Цена риэлторских услуг

Обосновывая цену услуги, Агент должен рассказать продав­цу, что тот получит от сотрудничества с риэлтором. Именно так, а не что Агент для Клиента сделает. Это:

• Cэкономленное время;

Трудозатраты на подготовку сделки продажи квартиры в сред­нем занимает у опытного риэлтора более 100 часов. На эту же сделку работают и все специалисты агентства, а значит эту цифру нужно ут­роить. Готовя сделку самостоятельно, продавец должен будет затра­тить на ее подготовку вдвое больше времени, нежели агентство, а значит его трудозатраты составят не менее 600 часов.

• Выгода;

Риэлтор продаст квартиру, по меньшей мере, на 3 процента до­роже, чем продавец это проделает самостоятельно.

• Безопасность;

Это и защита информации о Клиенте, фиксация всех, кто полу­чит доступ в квартиру, безопасная процедура получения цены квар­тиры продавцом, юридически грамотное составление документов, сопровождающих сделку.

Порядок определения цены риэлторской услуги не должен созда­вать для Агента угрозу потери доверия Клиента.

Р екомендую установить цену риэлторских услуг для Клиента-продавца в процентах от цены продажи кварти­ры. В таком случае интересы Агента и Клиента совпада­ют, а это одна из составляющих доверия Клиента, кото­рое Агенту еще только предстоит завоевать. То есть в будущем, в ответ на совет риэлтора: Нужно понизить цену продажи квар­тиры, продавец подумает: Если риэлтор готов уменьшить раз­мер своего вознаграждения, значит снижение цены кварти­ры действительно необходимо, и, скорее всего, даст на то свое согласие.

Есть еще один вариант определения цены риэлторской услу­ги: твердая сумма плюс процент. Например, 50000 рублей + 1,5 процента от цены продажи (для каждого региона России это бу­дут свои цифры). При такой схеме с ростом цены продажи цена риэлторской услуги увеличивается незначительно. То же и при снижении цены—цена риэлторской услуги уменьшается незна­чительно. Такая схема определения вознаграждения отвечает на часто задаваемый Клиентами вопрос при определении цены ри­элторской услуги: Разве затраты труда риэлтора растут про­порционально цене квартиры?

Если же цена услуг риэлтором оговорена в твердой сумме, то в ответ на предложение риэлтора понизить цену продавец поду­мает: Агенту не терпится быстрее продать квартиру, его воз­награждение от этого не пострадает, но пострадают мои инте­ресы, и отказывается, внутренне возмущаясь. Даже если Клиент это свое возмущение не высказал, Агент рискует потерять его доверие.

Есть еще одно фундаментальное противоречие между Кли­ентом и Агентом в подходе к вопросу оплаты цены услуг. Клиент обычно готов оплатить риэлторскую услугу, но после того, как услуга оказана, и не готов платить в случае, когда риэлтор не довел до конца свою работу, даже если не позволили обстоятельства или сам Клиент передумал. Я считаю, что профессиональный труд риэлтора должен быть оплачен Клиентом всегда, даже если Клиент отказывается от услуги на полпути. Если Клиент сел в такси, а на полпути передумал, значит ли это, что он вправе не заплатить за проделанный путь? Поэтому рекомендую Агентамв ключать в Договор об оказании услуг пункт, обязывающий Кли­ента при досрочном расторжении договора по инициативе Клиен­та или причинам, не зависящим от воли сторон, оплатить факти­чески выполненные риэлтором работы в соответствии с тарифа­ми компании. То есть у компании должны быть на такой случай Тарифы на риэлторские услуги. По моим наблюдениям, люди очень странные существа: расписав на бумажке свои обязательст­ва, они их обычно исполняют.

Риэлторская услуга дорога по определению. Согласитесь, один и тот же товар может продаваться в киоске на рынке и в ма­газине. Цена в таком случае будет разной. Приходя к риэлтору за услугой, Клиент приходит в магазин, где на него работает много разных специалистов риэлторской компании. Агент учится мно­гие годы, получает профессиональные знания все то время, пока работает. Обслуживание одного Клиента занимает у Агента в среднем полтора месяца. И риэлторская услуга для Клиента сто­ит ровно столько, сколько на нее затрачено труда и знаний. Уве­рен, что труд Агента должен оплачиваться, по меньшей мере, не ниже чем труд, к примеру, автослесаря. Для тех, кто не в курсе: сегодня нормо-час ремонта приличного автомобиля на станции техобслуживания стоит от 1000 до 1300 рублей.

Слабый духом Агент побоится «потерять» Клиента и сло­мается, пойдет на уступки. Надеюсь, Вам поможет найти точ­ку опоры, точку силы такая нехитрая мысль: Клиент нанима­ет меня как специалиста, который умеет хорошо торго­ваться, защищая его интересы при продаже квартиры. В то же время, он торгуется со мной о размере моего возна­граждения. Будет ли он меня уважать как специалиста, ес­ли я предоставлю ему необоснованную скидку? То есть пре­доставив скидку Клиенту, Вы тем самым рискуете потерять его доверие. Парадокс!

Еще одна точка опоры в торге о размере вознаграждения Агента: цена риэлторской услуги является определяющей только для одного клиента из семи (14 процентов). Такие люди не вос­принимают никакие аргументы. С ними и в последствии возни­кают большие проблемы. Так может, таких людей не стоит и об­служивать?

Р иэлтор не может позволить себе предоставлять Клиентам не­обоснованные скидки еще и потому, что всех тех, кого к нему напра­вит бывший благодарный Клиент, получивший такую скидку, он со­проводит словами: Этот Агент - хороший специалист. Но он запро­сит за свою услугу большие деньги. Не пугайся, торгуйся, и он даст тебе скидку, мне же дал. То есть, предоставив необоснованную скидку, Агент тем самым запортил часть своей вторичной клиентуры.

Подумайте, нужно ли обрекать себя и свою семью на лишения и, как следствие потерять самоуважение, в будущем уйти из профес­сии? Боритесь, Вы достойны лучшего.