1 Личная продажа

Личная продажа призвана обеспечить формирование благоприятных представлений о продукте и побудить потенциальных покупателей к его приобретению.

Средства личной продажи:

- беседы по телефону;

- послания по почте;

- личное общение с клиентами.

Этапы личной продажи продукта

1. Установление целевой аудитории и подготовка к контакту с аудиторией. На этом этапе происходит сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях (например, роль отдельных покупателей в принятии окончательного решения о покупке, мотивы совершения покупки и др.), выявляются потребности клиентов, формулируется обоснованное обращение к потенциальным потребителям и устанавливается с ними наиболее тесный контакт.

2. Представление продукта – важный этап, от которого будет зависеть отношение клиента к товару и заинтересованность в его приобретении. Известны принципы AIDA, побуждающие к действиям, на основе которых строится презентация продукта:

3. Преодоление возможных возражений. Возражения – это естественная защитная реакция потребителя, она должна принимать во внимание сотрудниками. Наличие таких сомнений свидетельствует о том, что товар заинтересовал клиента. Необходимо по возможности сразу же рассеять все сомнения и перейти к следующему этапу.

4. Осуществление продажи.

5. Послепродажные контакты с покупателем – это логическое завершение процесса личной продажи. Здесь выясняется степень удовлетворенности продуктом, уточняются запросы и пожелания клиентов, которые обязательно учитываются при разработке или усовершенствовании продукта.

2. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта может быть направлено на три группы людей:

1. стимулирование персонала (основная задача – мотивировать персонал и направлять все действия на повышение качества, для этого используются конкурсы, проведение обучающих семинаров, денежные вознаграждения, подарки, продвижение по службе, дополнительные отпуска и т. д.);

2. стимулирование торговых посредников (основная задача – формирование приверженности к фирме, достижение наибольшего охвата системой распространения, для этого используются предоставление скидок постоянным посредникам, или бесплатного обслуживания, подарки, сувениры, проведение торговых конкурсов, организация бесплатных рекламных поездок, совместная реклама, денежное вознаграждение, торговые конкурсы);

3. стимулирование потребителей (основная задача – побуждение потребителей к приобретению товаров, снижение сезонных колебания, поощрение постоянных клиентов, для этого используются разнообразные скидки по возрасту, сезону, условию бронирования и др., предоставление дополнительного бесплатного обслуживания, сувениры и подарки, зачетные талоны, экспозиции в местах продаж, лотерей, конкурсы и игры, презентации).

Стимулирования сбыта применяется, когда:

- на рынке имеются аналогичные товары – конкуренты;

- товары находятся на стадии внедрения на рынок, когда нужно создавать осведомленность о них и вызывать интерес к ним;

- товары находятся на стадии зрелости для сохранения доли фирмы на рынке;

- товары продаются по методу посылочной торговли или самообслуживания.

Этапы проведения стимулирования сбыта продукта

1. Разработка программы стимулирования сбыта. В программу стимулирования сбыта входит:

- постановка задач и целей стимулирования;

- выбор инструментов стимулирования сбыта;

- выявление круга участников;

- определение длительности и интенсивности мероприятия;

- выбор времени и средств массовой информации, через которые будет распространяться информация;

- разработка бюджета мероприятия.

2. Тестирование мероприятий по стимулированию сбыта. Цель – убедиться в необходимости и эффективности мероприятия. Задача – выяснить реакцию целевой аудитории на различные стимулы.

3. Реализация программы стимулирования сбыта.

4. Анализ результатов стимулирования сбыта. Цель – выяснить эффективность проведенного мероприятия. Методы анализа – опрос, сравнение объемов продаж услуг.