2.2 Анализ деятельности коммерческих служб предприятия

Множественность определений термина "коммерческая деятельность" требует четкого трактования, в контексте которого будет проводится анализ деятельности коммерческих служб предприятия. В данной работе автор исходит из того, что коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли-продажи товарно-материальных ценностей, с целью извлечения максимально возможной прибыли. Оценка деятельности коммерческих служб ООО "Риал-плюс" позволит раскрыть формы и методы коммерческой работы предприятия, их эффективность

Процесс хозяйственной деятельности ООО "Риал-плюс" сводится к следующему (см. рис.2.3).

Рис. 2.3 Схема процесса хозяйственной деятельности ООО "Риал-плюс"

Исходя из данного определения коммерческой деятельности и схемы процесса деятельности предприятия (рис. 2.3), работа коммерческих служб предприятия сводится к следующему: деятельность по закупке товарно-материальных ресурсов для обеспечения торгового процесса и сбыту товарной продукции, с целью получения максимально возможной прибыли.

Коммерческая служба предприятия включает два отдела: отдел снабжения и отдел сбыта (см. рис. 2.4). Непосредственным управляющим коммерческой службой является коммерческий директор, который подчиняются генеральному директору ООО "Риал-плюс".

Рис. 2.4 Структура коммерческой службы ООО "Риал-плюс"

Закупка товаров находится в ведении отдела снабжения. Закупка товаров – это составная часть коммерческой деятельности предприятия, включающая в себя:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

• организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Деятельность отдела снабжения рассмотрим на трех уровнях, т.к. данная коммерческая служба одновременно является:

• Элементом, обеспечивающим связи и реализацию целей макрологистической системы, в которую входит ООО "Риал-плюс";

• Элементом микрологистической системы, т.е. одним из подразделений предприятия, обеспечивающим реализацию его целей;

• Самостоятельной системой, имеющей элементы структуры и самостоятельные цели.

Рассмотрим цели функционирования отдела снабжения ООО "Риал-плюс" на каждом из выделенных уровней.

1. Как элемент макрологистической системы отдел снабжения устанавливает хозяйственные связи с поставщиками, согласовывая технологические, экономические и методологические вопросы, связанные с поставкой товаров. Работая в контакте со службами сбыта поставщика и с транспортными организациями, отдел снабжения обеспечивает "ввязывание" ООО "Риал -плюс" в макрологистическую систему. Идея логистического подхода снабженческой деятельности - получение дополнительной прибыли от согласованности действий всех участников системы.

Это означает, что отдел снабжения, работая на собственное предприятие, в то же время преследует цель повышения эффективности функционирования всей макрологистической системы. Собственное предприятие при таком подходе рассматривается как элемент всей макрологистической системы: улучшается положение всей системы - улучшается положение предприятия как ее элемента.

2. Отдел снабжение обеспечивает прохождение товарно- материальных ресурсов в цепи: закупкасбыт.

В данном случае отдел снабжения предприятия осуществляет системную взаимосвязь закупок со сбытом, складированием и транспортированием, а также с поставщиками.

Эффективность функционирования отдела снабжения, возможность реализации целей предприятия, в существенной степени зависит от системной организации самой службы снабжения. Организация отдела снабжения предприятия схематично представлена на рис. 2.5.

Рис. 2.5. Схема функциональной структуры отдела снабжения ООО "Риал-плюс"

Отдел снабжения предприятия реализует функцию снабжения в обеспечение закупок продовольственных товаров для дальнейшей реализации через собственную торговую сеть. Предприятие осуществляет торговую деятельность по реализации мясомолочной продукции местных производителей. Основными поставщиками товарной продукции являются предприятия-производители:

• Мясная продукция: СХОАО "Краснореченское", ЗАО "Кооператор";

• Молочная продукция: молокозаводы - пгт. Переяславка, г. Вяземского, г. Бикина.

