3. Особенности прогнозирования будущего спроса в сфере гс.

Спрос на новые товары или услуги (в том числе и финансовые), созданные инновациями, начинает формироваться, только если преодолены три барьера:

1. Критический человеческий капитал - спрос на товар начинает формироваться с того момента, когда о товаре узнает достаточное число потребителей. Минимальное необходимое число информированных потребителей называется критическим человеческим капиталом. График изменения чистого числа потенциальных потребителей товара можно представить так, как показано на в приложении 1. При этом точка максимальной кривизны данной функции, скорее всего, будет являться точкой критического человеческого капитала

2. Критическая пригодность — новый товар должен обладать минимальным допустимым набором необходимых потребителю характеристик.

3. Критический минимальный уровень дохода. Потребитель только тогда станет покупать товар, когда его дохода будет хватать для удовлетворения всех предшествующих потребностей и еще останутся средства для удовлетворения потребности, предлагаемой данным товаром. Это является выражением общепринятого ограничения по доходу, используемого в классической экономической теории.

Прогноз - это умение оценить будущий спрос, определяя, что будут предпочитать покупатели.

Большинство рынков не имеет устойчивого развития промышленности или спроса, и тогда хороший прогноз становится ключевым фактором в успехе компании. Плохой прогноз может привести к избытку обслуживающего персонала и материальных ресурсов или их недостатку. Чем более неустойчив спрос, тем больше компания нуждается в точных прогнозах и качественной процедуре прогнозирования.

Методы прогнозирования

Многие фирмы основывают свои прогнозы на тенденциях прошлых продаж. Они предполагают, что опыт прошлых продаж может быть раскрыт через статистический анализ, и их аналитики используют причинные взаимозависимости для составления прогноза будущих продаж. Один из наиболее известных таких методов - временной анализ, или построение трендов. Он состоит в разложении первоначальных продаж на четыре компонента - тенденцию, цикл, сезон и случайные факторы, а затем в объединении этих компонентов, чтобы произвести коммерческий прогноз сбыта. Тренд - это долгосрочное направление движения (роста или снижения) объемов продаж, происходящего в результате основных изменений в численности населения, формировании капитала и технологии. Для его нахождения вычерчивают прямую линию для целого ряда прошлых продаж.

Методы прогнозирования классифицируются по различным критериям:

• По форме предоставления результата прогнозы делятся на количественные и качественные. Первые базируются на численных, математических процедурах, а вторые – на использовании имеющихся опыта, знаний и интуиции исследователя;

• По величине периода упреждения выделяют краткосрочные (1 год и менее), среднесрочные (2-5 лет), долгосрочные (свыше 5 лет);

• По охвату прогнозированием объекта исследования прогнозы бывают общие и частные.⁴

Цикл охватывает период среднесрочной волны движения объемов продаж, являющейся результатом изменений в общей экономической и конкурентной активности. Выявление цикличности может быть полезно для построения среднесрочных прогнозов. Циклические колебания, однако, трудны для прогнозирования, поскольку происходят неравномерно, не в строгие временные интервалы.

Сезон относится к характеристике последовательного типа еженедельных, ежемесячных или ежеквартальных изменений объемов продаж в пределах одного года. В гостиничном бизнесе мы обычно судим о сезонных изменениях на основе года, нескольких лет, но важны и еженедельные и даже почасовые изменения объемов сбыта. Сезонный компонент может быть связан с погодными факторами, праздниками и торговыми обычаями.

Первый шаг в управлении спросом - понимание факторов, влияющих на спрос со стороны рыночных сегментов фирмы. День выдачи заработной платы может изменить спрос клиентов в целой области. Возможны и сезонные вариации. Отпускные периоды положительно влияют на спрос на большинстве курортов. Количество деловых путешественников снижается с середины декабря и до середины января, в течение летнего периода и в уикенды. Хотя спрос колеблется, многие из этих колебаний легко объяснимы. Менеджеры должны понимать факторы, от которых зависят изменения спроса, и учитывать это в своих, прогнозах. Когда прогноз показывает уменьшение продаж, важно понять причины такого уменьшения, особенно регионального спада. Региональная экономика, сильно зависящая от одной отрасли производства, может переживать региональный спад, когда эта отрасль находится в упадке, хотя остальная часть страны процветает.

В прогнозе также следует учитывать факторы работы конкурентов:

• Изменения в стратегии продаж

• Низкие и высокие сезоны

• Открытие и закрытие новых отелей

• Новый менеджмент в отелях — конкурентах

• Реновация отелей

При анализе сегмента индивидуальных гостей нужно четко понимать, какой канал продаж последнее время показывал устойчивую динамику роста, а какой напротив, уменьшался. Если известно, какое количество гостей, по каким тарифам и какие категории номеров обычно приносит тот или иной канал, можно предположить, что ожидать от него в ближайшем будущем. Естественно, делая поправку на рост или снижение.

Когда работа по прогнозированию дохода ведется постоянно, наработанная информация с каждым разом становится приближенней к реальности. Сравнивая результаты прогноза и фактические данные, можно получить средний процент погрешности по каждому из каналов продаж и при последующем анализе закладывать его в качестве коэффициента корректировки.

Очень важно оценить сегмент корпоративных и туроператорских продаж. Выяснить, планируется ли у них тот объем бизнеса, который ожидает отель. Речь идет не только о жестких блоках, но и об ожиданиях контрагентов, которые видят ситуацию со своими гостями лучше работников отеля и могут сообщить ценную информацию. Возможно, изменение объема гостей или средняя длительность пребывания по конкретному каналу или конкретной компании — все это следует учитывать в прогнозе.

Для прогноза собирается максимум информации о рынке, для этого используются встречи с потенциальными клиентами, им задаются вопросы об их ожиданиях и планах. Также прогноз должен иметь как количественное, так и качественное выражение. Кроме того, при составлении прогноза сбор информации может осуществляться несколькими службами — от стойки, которая получает информацию непосредственно от клиентов, до коммерческой службы, которая непосредственно занимается продажами.

Необходимо стремиться к минимальному расхождению между прогнозом и фактическими данными. В идеальном случае, отклонение должно составить не более 5%.