37. 10 Способов повысить профессиональный уровень менеджеров по туризму

Уровень образования работников турфирм и стенания директоров по поводу «менеджеров по туризму с улицы» - притча во языцех. Каждому руководителю турагентства приходится решать, каким образом эффективно повысить профессиональный уровень своих подчиненных и какой бюджет под это выделить? TurProfi.ru публикует 10 способов, как при минимальных затратах повысить квалификацию турагентов.

 

Способ №1. Эффективный рекламный тур

Только в Уральском регионе туроператоры формируют в сезон не менее 400 групп для рекламно-ознакомительных поездок. Этот вид образования популярен, в то же время многие эксперты отмечают очевидные минусы инфотуров: большое количество просматриваемых отелей (иногда доходящее до 50 в день), жесткий цейтнот, когда на один отель отводится не более 10-15 минут, большое количество человек в группе, да и отношение агентов к инфотурам как к дополнительному отпуску приводит к тому, что эффект от них снижается. Однако есть способы застраховать себя от неоправданных трат на отправку сотрудника в рекламный тур и замотивировать его на работу. «Наш финансовый отдел отслеживает, сколько фирма вкладывает в сотрудника. Когда мы видим, что рекламник никак не повлиял на продажи, мы в принудительном порядке ставим этому сотруднику план, — рассказывает Анна Николаева, зам. директора по развитию  фирмы «Dan» (Челябинск). — Еще одним стимулирующим фактором может стать обязательный отчет, который предоставляет после рекламного тура менеджер», — добавляет эксперт. Двойной образовательный эффект достигается, когда отчет о рекламнике предоставляется всему коллективу в форме доклада. Сотрудник  рассказывает, какие отели видел, делится с коллегами плюсами и минусами того или иного объекта. 

Чтобы фирме застраховать себя от неоправданных трат на рекламник юридически, можно заключить так называемый ученический договор, где будут оговариваться условия поездки и примерная отдача.

Способ №2. Индивидуальный инфотур

Туроператоры, отельные сети, авиакомпании, национальные офисы по туризму приглашают в ознакомительные поездки, что называется, «в узком кругу», в рамках которых страну, регион, отели сотруднику турфирмы будет представлять топ-менеджмент. Подобные поездки, безусловно, очень информативны, полезны и финансово менее обременительны для компании, а подчас и вовсе происходят за счет приглашающей стороны.   

Татьяна Стерхова, исполнительный директор «de Legat club»: «Использовать эту форму возможно, если компания уже серьезно работает на том или ином направлении, имеет репутацию профессионального агента, связи с иностранными партнерами. Соответственно, и возможности у такой компании по повышению уровня своих специалистов гораздо шире».

 

Затраты: на перелет и визу. В отдельных случаях приглашающая сторона берет на себя все расходы.

Способ №3. Семинар туроператора в офисе турфирмы

Для турагентства, в штате которого числятся как минимум 6 менеджеров, — альтернативой общему семинару ТО может стать заказ выездного семинара в офис. Причем   количество слушателей - это единственное существенное условие. Всю техническую базу, вплоть до плазменного экрана для презентаций, может предоставить туроператор. «Невозможно всем офисом выехать на семинар, потому что туристы, оставшиеся без консультации и внимания, — это упущенная выгода компании. Мы предпочитаем проводить семинары у себя в офисе, это позволяет получать информацию всем сотрудникам, повышая их квалификацию. Стараемся проводить такое обучение раз в неделю в межсезонье», — рассказывает Елена Блохина, директор «Свердловского бюро путешествий и экскурсий».   

Такие способы обучения, как выездные семинары, проводят туроператоры «Coral Travel», «PEGAS Touristik», «TEZ TOUR», «Интурист», «More travel», группа компаний «Путешествуй», «Европорт» и другие компании, заинтересованные в продвижении своих туристских продуктов.   

Елена Блохина, директор «Свердловского бюро путешествий и экскурсий»: «Единственный минус проведения семинара в офисе турфирмы — сложно выбрать и согласовать оптимальное время, нет гарантии, что, пока проходит мероприятие, в турфирму валом не повалят туристы».

Анна Николаева, зам.  директора по развитию фирмы «Dan» (Челябинск): «С партнерами всегда есть возможность обсудить интересующую тематику, у нас есть опыт проведения совместного мероприятия с компанией «TEZ TOUR», в  ходе которого прошло обучение менеджеров технике онлайн-бронирования».