Работа торговых агентов отдела снабжения дифференцирована по товарным группа и соответственно по поставщикам продукции. Поставка товарных ресурсов производится в соответствии с заключенными договорами поставки. Договор, регламентирует отношения ООО "Риал-плюс" и выполняет следующие функции:

• Закрепляет юридические отношения между партнерами;

• Устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

• Предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

В процессе закупочной деятельности отдел снабжения ООО "Риал-плюс" использует метод закупки - регулярные заказы мелкими партиями. Суть данного метода состоит в следующем: покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Выбор отделом снабжения данного метода закупок обусловлен как характером закупаемых товаров (мясомолочная продукция - товар скоропортящийся, требующий быстрой реализации), так и преимуществами закупок мелкими партиями.

Преимущества используемого метода закупки товаров заключаются в следующем: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку.

Поставка мясомолочной продукции производится со склада готовой продукции предприятий-производителей самовывозом. Перевозка продукции осуществляется специальным автотранспортом предприятия.

Из данных табл.2.2. видно, что в отчетном году у поставщиков было закуплено товарных ресурсов на общую сумму - 11444,8 тыс. руб., что на 8,7% меньше объема закупок прошлого года.

Таблица 2.2

Данные о поставках мясомолочной продукции в динамике

Наименование ассортиментной группы / поставщик	1998 г.		1999 г.		2000 г.
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
Молоко и молочные продукты, всего В том числе: Переяславский молокозавод; Вяземский молокозавод; Бикинский молокозавод.	4403,7 1744,8 1412,5 1246,4	53,0 21,0 17,0 15,0	7329,8 2794,1 2305,4 2230,3	58,5 22,3 18,4 17,8	6981,3 2895,5 2231,7 1854,1	61,0 25,3 19,5 16,2
Мясная продукция, всего В том числе: СХОАО "Краснореченское"; ЗАО "Кооператор"	3905,1 2077,2 1827,9	47,0 25,0 22,0	5199,8 2155,1 3044,7	41,5 17,2 24,3	4463,5 1716,7 2746,8	39,0 15,0 24,0
3. Итого:	8308,8	100,0	12529,6	100,0	11444,8	100,0

Основные тенденции в изменении структуры закупок в отчетном периоде сохраняются. Как видно из рис. 2.6. наибольший удельный вес в общем объеме закупок занимает молочная продукция: 1998 г.- 53,0%; 1999 г. - 58,5%; 2000 г.- 61,0%. Соответственно доля мясной продукции в общем объеме закупок снижается.

Рис. 2.6 Динамика закупок товарных ресурсов ООО "Риал-плюс"

Рис. 2.7 Структура поставщиков молочной продукции в динамике за 1998-2000 гг.

Объем закупок молочной продукции составил в отчетном году 6981,3 тыс. руб. Наибольшая доля закупок в общем объеме приходится на продукцию Переяславского молокозавода. За анализируемый период удельный вес продукции данного производителя возросла с 39,6% (1998 г.) до 41,5% (2000 г.). Динамика поставщиков молочной продукции отражена на рис. 2.7.

Объем закупок мясопродукции сократился в абсолютном выражении на 736,3 тыс. руб. (или на 14,2%) и составил 4463,5 тыс. руб.

Рис. 2.8 Динамика поставщиков мясопродукции в динамике за 1998-2000 гг.

Как видно из рис. 2.8. сохраняется тенденция роста доли продукции ЗАО "Кооператор"в общем объеме закупок мясной продукции: 1998 г. - 46,8%, 1999 г. - 58,6%, 2000 г. - 61,5%. Доля продукции СХОАО "Краснореченское" соответственно сокращается.

Для ООО "Риал-плюс" вопросов выбора поставщиков является важным фактором своевременного удовлетворения потребительского спроса. От выбора поставщика зависят: издержки, качество, своевременность поставок и др., а следовательно и объем товарооборота. Все это приводит к необходимости тщательного выбора поставщиков. Как видно из проведенного анализа деятельности отдела снабжения ООО "Риал-плюс", предприятия прошло этап отбора поставщиков товарной продукции. В настоящее время фирма работает с постоянным числом поставщиков мясомолочной продукции. При выборе поставщиков фирма использовала определенный стратегический подход, основные характеристики которого состоят в следующем:

• Поставщики - непосредственные производители мясомолочной продукции, расположенные сельскохозяйственных районах хабаровского края.

