2.3 Направления совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия

В ходе анализа результатов при проведении исследований во второй главе можем предложить следующие мероприятия по совершенствованию организации коммерческой деятельности фирмы ООО «Статус».

1. В целях совершенствования рекламно-информационной деятельности предприятия по сбыту товаров былоООО «Статус» предлагается открыть собственный сайт в Интернете. Наличие сайта позволяет улучшить отношения с партнерами и клиентами компании. Web-сайт будет давать четкое представление о всех бизнес-процессах, протекающих в компании. Информация будет всегда актуальна и доступна круглосуточно.

Сайт станет незаменимым маркетинговым инструментом. При помощи различных средств общения с аудиторией (анкеты, гостевые книги), анализа и статистики можно выяснять предпочтения потенциальных клиентов и мгновенно реагировать на все изменения спроса. Сайт это работник, который работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году с клиентами и покупателями.

Реализация данного предложения значительно повысит эффективность торговой деятельности предприятия.

Сегодня Web-сайт из средства престижа и рекламы превратился в реальный инструмент эффективного ведения бизнеса, стал средством оперативного взаимодействия с партнерами и клиентами.

Обязательно должна быть книга отзывов побывавших на сайте. На таком сайте очень важен форум, на котором администраторы своевременно, полно и убедительноотвечали бы на вопросы пользователей. Причем для оживления обсуждения владельцам промо-сайта желательно самим организовывать обсуждения интересных тематик.

В Вологде имеется несколько студий, занимающихся разработкой и продвижением вэб-сайтов. Стоимость услуг по разработке и продвижению сайта составляет от 15000,0 руб. до 45000,0 руб.

Вся информация на Web-страницах может быть оформлена в формате HTML (гипертекстовый язык описания документов) и содержать как графическую (изображения формата GIF с 256 цветами), так и текстовую информацию.

Расходы на создание сайта составят: 21600,0 руб.

Актуальная информация привлечет в ООО «Статус» новых покупателей, и за счет этогообъем продаж на предприятии возрасте в среднем на 10,0%, то есть составит 16970,8 тыс.руб

Относительноорганизации и стимулирования сбыта в данной фирме можно предложить использовании таких средств стимулирования, как реклама на радио и местном телевидении, в прессе и печати рекламных обращений, буклетов и прайс-листов, которые необходимо чаще распространять в регионе.

Совокупность складских технологических операций по разгрузке, перемещению, распаковке, приемке, размещению, укладке, хранению и отпуску товаров составляет содержание внутри складского технологического процесса. Рациональная организация складского процесса основывается на соблюдении следующих основных принципов:

- механизации и автоматизации технологических операций;

- оптимального использования площади и емкости складских помещений;

- организации сквозного «прямоточного» товарного потока;

- планомерности и ритмичности складских работ;

- полной сохранности товаров.

Всеми операциями по движению товаров на складе организации руководит товаровед, являющийся в ряде случаев одновременно и материальноответственным лицом. С учетом возможного большого количества одновременно производимых операций, связанных с приемкой и отпуском товаров, предложено возможное структурное деление материальноответственного персонала склада, работающего непосредственно с товарами (грузами) на следующие группы: приемки, комплектации, отпуска (отгрузки), инвентарного контроля.

Приемку товара на складе можно ускорить, используя считывание штрих-кодов с помощью переносных сканеров.

В результате разработки мелкооптовым предприятием оптимального ассортиментного перечня, оно сможет в рациональных пропорциях сочетать различные товарные группы в соответствии с целенаправленностью предприятия и возможностями рынка. Это позволит им согласнооценки их возможностей ограничиться закупками и реализацией тех товарных групп, которые обеспечат рентабельную деятельность в целом поорганизации.

Для совершенствования коммерческой работы предприятия ООО «Статус» можно предложить:

• Совершенствование системы снабжения. Для этого необходимо чтобы организация вела дальнейшее систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

• Совершенствование системы безналичных расчетов. Организация денежных расчетов с использованием безналичных денег гораздо предпочтительнее платежей наличными деньгами, поскольку достигается значительная экономия на издержках обращения.

• Использование средств стимулирования сбыта. В условиях современного рынка с ростом числа конкурирующих организаций существенно возрастает роль и значение маркетинговых подходов в организации и продвижении услуг на рынке.

Для осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия необходимо:

• изучать и прогнозировать покупательский спрос;

• выявлять и изучать источники поступления и поставщиков товаров;

• организовать хозяйственные связи с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

• организовать учет и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

В ООО «Статус» для доставки товаров выбирают наиболее оптимальные источники и формы товароснабжения с помощью разработки схем завоза по каждой товарной группе. Эти схемы определяют порядок движения товаров от промышленных предприятий, оптовых баз и других поставщиков доООО «Статус» по каждой товарной группе и подгруппам товаров.