Затраты: ограничиваются расходами на кофе-брейк.  

Способ №4. Дистанционные семинары и курсы

Основным инструментом для дистанционного получения знаний сейчас выступают Интернет и электронная почта. Этот способ позволяет сотрудникам турагентств из самых отдаленных регионов получить информацию, как говорится, из первых уст - от ведущих специалистов направления крупных туроператоров.  Руководитель отдела рекламы «КАПИТАЛ ТУР» Надежда Найдис считает, что такой формат обучения очень востребован: «Статистика по скачиванию видеосеминаров дает нам основание делать выводы о востребованности данного вида обучения. Ежедневно наши семинары скачивают от 10 до 20 агентств. В период проведения международных или региональных туристических выставок мы также ведем активное распространение видеосеминаров по основным операторским направлениям «КАПИТАЛ ТУР». В ближайшее время мы планируем запустить онлайн-семинары, которые позволят общаться со спикером в режиме реального времени». 

Каталоги видеосеминаров по направлениям есть на сайтах  «КАПИТАЛ ТУР»  BSI  и других.

Дистанционно можно пройти более углубленное обучение. Например, туроператор «Виа Марис» формирует группы в заочную Академию круизов. Слушатели получают по электронной почте уроки-лекции по флоту круизных компаний, типам кают, акваториям плавания и т.д. По окончании каждого курса слушатель проходит тестирование и  в случае успеха получает именной сертификат. «Огромным плюсом подобных программ круизных компаний являются методики западного обучения, ориентация именно на продажи. Особенно ценно, что экзаменационные вопросы моделируют конкретные ситуации, в которые попадает менеджер», — поделилась своими впечатлениями о таком дистанционном образовании менеджер челябинской фирмы «Dan»  Маргарита Романова, одна из слушательниц заочной  Академии по продаже круизов.   

Подобные дистанционные семинары эффективны для фирм, которые нацелены на продажу узкоспециального продукта, например, горнолыжных, медицинских, обучающих туров, круизов.

Затраты: онлайн-семинары доступны для агентов бесплатно, дистанционные долгосрочные курсы чаще всего платные, стоимость зависит от уровня и продолжительности курса. Курс по продаже круизов из 6 уроков — 2 500 рублей каждая круизная компания.

Способ №5. Перекрестное обучение

В последнее время в турфирмах активно приживается перекрестное обучение персонала, под которым понимается обмен накопленными знаниями между сотрудниками компании. В роли преподавателя в данном случае выступает не профессиональный лектор, а топ-менеджер,  руководитель отдела или высококвалифицированный специалист организации. Он передает коллегам знания, полученные на внешнем тренинге, в рекламном туре, или же собственный уникальный опыт, делясь секретами своей успешной работы. За проведение мастер-классов для своих коллег компании обычно премируют «учителей» различными бонусами. Так, активно использует эту форму турфирма «Vista». В штате есть для такого обмена опытом  специальная должность — директор по розничным продажам, на ней работает специалист с 15-летним стажем в туризме, он проводит для рядовых сотрудников тренинги и семинары, консультирует начинающих по любым вопросам. А вот исполнительный директор «de Legat club» Татьяна  Стерхова транслирует накопленный опыт не только внутри своей компании, но и для коллег по цеху: «За годы работы сложился круг коллег, профессиональному мнению которых я доверяю. Мы встречаемся в неформальной обстановке, делимся впечатлениями. Такие встречи дают много в плане профессионального роста. Совсем скоро уезжаю в круиз по Средиземноморью, и уже сейчас есть желающие послушать семинар по его итогам». 

Найти такого «учителя» в недрах своей компании — дело непростое. Есть риск, что даже у самого опытного сотрудника будут напрочь отсутствовать преподавательские и ораторские навыки и он не сумеет донести информацию, кроме того, менеджеры частенько не готовы делиться своими профессиональными секретами и наработками.

Затраты: премирование или иное поощрение сотрудника-«учителя».     

Способ №6. Чтение профессиональной литературы и периодики 

Многие уральские турфирмы являются подписчиками печатных отраслевых изданий. Исполнительный директор «de Legat club» Татьяна Стерхова считает, что самообразование — один из самых эффективных способов усовершенствования: «Нужно поддерживать постоянный интерес к предмету, читать отраслевую литературу. Этот момент не только образовательный, но и статусный: клиенты, наверняка, отметят профессионализм фирмы по наличию такой литературы». Хотя есть и другое, прямо противоположное, мнение: «Для прямых продаж   периодическая литература не очень нужна: в ней содержится информация о тенденциях, о новостях рынка, которая больше актуальна для топ-менеджеров», — считает Максим Пузанков, ген. директор компании «Vista». Марина Герасимова, директор «Екатеринбургского БМТ «Спутник», нашла некую золотую середину: «Я стараюсь сама просматривать журналы, а особо ценные материалы рекомендую своим менеджерам». 