• Поставщики производят свою продукцию по ценам ниже аналогичных производителей Дальневосточного региона (г. Комсомольск-на-Амуре, г. Находка, г. Владивосток, г. Благовещенск).

• Предприятия-поставщики производят качественную свежую продукцию без консервантов.

Однако предприятия-поставщики имеют разные подходы к рынку. Например, СХОАО "Краснореченское" начинает активно развивать по городу сеть своих специализированных магазинов, стационарных торговых точек, где продается исключительно мясомолочная продукция предприятия. Это явилось одним из факторов сокращения поставок мясной продукции на ООО "Риал-плюс". В тоже время производители молочной продукции (Переяславский, Вяземский, Бикинский молокозаводы) созданием подобных сетей не занимаются. Направление их деятельности - производство и продвижение своего товара. В этой связи ООО "Риал -плюс" - является элементом дистрибьюторской сети данных предприятий.

Обобщая вышесказанное можно сказать, что функция закупок - штабная функция имеющая своей целью обеспечение предприятия товарными ресурсами за счет внешних источников. Данную функцию выполняет отдел снабжения ООО "Риал-плюс". Результаты закупок оказывают влияние на всю деятельность предприятия. Анализ закупочной деятельности предприятия показал, что в отчетном году поставлено товаров на общую сумму 11444,8 тыс. руб., в том числе: молочной продукции - 6981,3 тыс. руб., мясная продукция - 4463,5 тыс. руб.

Деятельность отдела снабжения ООО "Риал-плюс" строится по традиционной схеме: после изучения спроса, сотрудники отдела выявляют и изучают источники поступления и поставщиков товаров. На сегодняшний день с поставщиками мясомолочной продукции налажены хозяйственных связей, разработаны и заключены договора поставки. Механизм закупочной деятельности предприятия достаточно отработан.

Следующее направление анализа коммерческой деятельности - организация сбытовой деятельности на ООО "Риал-плюс". Основу коммерческой деятельности предприятия составляет процесс продажи товаров. Рациональная организация сбыта - является основной прибыльного ведения дела.

ООО "Риал-плюс" действует на рынке потребительских товаров и услуг, в качестве продавца потребительских товаров. Исходя из представленной схемы распределения товаров, следует, что ООО "Риал-плюс" во взаимосвязи - поставщик- потребитель - является, с одной стороны, элементом одноуровнего канала распределения:

Рис. 2.9 Схема сбыта мясомолочной продукции предприятия

Коммерческая деятельность по продаже мясомолочной продукции - функция отдела сбыта ООО "Риал-плюс". Организация отдела сбыта следует линейно- штабному принципу (рис.2.10.). Руководство отделом сбыта осуществляет начальник сбытового отдела, который подчиняется коммерческому директору фирмы. Отдела сбыта разделен организационно на самостоятельные структурные единицы: начальник отдела, товаровед, экономист и т.д., каждая из которых выполняет определенные функции (рис. 2.10).

Начальник отдела сбыта координирует деятельность отдела по реализации продукции. Задача начальника отдела сбыта заключается в координации прямых действий работников отдела. Он разрабатывает планы по сбыту продукции, ставит задачи в соответствии с основными целями ООО "Риал-плюс".

Рис. 2.10 Организационная структура управления отдела сбыта ООО "Риал-плюс"

Товаровед определяет требования к товарам, их соответствие стандартам, ТУ, договорным обязательствам, организуют проведение лабораторных анализов. Экономист занимается составлением планов товарооборота и товарного обеспечения, составляет заявки, заказы на поставку продукции.

Мясомолочная продукция реализуется через 5 торговых точек фирмы по районам г. Хабаровска: Центральный рынок, рынок "Южный", Авиагородок, рынок "Красная речка", рынок "Индустриальный".

