49. Навіювання і самонавіювання у ділових стосунках

До способів спілкування, як зазначалося, відносять також способи впливу однієї людини на іншу (або інших), коли ми прагнемо «спровокувати» її поведінку в потрібному нам напрямі, знайти в системі її діяльності «слабкі місця», визначити фактори, що керують нею, і намагаємося змінити їх. Отже, будь-який вилив здійснюється з метою формування, закріплення або зміни установок, поглядів, взає¬мин, почуттів, дій тощо. Психологічні механізми різних за природою видів впливу не однакові. Кожний з них специфічний і застосовується за певних умов. До групи психологічних способів впливу на людей належать на¬віювання, наслідування, психічне зараження і т. ін. Це механізми, які діють насамперед на несвідоме. Існує ще такий важливий спосіб впливу, як переконання. На відміну від попередніх його використовують тоді, коли хочуть вплинути на свідомість людини. Якщо дія трьох пер¬ших механізмів пов’язана переважно з некритичним ставленням лю¬дей до інформації, поведінки, емоцій тих, хто діє на них, то переко¬нання передбачає логічне мислення, критичний аналіз цих сигналів. Переконання — це спосіб впливу, коли людина звертається до свідомості, почуттів і досвіду іншої людини з тим, щоб сформувати в неї нові установки. Переконання впливає не тільки на розум, а й на почуття, якщо звернення до інших супроводжується емоціями. Отже, переконання — це такий вплив однієї людини на іншу або на групу людей, який діє на раціональне та емоційне в їхній єдності, формує нові погляди, відносини, що відповідають вимогам суспільства. Переконання не дасть належного результату, якщо його підміне¬но моралізуванням. Тому краще не вживати слів типу «мусиш», «зобов’язаний», «як не соромно» та ін. Така форма сприймається як формальна і до неї ставляться іронічно, а то і з презирством. Перекопувати словом ‘— це велике мистецтво, яке потребує знань психології людей, законів етики й логіки. Саме про це писав відо¬мий вчений Б лез Паскаль: «Кожний знає, що поняття потрапляють у душу двома шляхами: через розум і волю. Шлях розуму найбільш природний, оскільки не можна погоджуватися ні з чим, окрім дове¬дених істин. Проте найбільш звичним є шлях волі… Це шлях низь¬кий…, через це всі проти нього». Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводи¬ти мислення в мовлення. Наведемо приклад переконання, яке ґрунтується на законах логіки і спрямоване до розуму людини, яку хо¬чуть переконати. В Ермітажі є картина Рембрандта «Поклоніння волхвів». Тривалий час її вважали копією. Потім спеціалісти змог¬ли довести, що це оригінал, аргументуючи свою думку так: якщо на нижніх прошарках картини є пошуки композиції, то така картина, як відомо, є оригіналом; на картині Рембрандта в Ермітажі з допо¬могою рентгенівської установки знайшли пошуки композиції; звідси дійшли висновку: ця картина — оригінал. Такі аргументи впливають на розум людини і тому стають ефективними. Проте якщо людина не хоче, щоб її переконали, тут не допомо¬жуть ні логіка, ні аргументація. Не можна також досягти бажаного результату, якщо той, хто переконує, поводиться зверхньо або по¬блажливо, прагне самоствердитися, дійти до фіналу «перемога — поразка». А тому, аби переконати іншого, спочатку слід досягти того, щоб людина захотіла вислухати уважно і осмислено запропоновані їй докази. Для цього треба виокремити те спільне, що об’єднує лю¬дей, і встановити психологічний контакт. Потім доцільно разом про-аналізувати всі аргументи обох співрозмовників і дійти спільного висновку, згоди. Тоді переконуючий вплив на людину не буде нав’я¬заним, а відповідатиме її думкам, поглядам, почуттям. Навіювання — це психологічний вплив однієї людини па іншу або на групу людей, що передбачає некритичне сприймання вислов¬лених думок і волі. У нашій країні значення навіювання тривалий час недооцінювалось. Його називали буржуазним засобом впливу на людей. Насправді ж навіювання посідає дуже важливе місце в нашому житті, воно є механізмом, який дає змогу вплинути па не¬свідоме: установки, емоційні реакції, очікування тощо. Під час навіювання не досягається згода, а лише забезпечується прийняття інформації, що містить готовий висновок. Використовую¬чи інформацію людина, на яку впливають, має сама дійти необхідно¬го висновку. Виокремлюють такі види навіювання на людину: 1) коли вона перебуває в активному стані; 2) під гіпнозом; 3) під час сну. Пер¬шим і основним є, звичайно, навіювання в активному стані. Навіювання може бути навмисним. Це цілеспрямований і свідо¬мо організований