Осмотр Агентом продаваемой квартиры

После контакта с потенциальным Клиентом-продавцом (по теле­фону или лично), в ходе которого потенциальный Клиент интересо­вался ценой продажи своей квартиры, расценками на услуги компа­нии, Агент под предлогом того, что точная оценка квартиры не воз­можна без ее осмотра, договаривается с потенциальным Клиентом-продавцом о встрече в квартире для ее осмотра. л

Какие цели ставит себе Агент, направляясь на встречу со своими будущими Клиентами в продаваемой квартире? Далее я их перечис­лю в порядке важности:

• произвести благоприятное впечатление на потенциальных Клиентов, чем заложить основу будущего сотрудничества;

• ознакомиться с продаваемой квартирой для ее более точной оценки;

• удостовериться в наличии права продажи у потенциального Клиента;

• уточнить условия продажи;

• принять решение о перспективах сотрудничества;

• сделать эскиз планировки квартиры и описание параметров квартиры;

• наметить мероприятия по подготовке квартиры к продаже.

При осмотре квартиры нельзя ничего упустить, потому что вто­рой возможности побывать на квартире может больше не предста­виться, а просить продавца, например, померить размер стены кухни вдоль фронта шкафов - это проявить непрофессионализм, создать для него неудобства (нет рулетки, нужно специально ехать, а сейчас живет далеко), вызвать недовольство продавца и рисковать потерять его доверие. В то же время осмотр должен быть проведен динамично, за максимально короткое время.

По пути к дому осмотрите подходы к нему, местоположение мусоросборника, загрузочных окон магазина на первом этаже, конфигу­рацию дома снаружи. Запомните наличие уступов на фасаде.' Это пригодится, когда Вы будете делать эскиз планировки квартиры.

Очень важно то первое впечатление, которое возникает у потенциального Клиента от личной встречи с Агентом. Поэто­му прежде чем Агент нажмет на кнопку звонка, он должен принять профессиональный вид: прикрепить бейдж (пропуск, служебное удостоверение) с фотографией к одежде на груди надеть одноразовые бахилы. Продавец открывает дверь и видит АГЕНТА ПО ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ, полного решимости исполнить свою работу. У продавца возникает первое неизгладимое впечатление от встречи с Профессионалом.

Вспомните врача, который при посещении больного на дому приходит в белом халате. Казалось бы, какой в этом смысл, какая уж тут стерильность, если врач носит этот халат под пальто. А этим сво­им никому не нужным халатом врач подчеркивает, прежде всего, свой профессиональный статус. Жаль, что врачи при этом не надевают бейдж и одноразовые бахилы. Думаю, со временем и у них это станет нормой.

Но Агента в бахилах продавец запомнит наверняка и всех другая приходящих агентов он уже будет сравнивать с Вами, и это сравне­ние, поверьте, будет не в их пользу. Вы будете единственным, ктс проявил подлинное уважение к продавцу, к его квартире, к своей профессии. Кроме того, одноразовые бахилы дают Вам возможность не носить с собой тапочки и не надевать чужие. Не знаю как Вы, а я испытываю неприятное чувство, надевая чужую обувь.

Войдя в квартиру, Агент представляется (ФИО, должность, компания), показывает бейдж (пропуск, служебное удостоверении), знакомится с тем из продавцов, с которым договаривались о встрече по телефону, просит представить его другим участникам показа, смотрит в глаза обязательно здоровается со всеми за руку (и с женщинами тоже, но более мягко, приветливо!), благодарит за предоставленную возможность осмотреть квартиру. Имя-отчество всех участни­ков показа нужно обязательно записать и запомнить, посколь­ку каждый вопрос к ним желательно предварять обращением по имени-отчеству.

Только после этого Агент приступает к осмотру квартиры, в ходе которого задает правильные вопросы, получает нужные ответы и обязательно делает записи для памяти. Собранные сведения нужны Агенту, прежде всего, для того, чтобы принять ре­шение о перспективах сотрудничества с продавцом и быть макси­мально готовым к ответу на будущие вопросы покупателей и их представителей (контрагентов) при показе квартиры, по возможно­сти, не вовлекая в переговоры Клиента-продавца.

Узнав от продавца при назначении встречи адрес, Агент должен заранее, до посещения квартиры, сделать ксерокопию страницы под­робной карты района, где расположен дом с продаваемой квартирой, включая ближайшие станции общественного транспорта (станция метро, железной дороги, скоростного трамвая и т.д.). Опрашивая продавца при осмотре квартиры, желательно пометить на плане рай­она и записать данные объектов инфраструктуры: детские сады, шко­лы, поликлиники, магазины, автостоянки и т.д.

