4. Стратегия и тактика ведения переговоров

1. Начало беседы, использовать приемы хорошего впечатления

2. Четко определить цель и предложения

3. Заранее подобрать аргументы, вопросы, возражения, продумать контраргументы партнера

4. Сформулировать свой вариант решения проблемы, поределить зону компромисса

5. Слудет избегать извинений, признак неуважения

6. Избегать элементов неуважения и пренебрежения, высокомерия

7. На следует первыми вопросами вынуждать собеседника использовать контраргумент и занимать оборонительную позицию

5. Эффективность переговоров

Начало беседы: 1) Метод снятия напряжения

2) «Метод зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав её с содержанием беседы. В этих целях можно использовать сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай, необычный вопрос.

3) «Метод прямого подхода» означает непосредственно к дело без какз какого-либо вступления, то есть схема. Мы вкратце сообщаем причину по которой назначили встречу, быстро перешли от общего вопроса к частному.

Вопросы собеседников 1) Закрепл. вопросы, на которые ответ «да» или «нет», способствуют созданию напряженной атмосферы в беседе.

2) Открытые вопросы. Почему? Как? Сколько? Что? Задаются когда нужно получить дополнительные сведения.

3) Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строгом направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем

4) Риторические вопросы. Их цель вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы. 5) Вопросы на обдумывание, они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать то, что было сказано. Цель – взаимопонимание

6. Виды переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров: позиционные;

рациональные.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

мягкие переговоры;

жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Сепаратные переговоры

Сепаратные переговоры — переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

7. Особенности невербального общения

До 70% коммуникаций – невербальное общение. Обусловлено импульсами нашего подсознания и отсутвие возможности опдделать эти импульсы позволяют доверять им больше, чем вербальному общению. Понимаинк языка мимики и жестов поволяет более точно определить позицию собеседника, предвидеть какое впечатление на не проивело услышанное ещё до того, как он выскажется по данному поводу.