Графиком подачи продукции по торговым точкам установлено определенное время - с 8⁰⁰ до 12⁰⁰ , дополнительный подвоз продукции в магазины осуществляется с 14⁰⁰ до 15⁰⁰в соответствии с заявками продавцов.

Поставка молочных продуктов и мясных изделий в торговые точки производится собственным автотранспортом. Поставки производятся со склада товарной продукции (отдел снабжения).Зав. складом организует работу склада товарной продукции: приемку товаров по качеству и количеству, хранение товаров на складе, отпуск товаров со склада.

Деятельность отдела сбыта характеризуется следующими основными показателями: объем и структура товарооборота. Ассортимент реализуемой продукции ООО "Риал-плюс" представлен следующими товарными группами: молоко и молочные продукты; мясо, колбасные изделия; (см. табл.2.3.). Каждая товарная группа представлена определенным набором товаров.

Таблица 2.3

Данные для анализа объема и структуры товарооборотаООО "Риал-плюс" в динамикеза 1998-2000 гг.

Наименование ассортиментной группы	1998 г.		1999 г.			2000 г.
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.		%
Молоко и молочные продукты, всего В том числе: Молоко цельное Творог Кисломолочные продукты (варенец, кефир, ряженка, сливки и др.) Сметана Сыр твердый	5608,4 1038,6 1215,2 1402,1 1173,6 778,9	54,0 10,0 11,7 13,5 11,3 7,5	9240,6 1754,1 1879,4 2427,6 1926,4 1252,9	59,0 11,2 12,0 15,5 12,3 8,0	8741,0 1859,8 1716,7 2188,8 1831,2 1144,5		61,1 13,0 12,0 15,3 12,8 8,0
Мясопродукты, всего В том числе: Колбаса вареная Колбаса копченая Колбаса полукопченая Колбаса сырокопченая Мясо	4777,6 955,5 997,1 934,7 1007,4 882,8	46,0 9,2 9,6 9,0 9,7 8,5	6421,4 1237,3 1456,6 1331,3 1253,0 1143,3	41,0 7,9 9,3 8,5 8,0 7,3	5565,0 1087,3 1201,7 1173,1 1101,6 1015,7		39,0 7,6 8,4 8,2 7,7 7,1
Итого	10386,0	100,0	15662,0	100,0	14306,0		100,0

Анализируя табл. 2.3., можно сделать следующие выводы: общий итог продаж за отчетный период составил 14306,0 тыс. руб., из них объем реализации молока и молочной продукции - 8741,0 тыс. руб., объем реализация колбасных изделий и мяса составляет 5565,0 тыс. руб.

Как видно из рис. 2.11 динамика объема продаж мясомолочной продукции - отрицательная. Снижения общего товарооборота составляет 8,7% по сравнению с прошлым годом. Причем объемы продаж молочной продукции снижаются меньшими темпами (94,6%), чем мясной продукции (86,6%).

Рис. 2.11 Динамика товарооборота ООО "Риал-плюс" за 1998-2000 гг.

Это связано с активным ростом рынка молочной и мясной продукции. Сейчас на рынке разворачиваются активные действия за потребителя: с одной стороны, производители наращивают производство, налаживают сети сбыта, разрабатывают новые товары, с другой - резко увеличилось число розничных торговцев мясомолочной продукции.

Колебания потребительского спроса повлияли на изменение структуры товарооборота фирмы "Риал-плюс". Анализ данных, представленных в табл.2.3. и рис. 2.12. позволяет сделать следующие выводы.

Рис. 2.12 Структура товарооборота ООО "Риал-плюс" за 1998-1999 гг.

Наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает группа молочных товаров - 54,0% -1998 г., 59,0% - 1999 г., 61,1% - 2000 г. На долю колбасных изделий соответственно приходится - 46,0% - 1998 г.; 41,0% - 1999 г. 39,0% - 2000 г. В рамках основных товарных групп наибольший удельный вес занимают следующие виды продукции (по отчетному году):

• Молоко и молочные продукты - кисломолочные продукты (15,3%), молоко цельное (13,0%), сметана (12,8%);

• Мясопродукция - колбасные изделия (31,9%).