Татьяна Стерхова исполнительный директор «de Legat club»: «В нашей компании сложилась неплохая библиотека для путешественников, мы всегда снабжаем своих туристов картами, книгами о странах и путеводителями. Очень приятно, когда в ответ люди делятся не только своими впечатлениями, но и привозят «удобные», на их взгляд, карты городов, атласы дорог и даже тяжеленные тома мировых отельных брендов».

Ассортимент профессиональной туристической литературы  можно найти в интернет-магазинах.

Затраты: годовая подписка на «Горячую линию» стоит 2 100 рублей, сезонный справочник «Тонкости продаж» — 500 рублей. Кроме того, каждая российская турфирма имеет право получить в офис один бесплатный экземпляр этого справочника.

Способ №7. Использование профессиональных электронных ресурсов 

В последние годы получил широкое распространение термин E-learning, означающий процесс обучения в электронной форме через сеть Интернет, который все активнее берут на вооружение и в туристической индустрии.  Популярность этой формы обучения объясняется тем, что она имеет ряд неоспоримых преимуществ: не требуется обязательной очной встречи большого количества людей, снижаются расходы на организацию курсов, у людей появляется возможность учиться в удобное для них время, в удобном темпе и в удобном формате. Обучающие материалы по направлениям можно найти на сайтах оператора «Megapolus tours», «PAC GROUP» недавно разместил обучающий круизный проект«Мореходка». Обучающий контент расширяет и TurProfi.ru. На нашем портале появился раздел «Онлайн-игры», пользуются популярностью пятничные викторины, чуть позже планируем запустить тесты, онлайн-семинары и многое другое. «Более того, редакция TurProfi.ru старается разрабатывать и совершенно новые формы подачи обучающего материала. К примеру, некий сложный вопрос в работе турагента мы не просто освещаем в привычном жанре статьи, а рассказываем целую историю о том, что случилось с неким турагентом Петей, и получаем на этот счет комментарии экспертов. Читать историю о действиях выдуманного героя гораздо интереснее, чем просто пытаться запомнить какие-то отстраненные алгоритмы работы. В будущем на портале собираемся выпустить целый сериал подобных обучающих историй о некой начинающей сотруднице турагентства», — поделилась планами насчет обучающего контента главный редакторwww.TurProfi.ru Олеся Олейникова.  

Елена Шубина, директор сети агентств «География»: «Рекомендую просматривать также форумы путешественников. Там приводятся реальные жизненные ситуации, с которыми сталкиваются туристы, разбор их позволяет избежать ошибок в своей практике».

Затраты:  на интернет-трафик.

Способ №8. Аттестация 

Своеобразной мотивирующей методикой является аттестация, которую применяют в крупных сетевых турфирмах с большим количеством сотрудников. Каждому предлагается в форме тестирования или собеседования ответить на ряд профессиональных вопросов. Специалисты рекрутинговых агентств подчеркивают, что результаты аттестации должны быть связаны с реальными изменениями в положении сотрудника. Например, по итогам проверки может последовать повышение по службе, выплата бонусов и премий. Подобная практика в Екатеринбурге введена в сети агентств «География». Как рассказывает ее директор Елена Шубина, «круг вопросов ограничивается  должностными инструкциями, которые подписывает каждый сотрудник, результаты аттестации отражаются на тарификации». Высокотехнологичные туроператоры сейчас все активнее предлагают пройти онлайн-аттестацию на корпоративном сайте. «Кроме проверки, как агенты усвоили материал семинаров, насколько адекватно агенты доносят до конечного потребителя информацию о продукте, аттестация может стать дополнительным инструментом мотивации. Многие турагенты заинтересованы, чтобы  именной диплом за подписью руководства крупного оператора украшал их рабочие места, кроме этого, директору агентства также полезно оценить уровень знаний его сотрудников о продукте, рекомендованном к продаже туроператором», — рассказывает об опыте подобной онлайн-аттестации Анна Копылова, директор департамента продвижения «КАПИТАЛ ТУР».  

