9.2. Специфика убеждающего воздействия

Многие видные как древние, так и современные ученые сходятся на мысли о том, что человек в своем поведении и решениях руководствуется рациональным мышлением, логикой значительно меньше, чем принято считать. "На действия и поступки людей, - говорил Аристотель, - влияет семь факторов: случай, природа, принуждение, привычка, разум, желание, пристрастие". Обратите внимание, что среди семи упомянутых факторов, которые, по утверждению - Аристотеля, влияют на поведение людей, лишь один связан с умственной деятельностью.

Более того. Есть простая диаграмма, иллюстрирующая, что человек - это на 90% - чувства и на 10% - разум.

Итак, если вы желаете научиться убеждать других, необходимо знать и понимать факторы, которые влияют на поведение каждого из нас. В этом отношении очень большой интерес представляют современные социологические исследования. Оказывается, что большинство выступающих во время общения не думают (или почти не думают) о слушающих, не учитывают (или почти не учитывают) их интересы, взгляды, способ мышления. При этом аргументы они подбирают, исходя из того, как данные аргументы влияют на них самих. Не пытаются стать на место слушателей, выявить мотивы, которыми они руководствуются в своем поведении, не могут отойти от своего субъективного взгляда на предметы, явления, процессы и посмотреть на них с другой точки зрения. И только случайно, когда повезет, они отыскивают соответствующие аргументы, которые могут убедить слушающих. Поэтому следует запомнить: речь и аргументы должны быть упорядочены так, чтобы они отвечали способу мышления, информированности, желаниям тех, кому адресованы.

Психологи утверждают, чтобы ваша речь звучала убедительнее, учитывайте в ней основные человеческие инстинкты и желания. Одним из них является инстинкт самосохранения. Это понятие включает в себя также и заботу о своем здоровье, материальное обеспечение семьи и т. д.

Как уже было отмечено, человеку нравится ощущать собственную значимость. Отсюда еще один важный мотив, к которому можно обращаться, стремясь убедить собеседника - это желание каждо­го из нас быть признанным со стороны других, стремление поднять свой престиж перед родственниками, знакомыми, членами коллектива.

Говоря об эффективности убеждения, заметим еще: одни слушатели хотят перемен, другие, наоборот, стремятся к тому, чтобы все было как раньше. Молодежь обычно желает перемен, тогда как люди старшего поколения избегают их. Понятное дело, как в первом, так и во втором случаях могут быть исключения из общего правила. Но ваша речь будет звучать убедительно тогда, когда вы установите: желают слушатели изменений или нет.

Убедительность речи в значительной мере, как показывают социологические исследования, зависит от ее характера, образности, афористичности. Если ваша речь суха, невыразительна, монотонна, то она вряд ли заинтересует слушателей и вести здесь речь об убеждении вряд ли стоит.

Если же вы полны вдохновения, то непременно вызовите интерес у слушателей, передав им его часть. Не думайте, что они проявят большую заинтересованность, чем сам говорящий, к тому, о чем идет речь.

Еще Гораций когда-то сказал: "Если хочешь заставить меня плакать, то, прежде всего, должен заплакать сам". Поэтому заставьте свою речь работать на вас. Оптимально используйте в своем выступлении стилистические приемы, фразеологические единицы, лексические средства изобразительности речи. Стремитесь к "слиянию" мысли и чувства, созданию образных картин повествования.

Чем лучше и больше вы научитесь использовать гибкость и богатство русского языка, тем убедительнее для аудитории будете.