Хотя в абсолютном выражении объем продаж молочной и мясной продукции снизился (в связи с сокращением общего объема товарооборот) общие тенденции структуры товарооборота сохраняются. Следует отметить, что молочные продукты имеют положительный тренд в структуре (+ 7,1% в сравнении с 2012 г., и + 2,1% - в сравнении с 2014 г.). Эта группа товаров пользуется наибольшим спросом у потребителей (особенно - кисломолочная продукция). В структуре мясопродукции лидирующее место занимают колбасные изделия (2012 г. - 37,4%, 2013 г. - 33,7%, 2014 г. - 31,9%).

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии запасов товарной продукции. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет отделу сбыта ООО "Гидролайф" обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Таким образом, основные запасы мясомолочных товаров фирмы - текущие запасы, предназначенные для обеспечения повседневной бесперебойной торговли. Запасы товаров текущего хранения постоянно и равномерно пополняются.

Запасы молочной продукции пополняются еженедельно, поскольку свежая молочная продукция имеет в среднем 3-х дневный срок реализации. Запасы мясной продукции пополнят несколько раз в месяц с учетом оперативного контроля.

Данные для анализа товарных запасов представлены в табл.2.4. Для расчета показателей оборачиваемости товарных запасов используем формулы (1.2-1.3 теоретической части работы). Как видно из представленных данных в отчетном периоде средние товарные запасы составили 258,3 тыс. руб. Абсолютная величина запасов мясомолочной продукции сократилась на 46,2 тыс. руб. (или на 15,1%).Причиной этого явилось снижение темпов поставок товаров и быстрая их реализация.

Таблица 2.4

Данные для анализа товарных запасов ООО "Риал-плюс"

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.	(+, -) 2013 / 2014
1. Средние товарные запасы, тыс. руб.	210,6	304,5	258,3	-46,2
2. Товарооборот, тыс. руб.	10386,0	15662,0	14306,0	-1356,0
3.Оборачиваемость запасов, дни	7,3	7,0	6,5	-0,5
4. Коэффициент оборачиваемости, об.	49,3	51,4	55,4	4,0

Товарные запасы используются достаточно эффективно. О чем свидетельствует положительная динамика показателей оборачиваемости.

Оборачиваемость товарных запасов высокая, скорость обращения составляет 6,5 дня (для сравнения, 2014 г. - 7,0 дней). Т.е., уровень товарного запаса отчетного периода показывает, что при сложившихся темпах товарооборота запасы, имеющиеся на предприятии, могут быть реализованы за 6,5 дня торговли. При сложившихся тенденциях развития товарооборота средний товарный запас за год делает 55,4 оборотов, что на 4,0 оборота превышает показатель прошлого года. Поступающие товары не оседают в товарных запасах (в силу характеристики самих товаров), а быстро реализуются. Рост показателей оборота товарных запасов фирмы, с одной стороны, является положительной тенденцией развития коммерческой деятельности ООО "Гидролайф". Поскольку прибыль может получится тогда, когда каждый рубль оборотного капитала , вложенный в товарные запасы оборачивается. С другой стороны, в силу специфики реализации мясомолочной продукции, контроль за состоянием товарных запасов должен быть особенно строгим, чтобы не допустить как недостаточность запасов, так и порчу продукции от их несвоевременной реализации.

Следуя методике анализа коммерческой деятельности предприятия, рассмотрим непосредственно покупателей фирмы ООО "Гидролайф".

Отдел сбыта ООО "Гидролайф" работает со следующими категориями покупателей (см. табл. 2.5.):

• частные лица - приобретают товары для личного потребления.

• малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации;

Таблица 2.5

Данные об объеме продаж товаров по категориям покупателей, тыс. руб.

