13. Ценовая политика в туристическом маркетинге

При формировании ценовой политики необходимо учитывать:

1) высокую эластичность цен в различных сегментах тур рынку;

2) их сезонную дифференциацию;

3) высокий уровень ориентации на психологические особенности покупателя;

4) значительную стоимость операций с тур услугами.

Ценовая политика определяется на 2 уровнях:

1) совокупность цен, которые подлежат обязательной публикации в брошюрах и путеводителях;

2) цены, по которым осуществляется реализация услуг исходя из конкретных ситуаций (время поездки, путешествие группой и т.д.).

На формирование цен оказывают влияние следующие факторы:

1) цели турфирм в период установления цен;

2) состав целевого сегмента;

3) издержки;

4) центовая политика конкурентов;

5) этап жизненного цикла услуги [ЖЦУ];

6) государственное регулирование цен как в целом так и в отрасли.

В туристском маркетинге целесообразно применять следующие виды ценовых стратегий:

1) стратегия имиджа;

2) стратегия «снятия сливок»;

3) стратегия завоевания рынка;

4) стратегия периодической скидки; 5) стратегия конкурентных цен.

При формировании цены на тур продукт важно учитывать жизненный цикл услуг:

1) на стадии внедрения применяют стратегии конкурентных цен и завоевания рынка;

2) стадия роста — цены растут;

3) стадия насыщения — стадия периодической скидки;

4) стадия спада — целесообразно разработать дополнительные услуги или модифицировать раннее существующие.

При установлении цен необходимо учитывать психологические особенности клиентов. Потребители доброжелательно относятся к указанию базисной цены и выборочно к ценам на дополнительные услуги, которые должны оплачиваться отдельно.

14. Маркетинговая сбытовая стратегия туристского предприятия

Организация сбыта обусловлена следующими причинами:

1) в сфере сбыта окончательно формируется результат всех маркетинговых усилий фирмы;

2) ориентируя сбытовую сеть на требования покупателей, организовывая им наивысший комфорт до, во время и после покупки, турпредприятие имеет существенно больше возможностей для победы в конкурентной борьбе;

3) собственно во время сбыта наиболее эффективно происходит раскрытие вкусов и предпочтений покупателей.

То обстоятельство, что прибыль в конечном результате получается в сфере сбыта, объясняет особое внимание, которое уделяется каждой турфирмой выполнению и улучшению своих сбытовых операций. Выработка и осуществление сбытовой стратегии подразумевает решение определенных вопросов:

1) избрание каналов сбыта;

2) избрание посредников и установление оптимальной формы работы с ними.

Сбытовая стратегия турпредприятия формируется на базе имеющейся у турпредприятия общей стратегии маркетинга с учетом всех прочих её элементов (товар, стоимость, коммуникации). Процесс выработки сбытовой стратегии, в сущности, является определенной последовательностью действий. Установление внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на создание сбытовой сети, – первый шаг в формировании сбытовой стратегии. На этом шаге нужно ответить на три вопроса:

1) Что сбывается и кому?

2) Где сбывается?

3) Как сбывается?

Получив ответы на эти вопросы и установив таким образом начальные данные, турпредприятию необходимо определить главные цели и задачи сбытовой стратегии. Основная цель сбытовой политики всякой фирмы, а туристской особенно, — это доведение товара до клиента в предельно комфортной для него форме, в кратчайшие сроки и в удобном месте.