- •II. Краткий обзор содержания бизнес-плана
- •1. Резюме
- •1.1.Краткое содержание
- •2. Описание бизнеса
- •2.1. Общее описание компании
- •2.2 Анализ отрасли
- •4.1.Общее описание рынка и его целевых сегментов
- •2.3. Цели компании
- •3. Продукты и услуги
- •4. Анализ рынка
- •4.2. Определение спроса на продукты (услуги)
- •4.3. Анализ конкурентов
- •5. План маркетинга
- •6. План производства
- •6.1. Описание местоположения
- •6.2. Производственный процесс и его обеспечение
- •6.3. Инвестиционные затраты
- •6.3.2.Предпроизводственные расходы
- •6.4. Производственные затраты
- •7. Организационный план
- •8.Финансовый план
- •8.3. План денежных потоков
- •8.4.Прогнозный баланс
- •8.5. Инвестиционный план и финансирование проекта
- •9.Анализ и оценка риска
- •9.1.Виды рисков
- •9.2.Анализ рисков
- •9.3.Приложение
4.2. Определение спроса на продукты (услуги)
Выбор способа оценивания спроса на товар зависит прежде всего от того, о каком товаре идет речь: о потребительских товарах (длительного или кратковременного пользования), товарах производственного назначения или об услугах.
Как правило, для оценки спроса на потребительские товары определяют и используют следующие показатели:
- количество потенциальных пользователей (n);
- количество товара, приобретаемого одним пользователем (q);
Совокупный спрос в натуральном выражении (Q) определяется по формуле:
Q = n х q [1]
Для расчета объема продаж (R) или совокупного спроса в стоимостном выражении используют формулу:
R = Q х p [2]
где p - цена единицы товара.
Спрос на услуги можно оценивать тем же способом, что и спрос на потребительские товары. Он напрямую зависит от количества потенциальных потребителей и от частоты пользования услугой. Некоторые сложности в оценке спроса на услуги могут возникнуть при определении используемых единиц измерения услуг.
4.3. Анализ конкурентов
Таблица 10 - Описание конкурентов
Ключевые вопросы |
Комментарии |
1. Кто ваши конкуренты? |
Составить список фирм, являющихся вашими ближайшими (территориально) и крупными (по размеру) основными конкурентами, указав название и местонахождение каждой из них. |
2. Каковы их основные продукты (услуги) ? |
Перечислить виды продукции (услуг), составляющие основу в общем объеме продаж конкурентов, а также указать, по вашему мнению, наиболее удачные из них. |
3. На каких рынках они работают? |
Указать наиболее важные рынки сбыта каждого конкурента.
|
4. Каков объем продаж их продукции (за прошедший год) ? |
Представить данные по объему реализации продукции конкурентов (в натуральном и стоимостном выражении) за последний год. Если привести подобные сведения невозможно, то можно ограничиться грубым сравнением объемов реализации продукции конкурента с продукцией своей фирмы (в терминах: больше, равно, меньше) по данной категории товаров. |
5. Каковы наиболее сильные и слабые стороны конкурентов ? |
Выявить профиль каждого из конкурентов, указав присущие ему достоинства (сильные стороны) и недостатки (слабые стороны). Цель - определить характерные особенности конкурентов (выход на международный рынок, доступ к дешевым рынкам сырья, транспортных услуг и т.д.), дающие им преимущества в сравнении с вашей фирмой, а также определить их слабые стороны, которые могут ограничить их успех. |
6. Какова доля рынка, контролируемая конкурентом ? |
Полезно упорядочить конкурентов относительно контролируемой ими доли рынка. Наивысший ранг (1) присваивается конкуренту, контролирующему наибольшую долю рынка. Подобным образом ранжируются все остальные фирмы. |
7. Какова сбытовая и ценовая политика конкурентов ? |
Выявить действующих на вашем рынке конкурентов, демонстрирующих успехи в области эффективного продвижения товаров на рынок. Описать используемые ими методы, определяющие эффективность их сбытовой и ценовой политики (используемые каналы сбыта, реклама, цены, скидки и др.). |
8.Как шло развитие конкуренции за последние 5 лет ?
|
Указать выявленные изменения в развитии конкуренции (усиление или ослабление) и в основных факторах конкуренции. Отметить появление новых или исчезновение бывших ранее конкурентов в отрасли, изменение вашей доли рынка в сравнении с конкурентами. Какие фирмы испытывают трудности и почему ? |
9. Каков прогноз развития конкуренции в будущем и изменения ее основных факторов ? |
Сделать прогноз развития конкуренции в будущем на основе выявленных изменений
|
Для проведения анализа конкурентов необходимо собрать информацию о сильных и слабых сторонах (максимум три) каждой из компаний – конкурентов. Для представления информации о конкурентах и последующего анализа удобно представить ее в табличной форме (таблица 11).
Таблица 11 - Анализ конкурентов
Конкуренты (упорядочены по убыванию их значимости) |
Основные преимущества
|
Основные недостатки
|
Основной спектр продукции (совпадаю-щий с вашей компанией) |
Маркетин-говые Предложе-ния
|
Используе-мая стратегия
|
Компания 1 |
|
|
|
|
|
Компания 2 |
|
|
|
|
|
Компания 3 |
|
|
|
|
|
Компания 4 |
|
|
|
|
|
Основные выводы на основе анализа конкуренции:
- общие соображения относительно конкуренции на рынке;
- перечень основных фирм-конкурентов и их характеристики;
- разъяснение своих конкурентных преимуществ;
- ожидаемое влияние конкуренции на деятельность компании.