Покупатели, цель покупки	Период
	2012 г.	2013 г.	2014 г.
1. Розничные покупатели (население)	9466,7	13120,0	12100,3
2. Торговые предприятия, ЧП - для дальнейшей реализации	919,3	2542,0	2205,7
3. Итого	10386,0	15662,0	14306,0

Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, при чем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста (по сравнению с прошлым годом): 91,1% - 2012 г., 83,7% - 2013 г., 84,6% - 2014 г.

Рис. 2.13 Динамика и структура продаж ООО "Риал-плюс" по категориям покупателей

Удельный вес частных предпринимателей и малых предприятий, приобретающих товары для дальнейшей реализации в общем объеме продаж фирмы "Риал-плюс" незначительный - 8,9% - 2013 г., 16,3% - 2014 г., 15,4% - 2015 г. Хотя 2014-2015 гг. объемы продаж данной категории покупателей возросла почти в 2 раза по сравнению с 2014 годом.

В структуре продаж по торговым точкам можно отметить следующее (табл. 2.6.).

Таблица 2.6.

Анализ структуры розничного товарооборота по торговым точкам

Торговые точки	2013 г.		2014 г.		Темпы роста,%	+,- доля,%
	Сумма, тыс. р.	Доля,%	Сумма, тыс. р.	Доля,%
Центральный рынок	2833,9	21,6	2663,0	22,0	93,9	0,4
Рынок "Южный"	2479,7	18,9	2299,1	19,0	92,7	0,1
Авиагородок	2755,2	21,0	2541,1	21,0	92,2	0
Рынок "Красная речка"	2558,4	19,5	2420,1	20,0	94,5	0,5
Рынок "Индустриальный"	2492,8	19,0	2178,1	18,0	87,4	-1
Итого:	13120,0	100,0	12100,3	100,0	92,2	0

Наибольшая доля продаж приходится на торговые точки расположенные на центральном рынке (22,0%), в районе авиагородка (21,0%). Это можно объяснить формированием категории постоянных покупателей по районам города. В абсолютном выражении объем продаж по всем точкам снижается. Наибольшие темпы снижения объема продаж на фоне всех торговых точек наблюдаются по торговой точке рынок "Индустриальный" - 87,4%.

В качестве покупателей товаров, предлагаемых в торговых точках предприятия, выступает население г. Москва и города Московской области, осуществляющее закупки для личного потребления. Проведенные исследования показали, что характерным средним покупателем является работающая женщина 35 - 50 лет, со средним уровнем семейного дохода.

Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - молоко, молочная продукция.

В общем виде работа отдела сбыта ООО "Гидролайф" с предприятиями частными предпринимателями, приобретающими товар для дальнейшей реализации строится по следующей схеме.

• Заключение договора с покупателем;

• Расчетно-платежные отношения с покупателем;

• Составление заявки на отпуск продукции с товарного склада;

• Контроль за исполнением договорных обязательств.

В хозяйственной практике предприятия имеет место договор купли - продажи Договор содержит все существенные условия (стороны, предмет договора, количество, качество продукции, сроки поставки, вид и срок расчета за продукцию и др.). Заказы предпринимателей выполняются в соответствии с заключенными договорами в течении 3-5 дней, на условиях обязательной предоплаты: 50% стоимости заказа. Отпуск товаров производится со склада товарной продукции после оплаты.

Поставка продукции производится самовывозом (транспортом покупателей).

За анализируемый период наибольший удельный вес среди потребителей продукции предприятия (по региональному признаку) является Хабаровск. На его долю приходится 67,0% общего объема продаж предприятия.

Среди внешних факторов, влияющих на эффективность коммерческой деятельности ООО "Гидролайф" является конкурентная среда - т.е. наличие, численность и мощность предприятий конкурентов (предлагающие аналогичную товарную продукцию). В этой связи проведем анализ сильных и слабых сторон ООО "Гидролайф" в сравнении с основными конкурентами.