психологічний вплив, коли сугестор (тобто той, хто користується цим способом) знає, кому і що він хоче навіяти і відповідно до цього добирає прийоми впливу. Бажано, щоб суге¬стор був людиною авторитетною, тоді йому довірятимуть. Виокрем¬люють також навіювання ненавмисне, коли сугестор не ставить перед собою спеціальної мети, проте своїми словами та діями на¬віює іншому саме той стан, який би спонукав того до відповід¬ної дії. За змістом впливу та кінцевим результатом навіювання буває позитивним і негативним, етичним і неетичним; за засобами впли¬ву — прямим і непрямим. При прямому навіюванні сугестор закликає до певної дії. Вона передається як наказ, вказівка, розпорядження і заборона (наприк¬лад: «Усім бути завтра о 9 годині на роботі», «Цей блок включати не будемо» та ін.). При непрямому навіюванні сугестор не гово¬рить прямо про свою мету, проте виказує своє ставлення до предме¬та. Непряме навіювання розраховане на некритичне сприймання інфор¬мації, але для цього використовуються не наказові, а оповідні форми. Мета досягається за рахунок того, що викликаються сильні емоційні реакції. Основними формами навіювання є натяк, схвалення, засудження (наприклад: «Наші сусіди вже закінчили оранку» або «У нас механік ніколи не перевіряє верстати» і т. ін.). Одним із видів навіювання є самонавіювання. Це свідоме само¬регулювання, навіювання самому собі уявлень, почуттів, емоцій. У цьому процесі людина сама створює модель стану або дій і вводить її у свою психіку. Моделі самонавіювання, на думку відомого психі¬атра В. Леві, «уводяться в пам’ять, переходять з короткочасної пам’яті в довготривалу, із свідомості в підсвідомість і, врешті-решт, автоматично, мимоволі починають впливати на самовідчуття й пове¬дінку». Згідно з методикою самонавіювання, по-перше, треба виявити не¬долік, якого людина хоче позбавитися, а по-друге — розробити фор¬мулу самонавіювання. Формули мають бути спрямовані на себе. Ство¬рювати їх слід від імені першої особи. Вони повніші бути не дуже розгорнутими, стверджуючими і складатись із дієслів, що мають найвпливовішу силу (наприклад: «Я буду дотримуватись цього плану», «Я прокинусь о 7 годині», «Я закінчу розпочату роботу сьогодні»).

Наслідування — особлива форма поведінки людини, що полягає у відтворенні нею дій інших осіб. Причому важливо наголосити, що наслідування може бути виявом активності індивіда, яка може бути наслідком власної ініціативи або результатом впливу інших людей, які розраховують на це й стимулюють певну поведінку різними засобами. Отже, наслідування може бути як несвідомим, так і свідо¬мим, цілеспрямованим. У дорослих механізми наслідування набагато складніші, аніж у дітей. Дорослі більш критично сприймають зразки, запропоновані їм для наслідування. Останнє в цьому разі більшою мірою є елементом навчання. Це стосується професійної діяльності, спорту, мистецтва і т. ін. Наприклад, молодий спеціаліст вчиться у досвідченого, насліду¬ючи зразки його дій, стратегії та тактики вирішення професійних завдань. Таке явище є позитивним. На практиці навіювання, переконання, психічне зараження, насліду¬вання рідко вживаються в чистому вигляді. Найчастіше вони до¬повнюють одне одного, функціонують у системі. Наприклад, перед однією з фірм, що працювала в умовах жорсткої конкуренції, постала потреба реконструювати виробництво і запровадити нову техноло¬гію. Керівник фірми (досвідчений менеджер), залучаючи до роботи кращих спеціалістів, використовував різні прийоми спілкування і по¬становки перед ними завдання. Одному із спеціалістів керівник навів як приклад для наслідування факти про ставлення до інновацій та діяльність спеціалістів у конкуруючих фірмах. Іншому сказав, що доручає саме йому цю справу, бо знає, що він працює самовіддано і має цікаві пропозиції. Третьому показав, як плідно працюють інші й що вже зроблено в цьому напрямі. Потім керівник зібрав усіх ра¬зом і сказав, що за умови оперативного і якісного виконання ними завдання (кожним своєї частини) фірма зможе своєчасно виконати реконструкцію, запровадити нову технологію і стане конкуренто-спроможною. Працівники ж від цього матимуть моральне й матері¬альне задоволення. Усі використані при цьому психологічні прийо¬ми — навіювання, наслідування, психічне зараження — допомогли ме¬неджерові спрямувати творчу енергію спеціалістів в інтересах спра¬ви і досягти своєї мети. Описані способи впливу на людей деякі автори називають меха¬нізмами. До таких механізмів належить і відоме маніпулювання людьми та актуалізація, яку йому протиставляють.