Для совершенствования информационногооформления торговогообъекта целесообразно использовать следующие приемы.

Во входной зоне (на двери, в тамбуре, непосредственно при входе) в отдел продаж ООО «Статус»стоит размещать рекламные материалы, чтобы напомнить о том, что имеется в продаже, и заинтересовать покупателя, заставить его войти.

Для рекламы новых товаров в ООО «Статус» рекомендуется создавать информационный уголок. Его можно разместить на широких площадках лестничных клеток склада- магазина. Информационный уголок может быть в виде витрины с выставленными товарами-новинками, снабженными специальными картами с краткой аннотацией.

Одним из элементов интерьера ООО «Статус» и своеобразным указателем товарного профиля отдела, секции может быть художественное панно, постоянно занимающее определенный участок стены торгового зала.

Текущую информацию о наличии товаров в ООО «Статус» покупатели могут получать из установки, называемой электротабло. Его целесообразно разместить у входа в торговый зал первого этажа.

Особое внимание при оформлении ООО «Статус» следует уделить новым дизайнерским и полиграфическим технологиям. Например, при оформлении здания и внутреннего пространства ООО «Статус» можно использовать объемные буквы - эффектный и недорогой вариант наружной рекламы.

В рекламной деятельности ООО «Статус» необходимо более широко использовать наружную рекламу. Наружная реклама является эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.

В связи с тем, что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета).

Для совершенствования внешней рекламы в ООО «Статус» целесообразно:

1. Установка переносных информационных щитов на улице около торговых центров. Они будут привлекать внимание потенциальных покупателей, так как на них необходимо размещать информацию с кратким указанием ассортимента продаваемых товаров, объявлением о проводимых акциях распродажах и т.д.

3. Особое внимание в торговом зале склада ООО «Статус» следует уделять внутримагазинной рекламе.

В ООО «Статус» необходимо широко использовать печатную рекламу (рекламные проспекты, каталоги, плакаты, листовки), представляемую покупателям. Печатание этих средств обычно возлагается на производителя товаров. Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. Они содержат систематизированный перечень большого числа товаров, информацию о производителе, описание и технические характеристики товара.

Хорошей заменой рекламным мероприятиям может служить грамотноорганизованныймерчендайзинг.

Мерчендайзинг является беззатратным методом, который оказывает важную роль в стимулировании покупательского спроса.

Это связано с тем, что две трети всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Более того, даже если покупка определенного товара предварительно запланирована семь из каждых десяти покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки опять же в торговом зале.

Если акцентировать внимание покупателя на определенных марках или видах товара, можно существенно увеличить их продажу. Облегчив поиск и выбор необходимого товара, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и, таким образом, расширив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект.

На полках, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти.Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам.

Более того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.

Выкладка в ООО «Статус» также должна организовывать заимствование популярности слабыми марками у более сильных. Для этого сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут находиться в пределах "стен замка", организованных сильными товарами, и заимствовать у них дополнительное внимание покупателей.

ООО «Статус» выбрало такую планировку, при которой, чтобы попасть в нужные отделы основных покупок, покупатели вынуждены посещать большое число отделов недорогих товаров импульсивной покупки. Такой упрощенный подход является ошибочным и не вполне совпадает с поведением посетителя.Планировка и атмосфера мелкооптового торгового предприятия ООО «Статус» должны быть адекватны поведению покупателя на протяжении всего маршрута при осуществлении им покупок. Следовательно, ООО «Статус» нельзя рассчитывать только на ограниченные познавательные ресурсы покупателя и его желание осуществлять покупки, необходимо учесть особенности природной системы человека, т.е. найти баланс между атмосферой торгового зала, товарами, оборудованием, обслуживающим персоналом и природной системой человека. Именно такой подход согласуется с понятием комфорта как одной из составляющих обслуживания покупателя и стимула посещения склада - магазина потенциальными покупателями.

В ООО «Статус» необходимо выделить 4 зоны, различающиеся ценностью или объемом оптового товарооборота, приходящегося на 1 м2 торговой площади в зоне, непосредственно примыкающей к передней фасадной стене склада- магазина, реализуется примерно 40% всего товарооборота склада, зона, примыкающая к противоположной от входа стене зала, дает 30% товарооборота, остальные зоны дают соответственно 20 и 10% товарооборота

При размещении отделов в ООО «Статус» необходимо принимать во внимание специфические особенности товаров, входящих в их ассортимент. Товары импульсивного спроса, полуфабрикаты и другие товары, предоставляющие покупателям дополнительные удобства, необходимо располагать в тех местах, где покупательские потоки наиболее интенсивны (поскольку покупатели не будут специально искать эти товары в торговом зале).

