2.2 Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия

В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа мелкооптового торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

Таблица 2.1 - Анализ основных показателей деятельности торгового предприятия за 2012-2013 г.

	Ед. изм.	Прошлый	Отчетный	Откло-нение	Темп измене
Показатели		год	год		ния, %
1	2	3	4	5	6
1. Оборот розничной торговли (без НДС)	тыс. руб.	21 238,00	35 677,00	14 439,00	167,99
2.Торговая площадь	м2	160,00	160,00	0,00	100,00
3.Товарооборот на 1 м2 торговой площади	тыс. руб./м2	132,74	222,98	90,24	167,99
4. Численность работников, всего	чел.	18,00	19,00	1,00	105,56
в т.ч. работников обслуживающего персонала	чел.	11,00	11,00	0,00	100,00
5.Производительность труда одного работника	тыс. руб. / чел.	1 179,89	1 877,74	697,85	159,15
6.Производительность труда одного работника обслуживающего персонала	тыс. руб. / чел.	1 930,73	3 243,36	1 312,64	167,99
7. Валовая прибыль	тыс. руб.	7 080,10	14 524,00	7 443,90	205,14
- уровень (к обороту без НДС)	%	33,34	40,71	7,37	122,12
8. Издержки обращения	тыс. руб.	4 720,10	5 458,00	737,90	115,63
- уровень к товарообороту	%	22,22	15,30	-6,93	68,83
в т ч расходы на оплату труда	тыс. руб.	1 386,76	1 725,12	338,36	124,40
- уровень к товарообороту	%	15,31	20,68	5,37	135,04
9. Среднемесячная заработная плата 1 работника	тыс. руб.	6,42	7,57	1,15	117,85
10.Прибыль от продаж	тыс. руб.	2 360,00	9 066,00	6 706,00	384,15
- рентабельность продаж	%	11,11	25,4	14,3
11.Прочие расходы	тыс. руб.	42,00	51,00	9,00	121,43
12.Прочие доходы	тыс. руб.	0,00	0,00	0,00	--
13.Прибыль до налогообложения	тыс. руб.	2 318,00	9 015,00	6 697,00	388,91
14.Рентабельность предприятия	%	11,11	25,3	14,1
15.Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	тыс. руб.	463,60	1 803,00	1 339,40	388,91
19.Чистая прибыль	тыс. руб.	1 854,40	7 212,00	5 357,60	388,91
- рентабельность конечной деятельности	%	8,2	19,2	11,00

Основные экономические показатели деятельности торгового предприятия ООО «Статус» за 2012и 2013 год представлены в таблице 2.1. Из данных таблицы видно, что объем оборота розничной торговли возрос на 67,99 %, что в суммарном выражении составило 14439,0 тыс. руб. 

Численность работников предприятия увеличилась на 1 человека и составила 19 человек, из них 11 – торгово-оперативный персонал. Производительность труда работников в анализируемом периоде возросла на 59,14 %, что больше, чем в предыдущем на 697,8 тыс.руб. 

Фонд заработной платы увеличился на 24,4% и составил 1725,12 тыс. руб.. Заработная плата на 1 работника в месяц увеличилась на 17,85% и составила 7,57 тыс.руб. 

Валовая прибыль предприятия увеличилась на 7443,9 тыс. рублей, что на 105,13 % больше, чем в 2012 году. Уровень валовой прибыли так же повысился на 7,34 %. 

В связи с увеличением оборота розничной торговли издержки обращения увеличились на 15,63%. А уровень издержек обращения снизился на 6,93 %, что можно считать положительным фактором в работе предприятия. 

В результате деятельности чистая прибыль предприятия за 2013 год составила 6851,4 тыс. рублей, что больше, чем в 2012 году на 5089,7 тыс. руб. Сумма прибыли от продаж в отчетном году увеличилась на 6706,0 тыс.руб. и составила 9066,0 тыс.руб.

