4. Изучение коммерческой деятельности по продаже товаров

Розничные предприятия представляют покупателям товары и услуги. Поскольку в большинстве случаев продукция, предлагаемая розничными торговцами, производится в различных секторах продовольственной отрасли, то главная задача гипермаркета - предоставление услуг. Основная услуга, которую традиционно предлагают гипермаркеты - это возможность выбрать и купить необходимый товар. Современный подход к организации продажи по методу самообслуживания предлагает широкий спектр услуг, что является одним из путей повышения эффективности розничных продаж.

Ежедневно ВТЦ "Корона" посещает около тысячи покупателей (все подразделения). Им предлагается более 10 тысяч наименований разнообразных товаров. На взаимовыгодных условиях развиваются деловые связи с поставщиками товаров. С крупнейшими предприятиями республики заключены прямые договора, т.е. продукция поступает в ВТЦ "Корона", минуя оптовые базы, что позволяет существенно снизить торговые надбавки. Из товаров импортного производства закупаются в основном те, которые не производит отечественная промышленность. Находясь между производителем и потребителем коллектив ВТЦ "Корона" помогает предприятиям определить дальнейшее направление работы. Проводятся показы моделей нового ассортимента, изучается спрос и интересы покупателя, информируются предприятия о замечаниях и предложениях по ассортименту, моделям, оформлению товаров.

Гипермаркет совершает со всеми субъектами хозяйственной деятельности сделки и другие юридические акты, в том числе купли-продажи, подряда, аренды, перевозки, совместной деятельности и т.д. Самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса населения на товары народного потребления, работы, услуги и необходимости получения прибыли, обеспечения производственного и социального развития предприятия, повышения личных доходов его работников. Заключает договора, контракты, бартерные сделки со всеми субъектами хозяйствования на производство, поставку, оптовую и розничную продажу товаров, оказание услуг и другие хозяйственные договора.

Исследуемый в работе объект розничной продажи ВТЦ "Корона" применяет такую форму продажи как самообслуживание. К наиболее общим признакам, позволяющим отнести гипермаркет к гипермаркету самообслуживания, относятся:

1. Открытый доступ к товаром, выставленным в торговом зале.

2. Самостоятельный отбор товаров покупателями в инвентарную тару (корзины, тележки).

3. Право на консультацию в процессе выбора товаров.

4. Расчет за отобранные товары в обособленных расчетных узлах (при выходе из торгового зала).

Покупатели свободно перемещаются по торговому залу площадью. Учитывая, что торговый зал имеет вытянутую форму длина, зал имеет линейную планировку.

Движение покупателей организовано против часовой стрелки.

Таблица 4.1 - Интенсивность покупательских потоков в ВТЦ "Корона" по дням недели

По дням недели	Уровень интенсивности покупательских потоков по дням, %
Понедельник	7,67
Вторник	10,94
Среда	13,82
Четверг	14,52
Пятница	20,78
Суббота	19,18
Воскресенье	13,09
Итого	100

Источник: собственная разработка.

Интенсивность покупательских потоков учитывается при планировании и составлении графиков выхода на работу торгово-оперативного персонала.

Особое внимание в гипермаркете уделяется выкладке товаров, т.к. применяемый метод реализации продукции подразумевает самостоятельный осмотр и отбор товаров покупателями. Все товары обращены лицевой частью упаковки к покупателю. На уровне глаз располагаются товары импульсного спроса (кондитерские изделия, конфеты, чай, кофе), а также товары, дающие хороший товарооборот.

Полки, на которых размещается товар, регулярно моются (1 раз в месяц) и периодически протирается пыль.

В целом организация розничной продажи в ВТЦ "Корона" соответствует предъявленным требованиям. А используемая форма реализации продукции относится к прогрессивным.

Второй формой реализации товаров в гипермаркете является продажа через прилавок по форме индивидуального обслуживания. Однако, этот метод сведен только к нарезке и взвешиванию необходимого для конкретного покупателя весе товаров. Через прилавок отпускаются колбасные изделия, сыры сычужные, мясо и мясные полуфабрикаты и рыба. Расчет за указанные товары осуществляется централизованно при выходе из торгового зала. Как показало исследование, ВТЦ "Корона" применяет прогрессивные формы реализации продукции.