Можно выделить ряд правил, которые следует применять при размещении товаров в ООО «Статус».

Удобное и выгодное расположение. Товары должны быть расположены в тех местах и в том порядке, в котором их привык видеть и искать покупатель, в том порядке в котором покупателю это будет делать удобно. Это касается как размещения продукции на полках, так и расположения ее в торговом зале. Поведение покупателя в торговом зале имеет ряд закономерностей, учитывая которые можно помочь ему лучше ориентироваться в магазине и легче находить нужный товар. Так, например, попадая в магазин ООО «Статус» с просторным торговым залом, большинство покупателей стремятся повернуть направо и далее двигаются по залу в направлении против часовой стрелки.

В ООО «Статус» должно действовать еще одного правило, о котором стоит знать при планировании своей выкладки в торговом зале. Это правило «Золотого треугольника». Согласно этому правилу, наилучшим для размещения места продаж своей продукции в торговом зале является пространство в форме треугольника, в вершинах которого находятся вход в торговый зал, расчетная зона (касса) и место продажи наиболее ходового в этой торговой точке товара. Так для ООО «Статус» это будет секция с бакалейными товарами и кондитерскми изделиями. При использовании этого правила следует помнить о другой закономерности потребительского поведения: входя в торговую точку, покупателю требуется время, чтобы замедлить шаг и остановиться. В это время покупатель может просто не заметить товаров, расположенных во входной зоне и увидеть их только на выходе, когда основной выбор покупок уже сделан. Таким образом, пространство на входе в торговый зал привлекает меньше внимания покупателей. Учитывая вышеперечисленные особенности поведения покупателей, производителю стоит уделять пристальное внимание тому, где располагают его продукцию в магазине, ведь даже расположение в неудачном месте может существенно сказываться на продажах.

Привычное и логичное расположение. В ООО «Статус» необходимо выкладывать товар от меньшей цены к большей. В выставочном зале ООО «Статус» классифицируют всю выставленную продукцию, привычным для покупателей способом, и это помогает им быстро найти нужный товар. Именно с этим связано то, что продукцию часто группируют по товарным группам по ее назначению (например, все фруктовые соки стоят отдельно от овощных). Случается, что покупатель не найдя товар в группе где он ожидает его найти просто отказывается от дальнейших поисков. Сами группы и товары внутри каждой из этих групп располагаются так, чтобы какой-то признак (например: цена, фасовка, отбеливающий эффект, содержание сахара и т.п.) убывал слева направо и сверху вниз. Такой порядок облегчает покупателю поиск нужного товара на полках магазина.

Продукция в торговом зале ООО «Статус» должна быть представлена по корпоративным блоком, когда вся товарная линейка имеет сходный дизайн упаковки, сбалансирована по цветовой гамме и размерам упаковок. Продукцию, выставленную блоком, покупателю легче заметить и распознать среди продукции конкурентов. Важную роль в использовании корпоративного блока играет основной цвет упаковки. Группа товаров представляет собой большое цветовое пятно, которое в силу его размера, на полке заметить гораздо легче, чем одиночно выставленный товар. К тому же наличие оригинального «марочного» оформления говорит покупателю о серьезности торговой марки и улучшает доверие к ней.

Товар в торговом зале ООО «Статус» должен быть расположен «лицом» к покупателю, с учетом того, насколько покупатель может разглядеть его на торговой полке или в витрине выставочного зала. Информация на упаковке легко читается и не закрываться другими упаковками или ценниками. Цена - это один из важных факторов, который влияет на решение о покупке,поэтому информация о цене доступная, легко читается на ценнике с того расстояния на котором покупатель смотрит на товар с ценником.

Особое место в арсенале средств рекламного воздействия могут занимать выставки, т.к. они предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Выставки ООО «Статус» необходимоорганизовывать с представителями производителей товаров. Для привлечения внимания на выставке нужны выставочные стенды. В условиях сокращения рекламных бюджетов рекламно-производственные фирмы предлагают специальные цены на мобильные выставочные стенды, баннерные стенды. Они же выполняют и печать рекламных изображений для стендов.

ООО «Статус»очень важно следить за правильным размещением рекламных материалов. Существует несколькообщих правил, которыми пользуются практически все торговые объекты, когда устанавливают стандарты размещения своих рекламных материалов:

• должны находиться непосредственнооколо точки продажи указанного товара либо по ходу к ней,

• должны быть хорошо видны покупателю,

• должны быть актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании).

