — публічність, гласність) — організація громадської думки з метою забезпечення успішного функціонування підприємства, поліпшення його репутації. Здійснюється, як правило, через засоби масової інформації. Є однією з функцій маркетингу, яка сприяє встановленню й підтримуванню спілкування, взаєморозуміння та співпраці між підприємством і громадськістю

Заходи паблік-рілейшнз (ПР) плануються на тривалий період часу і мають на меті створити і підтримати доброзичливі відносини і взаєморозуміння між фірмою і громадськістю. Тут під громадськістю розуміють потенційних споживачів, населення ринку, який приваб­лює фірму, а також партнерів фірми і її власний персонал.

Напрями ПР:

пропаганда – це різноманітні некомерційні форми розповсюдження позитивної інформації про підприємство та його продукцію через ЗМІ чи безпосередньо зі сцени;

спонсорство можна розглядати як систему взаємовигідних договірних відносин між спонсором та субсидованою стороною.

Основні форми ПР: виступи (публікації) в засобах масової інфор­мації (телебачення, радіо, статті у пресі), прес-конференції, організація шоу, спонсорство і благодійність, фірмовий стиль, престижна реклама (сувеніри, що мають у своєму оформленні атрибути фірмового стилю; проспекти, буклети, фірмовий журнал).

Політику ПР здійснюють звичайно за певною технологією, яка містить такі основні складові: аналіз, дослідження, постановку цілей і завдань; розробку програми заходів і кошторису; реалізацію про­грами; оцінку результатів і доопрацювання програми.

Заходи ПР компанія може здійснювати зусиллями власних так званих служб зі зв'язків з громадськістю або завдяки спеціалізованим агентствам

Засоби ПР завжди доповнюють інші форми комунікації, при цьо­му вирішуються два основних завдання: підтримати балансу інте­ресів компанії і суспільства і усунути шкідливий вплив на імідж фірми різноманітних негативних подій і недоброзичливих чуток. До­сягнення завдяки ПР позитивного сприйняття товарів (марки) фірми підкріплюється рекламою.

5. Персональний продаж

Персональний продаж — це індивідуальне персональне пред’явлення товару чи послуги в процесі співбесіди з конкрет­ним споживачем для того, щоб переконати його зробити покупку.

Персональний (особистий) продаж у звичному розумінні передба­чає безпосередній контакт з одним або групою потенційних по­купців — усну пропозицію товару (послуги) з метою отримати замов­лення на його продаж (або здійснити прямий продаж). Нині персо­нальний продаж вважають також одним з видів прямого маркетингу.

Персональний продаж — один з найефективніших способів ко­мунікаційної політики компанії. Однак його застосування обме­жується насамперед значними витратами, в тому числі на підготовку відповідного персоналу. Агенти зі збуту (комівояжери) в системі персонального продажу повинні бути висококваліфікованими спеціалістами, мати такі особисті якості, як уміння слухати, переко­нувати, здатність активно вести переговори тощо.

Основні етапи процесу персонального продажу:

• пошук і оцінка перспективних покупців (замовників);

• підготовка до контакту;

• здійснення контакту;

• презентація товару;

• подолання заперечень;

• завершення операції купівлі-продажу;

• подальша робота з покупцем (споживачем).

Прямий маркетинг має певні переваги як для покупця, так і для продавця (виробника).

Переваги для покупця:

• економія часу;

• можливість більшого вибору товарів;

• можливість замовлень як для себе, так і для інших (корпоратив­на закупівля);

• можливість уникнути витрат часу на контакти з торговими пред­ставниками (для покупців промислових товарів) та ін.

Для продавця найважливіший маркетинг відносин, де джере­лом прибутку є насамперед покупець (споживач), а вже потім то­вар. У сфері товарів промислового призначення важливу роль віді­грає маркетинг відносин між виробничою компанією і торговими по­середниками.