Директор турфирмы может использовать  тесты, размещенные на сайтах туроператоров, для внутренней аттестации. Подобные тесты можно найти здесь: http://www.capital-tour.ru/agency/certification/ и здесь:http://www.bsi-travel.ru/pages/online.php http://www.atorus.ru/events/certification/tonkosti.html

Затраты: зависят от степени поощрения, которая будет выбрана: от расходов на печать аттестационных дипломов до увеличения зарплатного фонда и выплат бонусов.

Способ №9. Подготовка корпоративных обучающих материалов

Оригинальный способ повышения узнаваемости компании для клиентов успешно применяет сеть турфирм «Пегас-Тур». При приеме на работу менеджерам по продажам выдается брошюра, в которой собраны стандарты качества обслуживания компании. Большая часть отведена правилам телефонного и личного общения с клиентами. Например, один из пунктов этой памятки гласит: «за время телефонного разговора менеджер должен называть собеседника по имени». «По законам психологии самое приятное слово для человека — это его имя: если он услышит его несколько раз — этого уже достаточно, чтобы привлечь к общению», — комментирует свод правил директор «Пегас-Тур – Екатеринбург» Станислав Коробченко.

Затраты: на бумагу и чернила для принтера.  

Способ №10. Краткосрочные курсы повышения квалификации и бизнес-тренинги 

На сегодняшний день в регионе существует большое количество бизнес-школ, тренинговых компаний, консультативных групп, персональных коучей.   Мнения об их эффективности диаметрально противоположные. Елена Шубина, директор сети агентств «География»сама посещала  тренинги по телефонным продажам, «Командообразование и личная эффективность», «Мастерство руководителя» кроме того  посетила в свое время тренинг по управлению женским  коллективом и считает этот способ образования нужным и интересным. Схожая стратегия у директора «Пегас-Тур» Станислава Коробченко: «В последнее время стали обращаться к психологическим тренингам, заказываем тренеров в офис. Я сторонник комплексного подхода: инфотуры + психологические тренинги». Максим Пузанков, генеральный директор компании «Vista», придерживается противоположного подхода и бизнес-тренинги в России, а тем более в Екатеринбурге не приемлет в принципе: «Бизнес-тренеры за рубежом — это особая каста, среди них немало людей, добившихся результатов на практике, это серьезное решение для бизнесмена — уйти из бизнеса и делиться своими ноу-хау, у нас же в основном это теоретики, начитавшиеся книг. Я и сам могу кучу тренингов провести, но пока работаю, не вижу в этом смысла», — добавляет эксперт.   

Анна Николаева, зам. директора по развитию,  фирма «Dan» (Челябинск) : «Мы пришли к индивидуальному тренеру, потому что  общие бизнес-тренинги освещают общие вопросы, а сфера туризма все-таки очень специфична. Специалист у нас работает, которых немного в стране. Она проводит и психологические тесты, и бизнес-обучение, использует много интересных форм. Услуги коуча не дешевы, поэтому мы используем их не по каждому вопросу. Как правило, в межсезонье примерно по три семинара.

Марина Герасимова, директор «Екатеринбургского БМТ «Спутник»:  «Туршколы для новичка вещь неплохая, но очень важно, чтобы это было без отрыва от практики. Если это будет голая теория, то, мое личное мнение, это бесполезная трата денег».

Светлана Попова, директор «Асент Трэвел – Екатеринбург» :   «В ставшую уже традиционной «Альпийскую школу» планируем набирать группу в октябре. Рассчитан курс на несколько дней, скорее всего, он будет платным — порядка 1000 рублей.  Считаю, что платная информация ценнее, чем бесплатная. Агенты понимают, зачем они идут на занятия, у них более четкая мотивация».

 

Затраты: 1-2-дневный тренинг-семинар до 8-10 000 рублей, более долгосрочные курсы — от 15 000, персональный бизнес-тренер — от 50 000 рублей (эта сумма верхний предел имеет очень условный, гонорары известных московских и иностранных коучей могут доходить до 150 000 рублей за курс). 

В некоторых фирмах суммы, выделяемые на обучение сотрудников, составляют до трети всех затрат, а в других, напротив, не превышают  скромных 300 долларов на оплату одного рекламника. Тем не менее исследование TurProfi.ru показало, что даже при минимальных затратах можно добиться положительных результатов.  

