6. Таблица 2

7. Критерии оценки предложений

   № п.п.	Ф.И.О. членов коллектива	Оценки участников							Общ. кол-во баллов	Средний балл

8. Таблица 3

9. Оценка участников игры по пятибалльной системе

№ п.п.	Ф.И.О. членов коллектива	Место, занятое членом коллектива	Сумма вознаграждения	Примечание

Кроме того, по результатам игры оформляется приказ о квартальном премировании работников, который имеет нижеследующую форму:

ПРИКАЗ

о квартальном премировании работников

кадровой службы

____________________________________________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________

Генеральный директор фирмы И.И. Иванов

Практическая работа № 11 Оценка поведения различных групп покупателей

Цель: Научиться оценивать поведение покупателей в различных ситуациях

Количество часов: 2

Теоретический материал

Потребителями продукции или созданных услуг являются или отдельные люди, семьи (таких потребителей нередко называют домашними хозяйствами), или другие организации (промышленные потребители). Значительная часть предприятий производит продукцию для удовлетворения потребностей домашних хозяйств, организует свою деятельность с учетом требований соответствующих рынков. Поэтому очень важно знать то, как домашние хозяйства принимают решения о покупке товаров, что влияет на эти решения. Потребительский маркетинг, ориентированный на изучение этих вопросов, на максимально полный учет в деятельности компании особенностей поведения этой группы потребителей. В основе интереса индивидуального потребителя к приобретению определенных товаров лежат потребности. Они выражают объективную необходимость получения индивидом определенных жизненных благ, отражающее его физиологическую и социальную сущности. Одновременно потребитель испытывает активное воздействие маркетингового характера - используются такие инструменты, как реклама, РК, стимулирование сбыта, дизайн товара и др.. Следовательно, в сознании человека сочетается объективное (внутренне обусловленное) с субъективным (реакция на внешний раздражитель). Что в результате получится, какие товары заинтересуют потребителя, которому продавцу он предпочтет при решении вопроса о приобретении товара, когда он это сделает? В целом процесс выбора индивидуального потребителя можно разделить на следующие стадии:

осознание проблемы (потребности);

поиск информации, связанной с возможностями решения проблемы, выявление и оценка имеющихся вариантов решения проблемы, принятие решения о покупке товара;

самооценка осуществленной покупки. Итак, путь индивидуального потребителя к приобретению товара начинается с "активации" потребности, с осознания проблемы. Следующим шагом является получение информации, связанной с решением проблемы. Это могут быть те сведения, знания, которые человек уже имеет относительно определенных товаров, мест их реализации и т.п. - их можно назвать внутренним источником информации. Это тот запас информации, который был у потребителя. Одновременно потребитель, как правило, пытается восстановить запас информации. И это обновление происходит за счет внешних источников информации. ее поставщиками встают родные, друзья, знакомые или даже практически незнакомые люди После этого осуществляется выбор варианта, принимается решение о покупке товара. При этом потребитель решает два важных вопроса - у кого покупать товар, и когда это целесообразно сделать. После приобретения товара потребитель оценивает свое решение - у него формируется чувство удовлетворения или неудовлетворения совершенной покупкой.

Практическое задание

Задание №.1

Определите основные материальные свойства и дополнительные выгоды товара. Поясните, для чего нужно знать дополнительные свойства товара (см. табл. 1)

Таблица 1

№	Товар	Основные свойства (материальные)	Дополнительные выгоды
	Кролики	Это не только... Ценный мех	но и... 3-4 кг. диетического легкоусвояемого мяса
2.	Галоши	Обувь и сухие ноги	Хорошее настроение после дождя
3.	Стиральная машина
4.	Мини-трактор
5.	Электродрель
6.	Замороженные блинчики
7.	Гибридные семена капусты
8.	Навозочерпалка

Методические рекомендации

При выполнении задания используйте приведенный пример по первым двум товарам. Поскольку это задание - творческое, каждый студент может увидеть в товаре свою особенную выгоду. Преподаватель обязательно должен отметить наиболее интересные решения, и, возможно, сделать сводную таблицу всех вариантов.

Упражнение может выполняться индивидуально, но можно использовать метод тихого обсуждения.

Данное упражнение позволит разнообразить работу на уроке и активизировать студентов. С помощью этого упражнения можно перейти к теме конкурентных преимуществ - предприятия и разработки его Уникального Товарного Предложения, а также использовать его результаты в теме разработки рекламного обращения.

Задание №.2

Предложите варианты действий предприятия в области маркетинга, учитывая опыт потребителей при покупке продукта. Свои предложения занесите в таблицу.

Опыт потребителя	Потребитель	Предприятие
запрос клиента	результат	наиболее приемлемые действия по маркетингу
единичный позитивный	удовлетворение запроса	стремление купить вновь
повторный позитивный	повторное удовлетворение	формирование образа изделия
единичный негативный	неудовлетворение запроса	желание сменить марку продукта
повторный негативный	повторное неудовлетворение запроса	стремление более не покупать продукт

Пример: Действия предприятия при повторном, негативном опыте - возврат денег покупателю, выпуск на рынок более качественных аналогов.