Наряду с выбором активных форм продажи товаров важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, ВТЦ "Корона" предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

План розничного товарооборота ВТЦ "Корона" в 2013 году недовыполнен на 154 млн р. или на 0,7 %. По сравнению с прошлым 2012 годом его объем возрос на 3214 млн руб, что составляет 15,9 % (таблица 2.3). Средний индекс цен на товары в отчетном периоде по отношению к прошлому составил 1,1066 раз.

Таблица 4.2 - Информация о выполнении плана розничного товарооборота за 2012-2013 гг.

Показатель	2012 г.	2013 г.			Отклонение		2013 г. в % к 2012 г.
		план	факт	% выполнения	от плана	от прошлого года
Товарооборот, млн р.	20208	23576	23422	99,3	-154	+3214	115,9

Источник: собственная разработка.

Фактический розничный товарооборот за отчетный период в сопоставимых ценах составил 21166 млн р. (23422: 1,1066). Следовательно, за счет ценового фактора товарооборот торгового предприятия увеличился на 2256 млн р. (23422-21166), что составляет 11,16 % к фактическому товарообороту прошлого периода (2256/20208 *100).

Темп роста розничного товарооборота в сопоставимых ценах составил 104,7 % (21166/20208*100%). Физический объем товарооборота (в сопоставимых ценах) в динамике (по сравнению с прошлым периодом) возрос на 958 млн р. (21166-20208) что видно в таблице 4.3).

Таблица 4.3 - Информация о динамике розничного товарооборота в действующих и сопоставимых ценах за 2012-2013 гг.

Показатель	2012 г.	2013 г.		Отклонение (+,-)		2013 г. в % к 2012 г.
		действующие цены	сопоставимые цены	в действующих ценах	в сопоставимых ценах		в действующих ценах	в сопоставимых ценах
Товарооборот, млн. р.	20208	23422	21166	+3214	+958		115,9	104,7

Источник: собственная разработка.

Важным показателем хозяйственной деятельности предприятия торговли является анализ товарных запасов, определение обеспеченностью товарными запасами.

Товарооборачиваемость является одним из важнейших качественных показателей в торговле.

Под товарооборачиваемостью понимается время обращения товаров со дня их поступления до дня реализации, а также скорость оборота товаров, что показано в таблице 4.4.

Таблица 4.4 - Анализ товарооборачиваемости за 2012-2013 гг.

Показатели	2012 г.	2013 г.	Отклонение	Темп изменения, %
Розничный товарооборот, млн. р.	20208	23422	+3214	115,9
Среднегодовые товарные запасы в действующих ценах, млн. р.	1570	1689	+119	107,6
Время обращения товаров, в днях (стр2/стр1*270)	21	19,5	-1,5	92,9
Скорость обращения товаров, в оборотах (стр1/стр2)	12,9	13,9	+1	107,8

Источник: собственная разработка. Таким образом, по сравнению с прошлым годом скорость обращения замедлилась на 1 оборот. Замедление товарооборачиваемости приводит к уменьшению оборотных средств, вложенных в товар; увеличению издержек по хранению товара; увеличению товарных потерь, что, в конечном счете, ведет к уменьшению прибыли.

Рассчитаем влияние торговой площади на товарооборот ВТЦ "Корона" (таблица 4.5).

Таблица 4.5 - Влияние торговой площади на товарооборот за 2012-2013 гг.

Показатели	2012 г.	2013 г.	Изменение	Темп изменения, %
Товарооборот, млн р.	20208	23422	+3214	115,9
Торговая площадь, м2	3100	3100	-	100
Товарооборот на 1 м2 торговой площади	20, 208	23,422	+3,214	115,9

Источник: собственная разработка.

Для ускорения товарооборачиваемости в ВТЦ "Корона" следует применять следующие мероприятия:

1) формирование оптимального объема и структуры розничного товарооборота;

2) улучшать коммерческую работу по закупке товаров;

3) проводить постоянное изучение спроса потребителей;

4) применять прогрессивные формы обслуживания;

5) эффективно использовать механизм ценообразования (уменьшать торговые надбавки);

Для достижения увеличения объема товарооборота ВТЦ "Корона" также планирует выйти на прямое сотрудничество с иностранными фирмами, совместными предприятиями по вопросам приобретения товаров и получения дополнительных инвестиций.