 

38. . Цель маркетингового плана фирмы на будущий год. 1) Составить список новых конкурентов. 2) Описать как сильные, так и слабые стороны каждого конкурента. 3) Сосредоточить усилия специалистов по маркетингу на определении объективной картины и обдумывании всех этапов маркетингового процесса. 4) Оказать помощь в составлении бюджета с тем, чтобы привести в соответствие ресурсы с маркетинговыми целями. П. Требования к написанию краткого обзора плана (summary) для руководства. 1) Писать его для руководства. 2) Ограничить число страниц двумя-четырьмя 3) Использовать короткие предложения и короткие абзацы. 4) Построить обзор следующим образом: описать цели на будущий год короткими фразами; коротко дать характеристику маркетинговой стратегии, предназначенной для реализации поставленных целей и задач; указать необходимые издержки в долларах, как и другие требуемые ресурсы. 5) Прочитать и перечитать краткий обзор перед окончательным представлением.  III. Корпоративные связи. 1) Связи с другими планами а) Корпоративные цели: прибыль, рост и другие. б) Желаемая доля рынка. в) Позиционирование предприятия и товаров в номенклатуре г) Вертикальная или горизонтальная интеграция. д) Стратегические альянсы. е) Ширина и глубина товарной номенклатуры.  2) Планы, связанные с планом маркетинга, также включают: а) Продажи. б) Рекламу и стимулирование. в) Маркетинговые исследования. г) Ценовую политику. д) Услуги потребителям.  3) Корпоративные направления: а) Миссия фирмы. б) Ее философия. в) Корпоративные цели.  V. Анализ предпринимательской среды. 1) Анализ основных факторов предпринимательской среды.  2) Анализ конкуренции: а) Список основных конкурентов вашей фирмы на следующий год. б) Список новых конкурентов. в) Описание основных конкурентных преимуществ и недостатков каждого конкурента.  3) Маркетинговые тенденции. Тенденции, связанные с посетителями, конкурентами, тенденции в смежных индустриях.  4) Рыночный потенциал а) Рыночный потенциал следует рассматривать как весь возможный спрос на продукцию фирмы на географически определенном рынке по данной цене. При оценке рыночного потенциала важно не смешивать разные виды продукции. б) Обеспечьте оценку рыночного потенциала для каждого вида продукции в денежном эквиваленте, например, в долларах, и в физическом выражении, в единицах, например в номерах/сутках или в пассажирах. 5) Маркетинговые исследования а) Макрорыночная информация: тенденции в индустрии, социально- экономико-политические тенденции, информация о конкурентах, данные о клиентуре по всей индустрии. б) Микрорыночная информация: информация о гостях, о продуктах и услугах, анализ и тестирование новой продукции, данные о покупателях-посредниках, исследования цен, информация о ключевых клиентах и эффективность рекламы/продвижения. 6) Желаемые действия а) Составить список и описать виды микро- и макрорыночной информации, в которой будет постоянная потребность. б) Составить список и описать виды маркетинговых исследований, которые будут необходимы в будущем году.  V. Сегментация и выбор целевых сегментов. Выбор сегментов - это результат 1) Понимания того, что собой представляет компания и чем она хочет стать. 2) Изучения доступных сегментов и определения того, насколько компания может и хочет приобрести и сохранить эти сегменты.  VI. Действия: сегментация и выбор целевого рынка. 1) Составить список и описать каждый сегмент рынка, доступный в будущем году, максимально основываясь на демографических и психографических тенденциях, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговой стратегии и тактики. 2) Расположить эти сегменты в порядке важности в качестве целевых рынков. 3) Продолжайте эту процедуру для различных видов продукции, которым требуется индивидуальная маркетинговая поддержка (например, услугам, связанным с конференц- и танцзалами).  VII. Задачи, задания и квоты будущего года 1) Задачи а) Количественные задачи выражаются в стоимостном эквиваленте и в физических единицах, с указанием времени и уровнем прибылей. б) Другие задачи: корпоративные цели, корпоративные ресурсы, факторы окружающей среды, конкуренция, рыночные тенденции, рыночный потенциал, доступные сегменты рынка и потенциальные целевые рынки. в) Действия: 1) Составить список первостепенных задач по маркетингу/продажам на будущий год. 2) Составить список подцелей на будущий год. 3) Разбейте цели на квартальные, месячные и недельные. 4) Составить список прочих особых подцелей по принципу области маркетинговой поддержки, например, цели рекламы/ продвижения. 