Прибыль до налогообложения в отчетном периоде составляет 9015,0 тыс.руб., что на 288,91% больше прибыли прошлого года. После уплаты налога на прибыль и иные платежи, прибыль составила 7212 тыс.руб. Рентабельность конечной деятельности повысилась на 11,0% и составила 19,2%. 

В целом работа ООО «Статус» за 2013 год оценена удовлетворительно, так как отмечен рост всех основных показателей деятельности торгового предприятия. 

Для осуществления анализа динамики оборота розничной торговли торгового предприятия ООО «Статус» необходимо рассчитать цепные, базисные и среднегодовые темпы роста оборота в действующих и сопоставимых ценах. (табл. 2.2.) 

Таблица 2.2 - Расчет влияния изменения розничных цен на объем товарооборота

Годы	Оборот розничной торговли, тыс. руб.		Индекс рознич-ных цен	Прирост оборота розничной торговли, тыс. руб.
	в дейст-вующих ценах	в сопос-тавимых ценах		всего	в том числе за счет изменения
					роста цен	физического объема
2011	16835	16063,9	1,048
2012	21238	19342,4	1,098	2507,4	1895,6	611,8
2013	35677	30756,03	1,16	9518,03	4920,97	4597,06

Исходя из полученных результатов, можно сказать, что объём оборота розничной торговли, увеличился в 2013 году как за счёт увеличения товарооборота, что составило 4597,06 тыс. руб., так и за счёт увеличения роста цен на 4920,97 тыс. руб. тыс. руб.

Таблица 2.3 - Анализ оборота розничной торговли по структуре в действующих ценах

Товарные группы	Прошлый год		Отчетный год		Абсол. отклонение	Темп изменения, %
	сумма, тыс. руб	удельный вес, %	сумма, тыс. руб	удельный вес, %
1. Продовольственные товары	11 511,00	54,2	21 227,82	59,5	9 716,82	184,41
2. Непродовольственные товары	7 135,97	33,6	12 415,60	34,8	5 279,63	173,99
3. Прочая группа товаров	2 591,04	12,2	2 033,59	5,7	-557,45	78,49
Итого:	21 238,00	100	35 677,00	100	14 439,00	167,99

Анализируя оборот розничной торговли по структуре можно сделать вывод, что наибольшую долю занимает группа продовольственных товаров, за анализируемый период доля данной группы увеличилась и составила 59,5% что составляет 21227,82 тыс. рублей. Группа непродовольственных товаров за отчетный период также возрасла и достигла 34,8%, что составляет 12415,60 тыс. рублей. Прочие товары составляют незначительную долю, доля которых в отчетном периоде снизилась на 6,5% и составила 2033,59 тыс. рублей.

Следующим шагом факторы успеха ранжируются по сильным и слабым сторонам компании. 4 – основное преимущество, 3 – второстепенное преимущество, 2- второстепенный недостаток, 1- основной недостаток. Последним шагом является определение результата, который подсчитывается с помощью суммирования произведений соответствующего веса на ранг. В результате мы получает числа, которые отражают позицию фирмы относительно её конкурентов.

Таблица 2.4 – Оценка конкурентоспособности торгового предприятия

Показатель	Вес	Исследуемое предприятие		Предприятия-конкуренты
		ООО "Статус"		ООО "Веденея"		ООО «Статус»		ИП Баженова А.И.
		Рейтинг	Результат	Рейтинг	Результат	Рейтинг	Результат	Рейтинг	Результат
Реклама	0,1	3	0,3	2	0,2	2	0,2	3	0,3
Качество	0,4	2	0,8	4	1,6	3	1,2	4	1,6
Конкурентоспособность цены	0,2	4	0,8	3	0,6	3	0,6	4	0,8
Управление	0,04	1	0,04	2	0,08	3	0,12	2	0,08
Финансовая позиция	0,05	3	0,15	1	0,05	2	0,1	3	0,15
Лояльность клиентов/ покупателей	0,15	4	0,6	3	0,45	3	0,45	4	0,6
Доля рынка	0,06	3	0,18	2	0,12	2	0,12	1	0,06
	1		2,87		3,1		2,79		3,59

При анализе конкурентоспособности предприятия можно сделать вывод о том, что предприятие не занимает лидирующих позиций, но и не является аутсайдером.

