2. Модель покупательского поведения на рынке

Покупательское поведение – это модель поведения покуп-я при покупке того или иного товара. Зная психологию пок-ого пов-ия, легче строить удовл-ть потреб-ти потр-я и получать прибыль.

Покупательское решение - — заключение пок-ля относительно целесообразности приобретения определенного т-а.

Потр-ль преодолевает 5 этапов при любой покупке. Но при совер-ии обыденных покупок он пропускает некот-ые этапы или меняет их последовательность.

Процесс принятия решения о покупке:

1. Осознание проблемы

Процесс пок-ки начинается с осознания проблемы или нужды. Потр-ль чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда м.б. возбуждена внутр-и раздражителями (жажда, голод) и внеш-и раздр-ми. (свежий хлеб на улице)

2. Поиск информации

Источники: -Личные ис-и (семья, друзья, соседи, знакомые). Коммерческие ис-и (реклама, продавцы, выставки). Общедоступные ис-и (сми). Ис-и эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара).

3. Оценка вариантов

Это сравнение тов-в по каким-то хар-ам важным для него, потреб-и обращают внимание на: -св-а тов-а; -на весовые кач-ва т-а кот-ые значимы именно для него (это то что потр-лю 1ое приходит на ум, при вопросе каким д.б. т-р); -марка т-а; -фун-ия полезности (степень ожидаемой удовл-сти)

4. Решение о покупке

Оценка вар-ов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потреб-ля форми-ся намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта.

До прин-я реш-я могут вмешаться 2 фактора:

отн-ия др. Людей и непредвид-ые обст-ва. (з/п, др.покупка)

5. Реакция на покупку

Купив т-р, потр-ль будет либо удовл-ен, либо нет. У него проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес для деятеля рынка. Их тоже необходимо учитывать.

Если учитывать все этапы, то фирма сможет разработать эф-ую программу мар-га в поддержку своего привл-ого предложения, обращенного к целевому рынку.

3. Жизненный цикл товара

ЖЦТ- это промежуток времени с момента разработки т-а до снятия его с произв-ва и продажи.

Стадии ЖЦТ:1. Внедрение – период медленного увеличения объема продаж. Товар только поступает на рынок и завоевывает покупателей. Прибыль отсутствует в связи с большими затратами. Конкурентов ещё нет. Цель фирмы — создание рынка для  нового товара.

2. Рост – период быстрого признания товара потребителями и значительного увеличения прибыли. Увеличение произв-ва. На р-е появл-ся конкуренты. Цель фирмы — освоение рынка, захват лидирующих позиций, максимальный рост объема продаж.

3. Зрелость – период замедления темпов роста объема продаж, поскольку товар нашел признание у большой группы покупателей. Острая конк-ия. Прибыль стабилизируется или начинает уменьшаться за счет роста затрат на маркетинговые мероприятия, проводимые в целях отражения атак конкурентов.

Цель фирмы — закрепиться на рынке, сохранить завоеванную долю рынка и отличительные преимущества (низкие цены, параметры продукции, гарантии).

4. Спад – период снижения объемов продаж и уменьшения прибыли. Цель фирмы — вернуть утраченные позиции на рынке, восстановить сбыт. гош

Особые случаи кривых ЖЦТ:

Кривая фетиша (кубик рубик, тамагочи)

Гребешковая кривая (нейлоновое волокно, новые способы его применения)

Кр-ая модных товров (очень долго растёт, долго держится спрос, долго спадает спрос)

Кр-ая с повторным циклом

Кр-ая провала (поп-звезда)