Агент, находясь в квартире, должен познакомиться с правоудостоверяющими документами на квартиру и документами, удо­стоверяющими личность продавца. Узнать:

• связана ли продажа квартиры с покупкой другой, альтернативной;

• показывали ли квартиру потенциальным покупателям, есть ли , у продавца предшествующий опыт сотрудничества с риэлторами;

• как давно принял решение о продаже квартиры;

• налоговые ожидания продавца;

• как быстро после продажи квартира может быть освобождена и передана покупателю;

• кто вместе с продавцом будет участвовать в принятии решения о совершении сделки продажи квартиры;

• кто сейчас проживает в квартире, и не сдана ли она внаем:

• какие соседи живут сверху и в соседних квартирах. Уточнить параметры квартиры для определения цены продажи. Составить эскиз планировки квартиры, сделать несколько обме­ров (например, фронта расстановки кухонной мебели, коридора в его узкой части, глубины встроенного шкафа), с помощью компаса опре­делить ориентацию комнат по сторонам света. Задача упрощается если у Клиента есть план квартиры, выполненный БТИ. Выяснить:

• была ли в квартире перепланировка и узаконена ли она;

• что продавцы демонтируют в квартире после продажи;

• тип перекрытий в доме;

• когда производился капитальный ремонт дома с заменой труб;

• подлежит ли дом капремонту или реконструкции;

• не спаренный ли телефон (проверяется по квитанциям оплаты за телефон).

Выбрать окно или балкон для размещения рекламного плаката о продаже квартиры.

Знакомясь с правоудостоверяющими документами, Агент делает выписки для памяти: реквизиты документа, срок действия. В паспорте продавца обязательно нужно проверить адрес регистрации, заре­гистрированный брак, наличие детей, срок действия паспорта исходя из возраста продавца, соответствие фотографии возрасту.

По ходу осмотра квартиры обязательно, не надеясь на свою па мять, нужно записать все полученные сведения и отметить устранимые изъяны квартиры в каждой комнате. Это позволит Агенту впо следствии, опираясь на свои записи, подготовить для Клиента-продавца письменные Рекомендаций по подготовке квартиры к продаже. Агенту полезно иметь стандартную форму опроса продав­ца, которая сокращает время опроса и дает гарантию того, что ни один вопрос не будет забыт.

Такие записи удобно делать на основании эскиза планировки квартиры, где все комнаты пронумерованы. Если у продавца есть план БТИ, то не проблема срисовать планировку квартиры с плана. Если плана БТИ нет, то Агенту придется сделать эскиз самостоятельно. Большинство Агентов такие эскизы не делают, а зря! Не делают, прежде всего потому, что не умеют. И тем самым не используют мощное средство воздействия на продавца в преддверии принятия им решения о найме риэлтора. Надеюсь, мне удастся убедить таких Агентов в том, что это не только не трудно, но и очень полезно.

Многие, рисуя эскиз планировки квартиры, начинают от входной двери и далее по часовой стрелке. В результате эскиз разъезжается, пропорции помещений совместить бывает довольно трудно. Полу­чившийся в результате этих усилий рисунок Агенту бывает стыдно кому-то показать. Но несколько простых приемов, а главное— практика, помогут Вам освоить это нехитрое, но очень полезное дело.

Общий принцип создания эскиза планировки: от общего к част­ному! Сначала габариты квартиры, потом габариты отдельных ком­нат, в конце - детали. Агент в месяц в среднем посещает около 20 квартир. Уверяю Вас: за месяц Вы приобретете необходимый навык, если будете регулярно практиковаться. Не опускайте руки - и навык рисования эскиза планировки квартиры придет!

Прежде всего, Вам понадобится планшет с зажимом, лист белой бумаги формата А4. Чтобы не отвлекаться на очинку, советую приоб­рести чертежный карандаш, в который вставляются тонкие грифели. В нем также есть ластик, очень полезный для этого дела.

Э скиз планировки квартиры рекомендую начи­нать с определения её габаритов—периметра по внутренней поверхности внешних по отно­шению к квартире стен. Наибольшую слож­ность представляют выступы стен по фасаду. Здесь легко ошибиться. Действительно, переходя из комнаты в комнату на глаз трудно оп­ределить, что стена «ушла». Но если Вы осмотрели дом на подходе к нему, то Вы, заранее зная о наличии уступов, наверняка их найдете. Проще всего это сделать, отследив линию стыка между стеной ком­наты и потолком, поскольку в квартире из-за расставленной мебели угол стыка между полом и стеной обычно не проглядывается. Если и это не позволяет определить уступ, то, в конце концов, можно не по­лениться и выглянуть из окна.

Н ачните с плана самой большой комнаты. Со­гласитесь: вид на комнату от двери не дает представления о пропорциях комнаты, то есть об отношении её ширины к длине. Проблему можно решить измерением длины стен, но на это у Вас не будет времени, да и нужды нет в такой точности.

Есть куда более простой, а главное быстрый способ.

Займите в комнате положение напротив угла, где с потолком граничат поперечная, и продольная стены комнаты. В этой точке стояния продолжение вертикально линии угла между поперечной и продольной стенами должно делить угол на потолке пополам, то есть нужно достроить биссектрису (помните из школьного курса: Биссектриса — это крыса, которая бегает по углам, делит угол...).