4.18 Анализ сбытовой деятельности на предприятии

Исследование организации сбытовой деятельности. Место службы сбыта в организационной структуре управления. Функции отдела сбыта, анализ положения о подразделении. Анализ распределения функций среди сотрудников, анализ их должностных инструкций. Взаимодействие службы сбыта с другими подразделениями организации.

Анализ расходов на сбытовую деятельность. Анализ сбытовой политики организации. Анализ ширины и протяженности каналов сбыта. Анализ затрат по каналам сбыта. Анализ организации фирменной торговли.

Анализ структуры сбыта субъекта хозяйствования по регионам, по видам продукции, по сегментам потребителей. Анализ ассортиментной политики. ABC-анализ продукции.

Анализ сбытовой логистики в организации. Анализ условий поставок и распределения расходов по транспортировке и страхованию продукции.

Анализ системы стимулирования сотрудников отдела сбыта. Анализ системы оплаты труда и положения о премировании сотрудников службы сбыта.

Анализ мероприятий по стимулированию сбыта (скидки, распродажи, продажа в рассрочку и т.п.) и оценка их эффективности.

Оценка эффективности сбытовой деятельности организации.

4.19 Управление информационно-рекламной деятельностью

Система маркетинговых коммуникаций и ее роль в комплексе маркетинга в организации. Мероприятия по формированию спроса: реклама, выставки-ярмарки, пропаганда.

Мероприятия по стимулированию сбыта.

Виды и средства рекламы, их применение в практической деятельности организации.

Планирование рекламной компании в организации. Определение рекламного бюджета.

Реклама товарных знаков и марок. Фирменный стиль организации и его составные элементы. Порядок регистрации и использование товарных знаков.

Оценка эффективности рекламно-информационных мероприятий в организации.

4.20 Анализ положения организации в отрасли и разработка ее конкурентной стратегии

Характеристика отрасли (отраслей) деятельности организации. Оценка структуры и динамики отрасли. Анализ темпов роста и прибыльности отрасли.

Изучение конкурентной среды (количество конкурентов, их размеры). Оценка уровня концентрации производителей в отрасли. Анализ дифференциации отраслевой продукции.

Анализ уровня дифференциации спроса на продукцию отрасли. Анализ структуры спроса. Оценка количества покупателей и их размеров. Оценка эластичности спроса по цене. Предварительная сегментация рынка. Оценка приверженности покупателей к торговым маркам. Анализ степени информированности покупателей о конъюнктуре рынка. Анализ затрат покупателя при смене поставщика (издержки перехода).

Анализ количества и размеров поставщиков. Оценка наличия и стоимости основных ресурсов организации. Анализ доступа к дешевым источникам ресурсов. Оценка зависимости организации от поставщиков. Анализ затрат организации при смене поставщика.

Оценка наличия товаров-заменителей. Анализ темпов роста спроса и прибыльности товаров-заменителей. Анализ затрат на НИОКР в отрасли товаров-заменителей.

Анализ барьеров входа в отрасль и выхода из нее. Оценка правовых форм защиты товаров и технологий в отрасли (лицензии, патенты, ноу-хау, товарные знаки, торговые марки и т.п.). Анализ активности конкурентов в области недопущения на рынок новых производителей.

Выявление ключевых факторов успеха в отрасли. Построение стратегической карты конкурентов. Определение основных и главных конкурентов.

Анализ стратегий основных конкурентов и их поведения на рынке. Оценка их текущей стратегии, мотивов.

Анализ конкурентной позиции организации в отрасли по ключевым факторам успеха. Оценка конкурентных преимуществ и отставаний организации.