Необходимо помнить, что цель размещения рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар. Когда один и тот же рекламный материал долгое время находится около точки продажи, покупатели перестают обращать на него внимание, поэтому производители заботятся о постоянном обновлении рекламных материалов.

Такая последовательность действий по продвижению товара в точке продажи (запас, расположение, представление) логична. Действительно, дополнительную прибыль можно получить только задействуя все инструменты.

Администрации ООО «Статус»следует обратить внимание на изменение освещения торгового зала, так как оно не соответствует современным требованиям. Рациональное освещение торговых помещений поможет привлечь внимание покупателей именно к тем товарам, которые магазин считает необходимым усиленно рекламировать. Изменение время от времени цвета освещения отдельных участков, зон торгового зала также привлекает покупателей и тем самым содействует коммерческому успеху торгового предприятия.

Одним из элементов интерьера склада - магазина и своеобразным указателем товарного профиля отдела, секции может быть художественное панно, постоянно занимающее определенный участок стены торгового зала. Красочнооформленное, оно служит цветовым фоном, подчеркивающим назначение группы товаров и тем самым привлекающим внимание покупателей. На панно могут быть изображены сцены, связанные с производством и использованием того или иного товара. Сюжетные панно несут смысловую нагрузку, если представляются товары в типичной для них ситуации, которая помогает акцентировать внимание на определенных качествах предлагаемых населению товаров.

Для рекламы новых товаров ООО «Статус»рекомендуется создавать информационные уголки. Информационный уголок может быть в виде витрины с выставленными товарами-новинками, снабженными специальными картами с краткой аннотацией. Если речь идет о продуктах, то рядом с ними рекомендуется разместить рекламные листовки, проспекты.

Текущую информацию о наличии товаров в ООО «Статус» покупатели могут получать из установки, называемой электротабло. Его можно разместить у входа в торговый зал или на специальной Статусзиционной площадке. Электротабло представляет собой прямоугольный короб, передняя стенка которого изготовлена из матовогооргстекла. Внутри короба для подсвечивания надписей устанавливают люминесцентные лампы или лампы накаливания.

Следует отметить, чтоотдельные мероприятия по продвижению товара в месте продаж не дают значительного эффекта и только совместное использование всех элементов комплекса маркетинга позволяет как получить коммуникативный эффект, так и существенно увеличить продажи.

Особое внимание при оформлении торговых объектов ООО «Статус»следует уделить новым дизайнерским и полиграфическим технологиям. Например, при оформлении ООО «Статус»можно использовать объемные буквы - эффектный и недорогой вариант наружной рекламы. Объемные буквы фундаментально преображают внешний вид фасадов или помещений: такая особенность этого вида рекламы давно замечена дизайнерами и наиболее часто используется в том случае, если необходимо сконцентрировать внимание прохожих и посетителей. В сочетании с подсветкой и другими рекламными элементами объемные буквы становятся главным и наиболее привлекательными видом наружной рекламы.

Современные технологии позволяют изготовить объемные буквы любых размеров: от миниатюрных доогромных. На первое место при оформлении фасада, витрины или интерьерного рекламного блока в настоящее время выступает эстетические составляющие: соответствие техники изготовления букв фирменному стилю.Экономическая целесообразность оформления объемными буквами витрины или фасада, различные методы подсветки для объемных букв. Во всех этих решениях заложена основная цель: при помощи объемных букв сделать рекламное оформление ярким, оригинальным и эффективным инструментом [41].

Объемные буквы - одно из самых удачных решений для оформления витрин и фасадов, а иногда и для оформления внутреннего интерьера. Материалы, которые используются при изготовлении объемных букв, предоставляют широкие возможности дизайнеру-оформителю в реализации концепции стиля оформления. Наиболее распространенные материалы для изготовления объемных букв - это разнообразные виды пластика, металл, аллюминий, оргстекло, пенопласт, апликационные пленки - такой широкий ассортимент достаточно недорогих компонентов позволяет изготовить изящные рекламные блоки по доступным ценам.

В заключение работы надоотметить, что в настоящее время огромное значение для любого торгового предприятия имеют его коммерческие связи с поставщиками и покупателями. Их развитие дает ему возможность уверенно действовать на рынке и успешно конкурировать с любой другой фирмой.

Правильный подбор поставщиков, установление с ними взаимопонимания и доверия, основанных на добросовестном выполнении всех договоренностей, дает возможность торговому предприятию вести свои дела наиболее эффективно и с максимальной прибылью.