Рисунок 2.1 - Анализ конкурентоспособности торгового предприятия

Таблица 2.5 – Анализ структуры персонала торгового предприятия

Товарны.е группы	Количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем	Фактическое количество разновидностей на момент проверок			Среднее количест-во разновидностей	Коэффициент устойчивости ассортимента
		Проверка 1	Проверка 2	Проверка 3
1. Продовольственные товары	865	776	844	859	826,33	95,53
2. Непродовольственные товары	232	201	248	237	228,67	98,56
3. Прочая группа товаров	59	48	68	55	57,00	96,61
Итого	1156	1025	1160	1151	1 112,00	96,19

При управлении коммерческой деятельностью мелкооптового торгового предприятия выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью ООО «Статус». Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей мелкооптового торгового предприятия. Планы закупок и продаж в ООО «Статус» содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей ООО «Статус».

Организация управления в ООО «Статус» включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью ООО «Статус» представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо- предпринимательскую деятельность ООО «Статус». Контроль вместе с учетом информирует руководство ООО «Статус» о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

Зам. руководителя торгового предприятия ООО «Статус» играет значительную в торговой деятельности склада. При этом он выполняет следующие функции:

• организация финансовой работы в хозяйствующем субъекте;

• разработка прогнозов. Проектов, планов вложения капитала;

• оценка размещенных вложений капитала с учетом степени риска и размера получаемого дохода, выбор оптимального варианта;

• формирование финансовой документации;

• проведение кредитной политики;

• контроль за выполнением планов финансовых прогнозов;

• участие в разработке бизнес – планов;

• анализ финансового состояния предприятия и эффективности использования финансовых ресурсов и разработка мероприятий, направленных на улучшение деятельности предприятия в будущем.

Качество обслуживания покупателей в значительной мере зависит от режима работы меолкооптового торгового предприятия. В свою очередь, на режим работы склада - магазина влияют интенсивность покупательских потоков, распределение товарооборота по часам дня, дням неделе, сезонам. При этом следует также учитывать необходимость создания оптимального режима труда и отдыха торговых работников, предоставления им пятидневной рабочей недели, составления удобного графика выхода на работу.

Согласованности режима работы склада- магазина ООО «Статус» с режимом труда и отдыха его работников достигают путем разработки рациональных графиков выхода на работу. Они основываются на соблюдении предусмотренной трудовым законодательством продолжительности рабочего времени и обеспечении ритмичности чередования времени труда и отдыха работников склада- магазина в течение дня и рабочей недели.

В рабочее время включается время, затрачиваемое на подготовительно-заключительные операции. Так, для торгового персонала ООО «Статус» это время слагается из затрат времени на получение и подготовку товаров к продаже, их размещение и выкладку, подготовку инвентаря и упаковочного материала, проверку весоизмерительного оборудования, подсчет чеков, уборку инвентаря, упаковочных материалов, передачу товарно-материальных ценностей и т.д. На эти операции отводится, как правило, не менее 15-30 мин, но не более 60 мин в смену.

В ООО «Статус»» полуторасменный режим работы (11 ч в день), при этом для работников устанавливается рабочий день продолжительностью 8 ч с двумя выходными днями. В исключительных случаях, когда невозможно установить рабочий день нормальной продолжительности, для менеджеров по продажам и контролеров- кассиров разрешается применять суммированный учет рабочего времени.

В ООО «Статус» осуществляется продажа товаров мелкими партиями для различных организаций. Минимальная партия товара при мелкооптовой торговле в ООО «Статус» не может быть меньше, чем количество единиц соответствующего товара в одной упаковке производителя для розничной реализации.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров на мелкооптовом складе организована продажа товаров через зал товарных образцов.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр мелкооптовго центра. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов (менеджеров). Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Основными покупателями товаров ООО «Статус» являются розничные торговые организации и предприятия. ООО «Статус» должно накапливать и комплектовать на своих складах ассортимент товаров применительно к требованиям торговой сети. Обычно на оптовые базы поступает продукция многих предприятий промышленности и здесь происходит процесс преобразования производственного ассортимента в торговый. Увеличение объема и расширение ассортимента товаров требуют совершенствования процессов их отборки. В ООО «Статус» созданы необходимые условия для ознакомления, отборки и оформления документов на закупленный товар.