На сегодняшний день на хабаровском рынке молочной продукции действует множество фирм, предлагающих данный товар. Однако, исходя из того, что ООО "Гидролайф" работает непосредственно с предприятиями-производителями и предлагает покупателям свежую молочную продукцию, стратегия фирмы: "Свежая молочная продукция - по доступной цене", основным конкурентом фирмы можно рассматривать филиал Краснореченского совхоза - "Альтернатива" (см. табл.2.7.).

коммерческий служба закупочный сбытовой

Таблица 2.7

Данные для оценки конкурентоспособности предприятия

Фактор	"Альтернатива"		ООО "Гидролайф"
	показатель	балл	показатель	балл
1. Качество товара	Высокое	5	Высокое	5
2. Широта ассортимента	7 наименований	4	15 наименований	5
3. Цена розничная (молоко), руб.	13	5	14	4
4. Месторасположение	Близкое	5	Близкое	5
5. Фасовка продукции	+	5	+	5
6. Торговые точки	+	5	+	5
7. Фирменные магазины	+	5	-	4
8. Доля рынка, %	15,0	5	13,0	4
Количество баллов		39		37

Исходя из данных табл.2.7., ООО "Гидролайф" имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Фирма "Альтернатива" имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 5 фирменных магазинов и торговые точки по рынкам города), ценовой фактор.

В тоже время предприятие-конкурент уступает по следующим параметрам: широта товарного ассортимента, дизайн упаковки. В настоящее время фирма-конкурент предлагает молочную продукцию СХОАО "Краснореченское" расфасованную в одноцветную (бледно-розовую) упаковку, которая просто теряется на фоне разноцветных упаковок- "картинок" фирм- конкурентов.

Итак, ООО "Гидролайф" занимает значительное место среди конкурентов за счет качественной продукции, выгодного месторасположения предприятия, наличие собственной торговой сети, широты торгового ассортимента.

Таким образом, анализ и оценка деятельности коммерческих служб предприятия ООО "Гидролайф" в области закупок сбыта продукции позволяет сделать следующий вывод. Предприятие использует сбытовой подход в организации коммерческой деятельности, ориентированный на использование отдельных элементов маркетинга (рис. 2.15). Стратегия коммерческого поведения предприятия на рынке определяется генеральным директором совместно с коммерческим директором, реализуется коммерческим директором фирмы.

Рис. 2.15 Функции и подфункции сбытовой деятельности ООО "Гидролайф"

Коммерческие службы фирмы (отдел снабжения и сбытовой отдел) находятся в тесном взаимодействии, поскольку от эффективности организации снабжения торговой сети зависит и степень удовлетворенности потребительского спроса на отдельные товары, поддержание ассортиментного минимума.

Важным условием успешного проведения торговой деятельности является своевременное поступление товаров. Проведение закупок отделом снабжения фирмы "Гидролайф" основывается на изучении и правильном выборе поставщиков, изучении источников образования рыночных ресурсов.

В настоящее время отдел снабжения ООО "Гидролайф" работает с определенным кругом поставщиков товаров: непосредственными производителями мясомолочной продукции, имеющими собственное подсобное хозяйство, расположенными в сельскохозяйственных районах Хабаровского края.

Отдел снабжения ориентируется на потребительский спрос и преследует основную цель: своевременное обеспечение торговых точек предприятия необходимыми товарными ресурсами.

Рост конкуренции на рынке продовольствия (в том числе на рынке мясомолочной продукции) оказало влияние на деятельность сбытового отдела фирмы. ООО "Гидролайф" становится все сложнее не потеряться в море других компаний, предлагающих аналогичные товары. Это отражается на основных показателях деятельности предприятия и его конкурентных преимуществах, так, например, объем продаж фирмы в отчетном году снизился на 8,7%, предприятие уступает конкурентам в доле рынка. Предприятие делает ставку на ценовой фактор и широту товарного ассортимента, используя преимущества удобного местонахождения, невысокого уровень транспортных расходов.

Коммерческая служба не использует стратегический подход в планировании своей деятельности, что не позволяет достигать поставленных целей (увеличение объемов продаж и доли рынка). Все указанные факты вызывают необходимость совершенствования организации коммерческой деятельности ООО "Гидролайф".