2) Задания и квоты а) Основаны на задачах будущего года б) Индивидуализированы в) Реалистичны и доступны г) Разбиты на меньшие единицы, например, недельные квоты для каждого торгового представителя д) Понятны/измеряемы. 3) Действия: задания и квоты. Разбейте квоты и составьте их список для отделов продаж, торговых территорий, всех торговых посредников, каждого торгового посредника и каждого торгового представителя.  VIII. Планы действий: стратегии и тактика 1) Торговые стратегии а) Предотвращать потери ключевых клиентов. б) Воспитывать ключевых клиентов в) Воспитывать избранных случайных клиентов г) Отказываться от избранных случайных клиентов д) Сохранять избранных случайных клиентов и обеспечивать менее дорогостоящие торговые поддержки е) Развитие нового бизнеса с избранными потенциальными клиентами.  2) Действия: продажи а) Составить список шести важнейших стратегий продаж и указать, как они будут воплощены, в следующем году б) Составить список и описать все виды тактики, обеспечивающие поддержку важнейшим стратегиям продаж.  3) Стратегии рекламы/продвижения а) Выбрать вид или набор различных видов средств массовой информации б) Выбрать или одобрить информацию в) Составить медиа-план, который бы демонстрировал, когда будет работать каждый вид медиа, включая бесплатные средства г) Составить расписание мероприятий д) Аккуратно представить информацию руководству е) Осуществлять надзор за разработкой и воплощением программ по рекламе/продвижению, уделяя особое внимание графику и затратам ж) Подтвердить ответственность за конечный результат.  4) Действия: реклама/продвижение а) Разработать стратегии рекламы/продвижения для выполнения задач по маркетингу/продажам б) Разработать набор подходящих средств массовой информации для рекламы/продвижения в) Разработать информацию, подходящую для избранных видов медиа, которая позволила бы достичь намеченных целей г) Разработать медиа-план и расписание событий.  5) Ценовая стратегия а) Аккуратно пересмотреть задачи, связанные с назначением цен, с отделами, отвечающими за ценовую политику б) Доработать задачи, связанные с определением цен, чтобы они отражали прогнозы продаж и дохода в) Описать стратегии назначения цен, которые будут применяться в будущем году г) Удостовериться, что задачи, связанные с назначением цен, продажами, продвижением/рекламой, синхронизированы и работают на поддержку общих целей.  6) Стратегии, связанные с товаром (услугой): а) Описать участие отдела маркетинга в разработке основных стратегических видов товаров б) Описать роль маркетинга в разработке новых товаров в) Описать текущие или запланированные программы по разработке товаров, за которые отвечает маркетинг.  IX. Ресурсы, которые необходимы для поддержки стратегий и выполнения задач 1) Изучить и расписать потребность в новом персонале отдела маркетинга/продаж, включая временную помощь в течение будущего года. 2) Изучить и расписать вид и количество оборудования и пространства, необходимых для поддержки маркетинга/продаж. 3) Изучить и расписать объем необходимой в будущем году денежной поддержки. 4) Изучить и расписать количество и вид прочих необходимых в будущем году затрат. 5) Изучить и расписать объем исследований, консалтинга и тренинга, для осуществления которых потребуется помощь со стороны. 6) Подготовить маркетинговый бюджет и представить его начальству.  X. Маркетинговый контроль 1) Представители торгового персонала часто стремятся защитить себя и дать заниженные оценки продаж. 2) У компании есть определенные торговые задачи, основанные на ее потребностях. 3) У руководства может быть доступ к информации о маркетинговых исследованиях, которая недоступна сотрудникам отдела продаж. 4) У руководства может быть опыт работы с торговым персоналом, и оно понимает, что в процентном отношении прогнозы, как правило, слишком завышены или слишком занижены. 5) Руководство может захотеть предоставить отделу маркетинга/продаж дополнительные ресурсы.  XI. Презентация и продажи плана 1) Сотрудникам отделов маркетинга/продаж 2) Продавцам/рекламным агентствам и др. 3) Руководству  XII. Подготовка к будущему 1) Процедура планирования позволяет ее участникам понять процесс управления. 2) В течение процедуры планирования сотрудники учатся работать в команде. 3) Сотрудники учатся ставить задачи и устанавливать графику, которые обеспечивали бы решение этих задач. 4) Обучение процедуре разработки реалистических стратегий и тактики, чтобы достичь желаемой цели. 5) Сотрудники, которые восприимчиво подходят к процессу планирования и занимаются воплощением маркетингового плана, как правило, обнаруживают, что это вносит существенный вклад в их профессиональную карьеру.