41. Чинники внутрішнього впливу на поведінку споживачів

На поведінку покупця впливають його персональні характеристики, такі як вік і етап життєвого циклу родини, вид занять, економічне становище, спосіб життя, особливості характеру і само-сприйняття.

Найбільшого поширення набула класифікація VALS™ (Values and Lifestyles - "Цінності і спосіб життя"), у якій психографіка знайшла найсучасніше систематичне застосування. Класифікація VALS™ поділяє людей на групи залежно від того, як вони проводять час і витрачають гроші, на основі двох характеристик: потенціал і переважна мотивація З точки зору переважної мотивації споживачі поділяються на:

o орієнтованих на ідеали (купівельний вибір яких диктується тільки їхніми власними поглядами на світ);

o орієнтованих на досягнення (придбання яких ґрунтуються на діях і поглядах інших людей);

o орієнтованих на самовираження (які керуються прагненням до різноманіття в житті і можуть піти на ризиковану покупку).

42. Модель aida модель очікування цінність Хекхаузена

AIDA (акронім від англ. Attention, Interest, Desire, Action / увага, інтерес, бажання, дія) — маркетинговий термін для позначення моделі споживацької поведінки. Описує послідовність його реакцій, що призводять до прийняття рішення про придбання товару або послуги.

Мета моделей типу "очікування x цінність" полягає в передбаченні результату процесу вибору мети і дії, а не в поясненні самого цього процесу. Психологічно ж головним є саме пояснення процесу і породження мети. Разом з тим в цих моделях виділяються важливі умови формування цілі та дії. Перш за все, це цінність і очікування. Цінність і очікування описуються як когнітивні детермінанти. Справа представляється так, що людина зважує допомогою пізнавальних процесів цінність і очікування альтернатив цілей або дій і обирає ту з них, яка володіє найбільшою очікуваною цінністю???

43. Сприйняття товарів новинок за Роджерсом групи споживачів

Етапи процесу сприйняття

Процес сприйняття товару-новинки складається з п'яти етапів:

1. Обізнаність. Споживач дізнається про новинку, але не має про неї достатньої інформації.

2. Інтерес. Споживач стимульований на пошуки інформації про новинку.

3. Оцінка. Споживач вирішує, чи має сенс випробувати новинку.

4. Проба. Споживач випробовує новинку в невеликих масштабах, щоб скласти більш повне уявлення про її цінності.

5. Сприйняття. Споживач вирішує регулярно і в повному обсязі користуватися новинкою.

… Роджерс вбачає відмінності між особами, складовими п'ять груп. Новатори схильні до ризику. Вони випробують новинки, трохи ризикуючи. Ранні послідовники-лідери думок у своєму середовищі і сприймає нові ідеї досить рано, хоча і з обережністю. Рання більшість-люди обачні. Вони сприймають нововведення раніше середнього жителя, але лідерами бувають рідко. Запізніле більшість налаштована скептично. Ці люди сприймають новинку тільки після того, як її вже випробували більшість. І нарешті, відстаючі-це люди, пов'язані традиціями. Вони з підозрою ставляться до змін, спілкуються з іншими прихильниками традицій і сприймаю! новинку тільки тому, що вона вже встигла в якійсь мірі стати традицією.