Стимулирование сбыта ООО «Статус» включает в себя мероприятия:

• направленные на потребителя (познакомить с новинкой, поощрить «постоянных» покупателей, снизить сезонные колебания сбыта и т.д.):

• скидки с цены (скидки на оговоренное количество, бонусные скидки, скидки в определенные дни недели, сезонных распродаж, по случаю юбилея фирмы, определенным потребителям, мгновенных распродаж и т.д.),

• распространение купонов,

• форма игры (конкурсы, лотереи, викторины);

• направленные на посредников (скидки с цены, премии-толкачи, организация конкурсов-дилеров, бесплатное повышение квалификации, предоставление оговоренного количества товаров бесплатно при закупке определенного количества);

• стимулирование собственного персонала (премии лучшим работникам, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки, моральные поощрения и т.п.).

Неценовыми средствами стимулирования на предприятии ООО «Статус» являются устные консультации и рекламе продавца. Работники в ООО «Статус» имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные.

Результативным средством неценового стимулирования на предприятии ООО «Статус» является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.

В ООО «Статус» применяется вертикальная система выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет быстроориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку.

В основные задачи торговогообслуживанияООО «Статус» входит:

• консультирование потенциальных покупателей пред приобретением ими изделий данного предприятия, позволяющее им сделать осознанный выбор;

• передача необходимой документации, которая позволяет специалистам покупателя должным образом реализовать свои функции;

• помощь службе маркетинга предприятия в исследовании рынков, покупателей и товара;

• формирование постоянной клиентуры рынка по принципу: «вы покупаете наш товар и используете его – мы делаем все остальное».

Таким образом, торговая политика ООО «Статус» строится на простых и понятных принципах. Суть ее можно сформулировать одним предложением: «Мы всегда рядом».

Таким образом, коммерческая деятельность в ООО «Статус» представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли

Маркетинговая среда предприятия — совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами предприятия и внутри него и влияющих или имеющих возможность влиять на его рыночные решения.

Маркетинговая среда делится на внутреннюю и внешнюю по отношению к предприятию. Исходя из возможностей влияния на предприятие, основными уровнями маркетинговой среды являются макросреда и микросреда, образующие внешнюю среду, а также внутренняя среда.

Внутренняя среда предприятия — это само предприятие, его цели, организационные структуры, которые определяют характер принятия решений, а также работники предприятия, частично собственники капитала и целый ряд других факторов. Особенностью факторов внутренней среды является то, что они контролируемы, так как само предприятие определяет их характеристики. Анализ внутренней среды необходим для достижения эффективности использования ресурсов, достижения поставленных рыночных целей в существующей внешней среде.

Макросреда функционирования предприятия состоит из демографических, экологических, экономических, технологических, политических, юридических, социальных и культурных факторов, т. е. факторов косвенного воздействия. На эти факторы отдельно взятое предприятие не может оказывать влияния. Анализ макросреды необходим для своевременного принятия управленческих решений и возможности подстроиться под действия макросреды, снизив ее негативное влияние и вовремя использовав предоставляемые ею возможности.

Микросреда функционирования предприятия состоит из разных групп потребителей, поставщиков ресурсов предприятия, посредников, всех типов конкурентов, контактных аудиторий, т. е. факторов прямого воздействия. Эти факторы являются для компании контролируемыми, т. к. предприятие само выбирает поставщиков, покупателей, посредников и т. д. Микросреду также принято называть рыночной. Анализ микросреды, прежде всего, необходим для формирования в ней всех видов связей и отношений, необходимых для рыночной деятельности и создания своего места в этой среде.