Проверьте себя

Проведите небольшой эксперимент. Поставьте галочки напротив тех пунктов, в которых описаны характерные моменты работы вашей компании (табл. 1.3).

Таблица 1.3

Какой получился результат? Если у вас стоят галочки напротив пунктов 1 и 2, нужно обратить внимание на общий подход к управлению ассортиментом, то есть на стратегию. Если галочки напротив пунктов 3–6, необходимо пересмотреть тактические моменты составления ассортиментного перечня. Если отмечены пункты 7 и 8 – самое время заняться поставщиками. А пункты 9 и 10 указывают на недочеты в управлении персоналом и общей структуре работы отделов.

С чего начинать при переходе на категорийный менеджмент

Дело в том, что категорийный менеджмент нельзя внедрять «снизу» (по инициативе линейных сотрудников, если эту идею не поддерживает руководство), «по частям» или в одном отделе «в качестве эксперимента». Категорийный менеджмент поможет компании эффективно работать в условиях конкуренции не потому, что «он у нас есть», а потому, что компания:

♦ продумала стратегию управления ассортиментом;

♦ провела необходимые корректировки формата и позиционирования магазина;

♦ оптимизировала ассортиментную политику как набор тактических средств управления ассортиментом;

♦ выбрала методы анализа работы с ассортиментом;

♦ пересмотрела организационную структуру, распределение обязанностей между отделами и должностями;

♦ выработала четкие критерии оценки эффективности работы сотрудников.

Категорийный менеджмент – не панацея и не волшебное средство для получения прибыли. Это стратегия организации в области управления ассортиментом, которая при должном подходе может обеспечить конкурентное преимущество.

И как любая стратегия, категорийный менеджмент требует комплексного подхода.

Основные этапы при переходе компании на категорийный менеджмент

1. Ответы на вопросы: «Понимаем ли мы, что такое категорийный менеджмент и с какой целью мы будем его внедрять?», «Каких показателей мы хотели бы достичь в результате внедрения?» Внедрение категорийного менеджмента начинается с руководства, с его управленческого решения и выработки осознанной новой стратегии развития. Это означает, что отныне, приняв решение, нужно будет по‑другому ставить задачи перед сотрудниками, наделять их полномочиями, развивать их, ставить планы не только по продажам, но и по другим показателям, по‑новому мотивировать людей (например, платить им больше за новые зоны ответственности), прописывать положения об отделах и бизнес‑процессы и, главное – следовать принятым решениям.

2. Составление плана внедрения категорийного менеджмента, который будет включать:

♦ плановые бизнес‑показатели, которых компания собирается достичь в результате внедрения категорийного менеджмента: увеличение доли рынка компании, числа магазинов сети, рост товарооборота, валовой прибыли, чистой прибыли, выручки по магазинам сети, величины среднего чека, расчет эффективности полочного пространства, оборачиваемости, снижение числа неликвидов, увеличение кредитных линий от поставщиков, снижение процента текучести персонала и т. д.;

♦ инвентаризацию имеющихся ресурсов (финансовых, человеческих, информационных, системных) и ответ на вопрос: «Чего нам не хватает для того, чтобы начать работать по‑новому?» Достаточно ли имеющихся средств и квалификации персонала для осуществления новых задач? Если нет, то нужно задуматься, где найти таких людей и деньги;

♦ определение конкурентной стратегии и корректировку формата и позиционирования магазина. О том, какую роль играют стратегия и позиционирование в системе категорийного менеджмента, рассказано в главе 2;

♦ составление или корректировку основных документов, регламентирующих ассортиментную политику: Положение об ассортиментной политике, Положение о ценовой политике, Положение о поставщиках (образцы этих документов и рекомендации по их составлению см. в главах 2 и 3);

♦ пересмотр организационной структуры и проработка функций, полномочий и ответственности коммерческого (торгового) отдела. Категорийный менеджмент подразумевает матричную структуру организации и согласование планов по закупкам и продажам, а также иных планов и действий во всех отделах (о структуре коммерческого отдела речь пойдет в этой главе);

♦ введение новой должности – категорийный менеджер и разработка нормативных документов, регулирующих деятельность категорийных менеджеров: а) должностная инструкция; б) положение о подборе, обучении, мотивации и оценке; в) требования к квалификации. По необходимости – пересмотр штата категорийных менеджеров, проведение аттестации и подбор и обучение новых сотрудников (о новой должности – категорийный менеджер – мы говорим в этой главе);

♦ пересмотр взаимоотношений с поставщиками и составление документов, регламентирующих бизнес‑процесс поставки товара. Упрочение отношений с теми поставщиками, кто готов и имеет возможность работать в соответствии с новыми требованиями. Принятие решения относительно условий дальнейшей работы с остальными.

3. Четкое распределение обязанностей и ответственности в ходе внедрения категорийного менеджмента. По сути это выбор ключевых сотрудников, которые будут отвечать за различные функции и этапы внедрения (например, коммерческий директор будет отвечать за разработку положения об ассортиментной политике, начальник склада пересмотрит бизнес‑процесс отгрузки товара, а директор отдела розничных продаж оптимизирует количество штатных единиц по магазинам). Формулировка задач и определение желаемых показателей (временных и финансовых).

Можно сказать, что стратегия внедрения категорийного менеджмента требует составления подробного бизнес‑плана: с постановкой финансовых и операционных целей, распределением зон ответственности между руководителями отделов и указанием сроков выполнения работ, а также критериями оценки достижения планов.